2011年8月底上市的家登精密，從土城小模具廠跨入高科技業(yè)，不但毛利率達(dá)50％，還讓半導(dǎo)體大廠埋單，它有何過(guò)人之處？

一家隱身在土城、員工數(shù)不到兩百人的小堡廠，靠著制作機(jī)臺(tái)與塑膠盒子等，竟然能創(chuàng)造出將近50％的毛利率，還躍上世界舞臺(tái)，成為臺(tái)灣唯一一家18英寸晶圓光罩國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格制定者！

這家8月31日正式上市的公司叫作家登精密，它做的塑膠盒子叫作半導(dǎo)體光罩，是運(yùn)送半導(dǎo)體原料硅晶圓的載具。臺(tái)積電、聯(lián)電、全球晶圓（GlobalFoundries）等國(guó)內(nèi)外半導(dǎo)體大廠都是它的客戶(hù)，就連英特爾（Intel）也看上它的獨(dú)特know-how，出錢(qián)投資成為最大股東。

更有趣的是，董事長(zhǎng)邱銘干，原本只是鴻海小模具作業(yè)員，自行創(chuàng)業(yè)后，從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跨入科技業(yè)，不只飆出高毛利率，還讓一票世界級(jí)客戶(hù)埋單，家登是怎么做到的？

一開(kāi)始不為客戶(hù)想：破產(chǎn)邊緣學(xué)會(huì)賣(mài)解決方案

“我不是在賣(mài)設(shè)備，我是賣(mài)solution（解決方案），”邱銘干自信的說(shuō)：“只賣(mài)硬體，那就只有削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)……，要從服務(wù)下手，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，從需求中才能找出新的價(jià)值?！?

“他（對(duì)光罩）的知識(shí)等級(jí)早就超越了臺(tái)積電，我們很多東西都是靠他（邱銘干）指導(dǎo)，”一位負(fù)責(zé)采購(gòu)的臺(tái)積電主任工程師肯定地說(shuō)：“他把自己當(dāng)顧問(wèn)公司，想辦法提升價(jià)值，國(guó)外廠商都無(wú)法做到他這樣?！?

這看似簡(jiǎn)單的道理，背后卻是從一次差點(diǎn)倒閉學(xué)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

南亞工專(zhuān)機(jī)械科畢業(yè)的邱銘干，第一份工作在鴻海當(dāng)模具技術(shù)員，累積第一桶金后，在1998年創(chuàng)立家登精密，用過(guò)去的人脈，為鴻海、廣達(dá)等大廠做筆記本電腦塑膠外殼制造。

憑著一腔熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)的他，第二年就遇到危機(jī)。1999年，代工大廠紛紛出走中國(guó)，模具廠若不跟隨其腳步，就是留在臺(tái)灣與其他競(jìng)爭(zhēng)者搶食所剩無(wú)幾的訂單。就在邱銘干面臨離鄉(xiāng)背井與訂單枯竭的艱難抉擇時(shí)，一家做半導(dǎo)體材料的廠商微相科技，通過(guò)關(guān)系找到他，向他訂制出半導(dǎo)體工藝前段的黃光微影用零件。

雖然毫無(wú)高科技背景，邱銘干卻一口接下，“反正都是用CNC（模具加工機(jī)）做的，應(yīng)差不多！”沒(méi)想到這決定卻差點(diǎn)讓他破產(chǎn)。

半導(dǎo)體零件與筆記本電腦塑膠外殼的知識(shí)領(lǐng)域不同，其復(fù)雜度與精密度比一般筆記本電腦塑膠外殼來(lái)得高，但邱銘干一開(kāi)始不信邪，還是用做模具的思維去做，接連被客戶(hù)退了7、8次件，他才放下工程師身段，改為站在客戶(hù)角度思考，重新學(xué)習(xí)半導(dǎo)體知識(shí)，花了一年時(shí)間研發(fā)，好不容易在資金燒盡前成功出貨，解決危機(jī)，1999年正式跨入半導(dǎo)體材料領(lǐng)域。

后來(lái)客戶(hù)幫忙創(chuàng)新：研發(fā)別人出錢(qián)又賺到專(zhuān)利

“這次經(jīng)驗(yàn)告訴我，不能死守一個(gè)領(lǐng)域，要懂活用，根據(jù)情勢(shì)變動(dòng)轉(zhuǎn)型，”邱銘干說(shuō)。

