上周，東風標致宣布完成了26%的預(yù)期年增長目標，這意味著神龍公司下達的三年倍增計劃的首戰(zhàn)已經(jīng)告捷。”明年的增長還要維持這個水平，這是神龍公司早就定下來的計劃?！闭劦?014年的總體規(guī)劃，品牌總經(jīng)理呂海濤坦言目標很明確，但壓力也不小。

301完善中級車布局

今年年初，神龍公司設(shè)定了旗下兩個品牌今年總銷量目標為50萬輛，同時宣布從今年起啟動”三年銷量倍增計劃”————到2015年實現(xiàn)年銷量相比2012年倍增。在今年50萬輛的目標中，東風雪鐵龍(微博)品牌承擔26.3萬輛，東風標致品牌則承擔23.7萬輛。神龍還將2013年確立為”品牌進取年”。

呂海濤如今實現(xiàn)了第一年的承諾————年增長26%，是行業(yè)增長水平的兩倍。他表示，今年沖擊27萬輛的年銷售目標，明年目標則定在34.5萬輛?！?4.5萬輛聽著很簡單，其中蘊含著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，但我們還是有信心?！?/p>

據(jù)了解，今年東風標致的銷售成績中，以308和408為代表的8系列中級車的貢獻度頗高?！币郧拔覀兠靠钴囋落N量基本都在四五千輛徘徊，308是第一款月銷量能夠突破6000輛的。”呂海濤告訴記者，攜手陳坤的音樂營銷的確幫助308拔高了銷量。東風標致去年開始起用陳坤做308的代言人，整個”選擇出色 308樂行動”音樂營銷計劃可謂可圈可點。實際上，找到跟產(chǎn)品氣質(zhì)高度吻合的代言人不易，陳坤此前出席308改款上市活動接受記者采訪時，已經(jīng)多半年處于演藝歇業(yè)狀態(tài)，專注于”行走的力量”公益事業(yè)，這樣的形象和氣質(zhì)為308增色不少。

在308銷量走高的同時，東風標致開始投放另一款旨在走量的中級車301，以完善東風標致在最大份額的中級車細分市場的產(chǎn)品矩陣。301、308、408這三款車也構(gòu)成了東風標致的銷量主力。據(jù)介紹，東風標致整體市場份額為1.6%到1.7%，主要貢獻來自于中級車。

東風標致301

深耕區(qū)域市場的推廣策略

此次東風標致在301上市后的銷量和市場策略也是從未有過的嫻熟。301宣布上市時，官方同步推出了”超值置換”和”3年服務(wù)無憂計劃”。其中”超值置換”是指在2014年12月31日前購買301的用戶，自購買之日起在未來兩年內(nèi)換購東風標致任意一款車型，將享受”一年八折、兩年七折”的置換價格。對比二手車市場上的折舊率，東風標致給301制定了高于二手車市場標準的回收價。

此外，東風標致還配合301親民的產(chǎn)品定位，制定了深耕區(qū)域市場的推廣策略。據(jù)乘聯(lián)會最新的調(diào)查結(jié)果顯示，中國汽車市場較快增長的區(qū)域來自二三線及以下城市，其中三線城市占30%的增量，四線城市約占38%，這兩者即占了68%的增量份額，二線城市占14%，一線城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)則很少。而與308針對一線城市的時尚白領(lǐng)人群不同，二線以下的城市才是301的主戰(zhàn)場。為此，”301中國之路”國內(nèi)站的試駕體驗活動首選二三線城市進行————將武漢、成都、鄭州、濟南、西安等有消費力的二線城市作為分站試駕據(jù)點。市場部副部長李海港告訴記者，這也是東風標致多年來在市場操作層面的一大突破。

同時，為了配合產(chǎn)品的下沉，東風標致也一直在推進渠道鋪設(shè)以及加速下沉的計劃。在網(wǎng)點快速擴張的同時，東風標致推出了多元化的網(wǎng)點發(fā)展模式。李海港表示，東風標致網(wǎng)點規(guī)模與產(chǎn)品預(yù)期銷售目標和服務(wù)功能相匹配，”比如二級網(wǎng)點、微型服務(wù)站、網(wǎng)絡(luò)輔助功能終端等發(fā)展模式，都是我們針對渠道下沉的推進方案?！?/p>

據(jù)介紹，去年年底東風標致實際運營的網(wǎng)點數(shù)量為300家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不足70%，而截至今年10月，網(wǎng)點數(shù)量已達377家;到今年12月31日，將能確保410家網(wǎng)點在明年投入使用，在此之后，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率將達到80%左右。目前，包括其他非4S店的銷售渠道在內(nèi)，東風標致的網(wǎng)點已超過700家。