2000年臺(tái)積電決定走自主研發(fā)路線，打造本土產(chǎn)業(yè)鏈，給了家登機(jī)會(huì)。過(guò)去臺(tái)積電、聯(lián)電大廠的半導(dǎo)體設(shè)備都是向國(guó)外購(gòu)買(mǎi)，臺(tái)灣沒(méi)有相關(guān)廠商，而家登卻剛好在前一年累積研發(fā)基礎(chǔ)，成為臺(tái)積電扶植首選。

第一階段轉(zhuǎn)型，從塑膠模具跨入半導(dǎo)體材料，第二階段轉(zhuǎn)型則從材料跨入半導(dǎo)體載具。

一片成本高達(dá)300萬(wàn)元的半導(dǎo)體原料硅晶圓，至今絕大部分仍需人工搬運(yùn)。若在搬運(yùn)過(guò)程中有一點(diǎn)點(diǎn)摩擦或灰塵微粒進(jìn)入，就會(huì)影響良率，造成難以彌補(bǔ)的損失。裝放硅晶圓用的光罩以及清洗、轉(zhuǎn)換等機(jī)臺(tái)，正是最直接與其接觸的外在物體，需要高度精密的設(shè)計(jì)才能免除污染、提升良率。

然而邱銘干自以為是的工程師性格再次顯現(xiàn)?？吹皆竟庹钟玫姆叫挝瞻?，他覺(jué)得不符合人體工學(xué)，就自作主張改為圓形，以為這是幫客戶(hù)解決問(wèn)題，結(jié)果驗(yàn)貨時(shí)客戶(hù)破口大罵：“我們員工用方形用得好好的，你干嘛把它改掉？”把貨摔在地上就走人。那時(shí)起，他推翻自己的主見(jiàn)，完全站在客戶(hù)角度思考，客戶(hù)提出的大小問(wèn)題，他從不說(shuō)No，而是試著用各種方式找出解決之道。

以一臺(tái)光罩清洗機(jī)為例，美國(guó)產(chǎn)品只有單一功能，售價(jià)即高達(dá)3000萬(wàn)元；但臺(tái)積電為提升效率與節(jié)省成本，問(wèn)邱銘干說(shuō)，能不能做出一臺(tái)同時(shí)具備清洗、傳輸?shù)裙δ艿娜弦粰C(jī)器來(lái)？但預(yù)算只有2000萬(wàn)元。

這要求聽(tīng)起來(lái)就像是天方夜譚，但邱銘干沒(méi)有拒絕。他回去拆解了三臺(tái)機(jī)器，分析出各個(gè)零組件功能，在臺(tái)灣各地找電控、機(jī)構(gòu)件等與內(nèi)部操作軟體的制造商，發(fā)包出去后，他再整合。結(jié)果真的做出一臺(tái)三合一機(jī)，且成本只花600萬(wàn)。對(duì)比美國(guó)三臺(tái)機(jī)器合計(jì)高達(dá)上億元的價(jià)格，他賣(mài)2000萬(wàn)元，就能幫臺(tái)積電省下八成成本，自己還賺1200萬(wàn)元。

“這叫‘客戶(hù)協(xié)同式創(chuàng)新’，”邱銘干說(shuō)：“ 你想，我哪有本事去想像這樣的東西？就算想得到，做這臺(tái)機(jī)器還要測(cè)試，一片300萬(wàn)，成本嚇?biāo)廊?，但如果我跟他（指客?hù)）合作，成本都算他的?！?

看似為臺(tái)積電量身打造的產(chǎn)品，推出后大受好評(píng)，連對(duì)手也來(lái)下訂單。研發(fā)過(guò)程中，還創(chuàng)造許多新專(zhuān)利，“只要看到哪個(gè)有價(jià)值就lock（鎖）住，才能建立競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，”邱銘干說(shuō)，200多個(gè)黃金專(zhuān)利，就是從客戶(hù)口中挖出來(lái)的。

靠著傾聽(tīng)客戶(hù)聲音與資源整合，這家土城小公司不只把產(chǎn)品做到世界級(jí)，也讓自己晉升為高科技產(chǎn)業(yè)規(guī)格制定者。（ 撰文：林俊劭，《商業(yè)周刊》）

小檔案_家登精密

成立：1998年
資本額：3億7,700萬(wàn)元
董事長(zhǎng)：邱銘干
主要業(yè)務(wù)：半導(dǎo)體機(jī)臺(tái)設(shè)備制作等
2010年成績(jī)單：全臺(tái)市占率逾60％、5年毛利率維持在50％上下、營(yíng)收6.7億元、EPS2.58元