從去年下半年開始，農(nóng)村金融平臺迎來了洗牌。“原來在東北三省做農(nóng)村金融的平臺有二三十家，現(xiàn)在只剩下我們一家還在堅持。”一家農(nóng)村金融平臺的創(chuàng)始人何曦稱。頭部的農(nóng)村金融平臺，曾經(jīng)有上千員工，目前只剩上百人，負責(zé)的是貸后催收和資產(chǎn)保全。

存活下來的農(nóng)村金融平臺，并沒有準備放棄。它們尋找到了三大突圍方向：農(nóng)資服務(wù)、農(nóng)村保險和農(nóng)村電商。

每個模式聽起來都有前景，但每一步都走得頗為艱難。

或許，這群把腳深扎在泥土中的農(nóng)村金融堅持者，從來沒有過輕松的時刻……

01 退出

去年9月，一家頭部的農(nóng)村金融平臺停止了放款。

“我們大部分資金都是來自P2P，但整個P2P行業(yè)都不景氣，我們很難再拿到資金。”它的創(chuàng)始人平圓稱。

他們做出了解散平臺的決定。

“上千員工只保留了100人，負責(zé)去將放出去的貸款收回來。”平圓稱，目前還剩下1億多的資金沒有到期，其余資金已基本收回。

到了2019年，農(nóng)村金融平臺的集體退潮更為明顯。

主要在東北三省從事農(nóng)村金融的何曦透露，2017年最火的時候，在這片肥沃的黑土地上，活躍著二三十家農(nóng)村金融的玩家。

“如今我已經(jīng)找不到他們的身影，只剩下我一家。”何曦透露，這些玩家可能也不是完全退出，只是不再放款了。

在一個明星鎮(zhèn)負責(zé)放貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)和他一起搶奪市場的同行們，在2019年“集體消失”。

而他們公司的放款量也在收縮，“過去有幾百萬額度，今年只給了我50萬。”

無事可做的業(yè)務(wù)員，只能每天和村民一起打牌。

大量專業(yè)人員離開了農(nóng)村金融行業(yè)。

原山水普惠CEO張翼稱，他也于去年四季度卸任，并開始尋找新的業(yè)務(wù)方向，目前在做一些顧問工作。

2019年，農(nóng)村金融行業(yè)遭遇一劫。退場的第一個原因和主要原因，是資金。

何曦透露，原來的農(nóng)村金融平臺，大部分資金都來自P2P，但行業(yè)的不穩(wěn)定，導(dǎo)致很多平臺資金鏈斷裂。

原本還有少量城商行、村鎮(zhèn)銀行的錢可以進入農(nóng)村金融領(lǐng)域，但2018年監(jiān)管收緊，這些資金也難以溢出，“只能淤在體系內(nèi)”。

而另一個原因，就是農(nóng)村金融盈利困難?！　≡谵r(nóng)村這片貧瘠的土地上，利潤極薄。

“我們的資金、獲客、運營成本加起來，大概是年化14%。”何曦稱，他們的客群主要是農(nóng)場主，可接受的利息相對高，但也不會超過18%。

也就是說，平臺只能賺不到4%的利差。

而普通農(nóng)民可承受的利息要低得多，很多地區(qū)年化利率超過12%，農(nóng)民就不能接受。

如果平臺擴張得再著急一點，這微薄的利潤就會消耗殆盡，且平臺會長期處于虧損狀態(tài)。

平圓發(fā)現(xiàn)，在2015到2016年行業(yè)火熱的時候，很多玩家都開始“鋪業(yè)務(wù)”，在全國開門店，招攬業(yè)務(wù)員。

“跑得太快的玩家，在這波浪潮中基本被淘汰。”平圓透露。

02 農(nóng)資服務(wù)

一些平臺退出，一些平臺蟄伏，但仍然還有不少平臺在堅持。

存活下來的平臺，開始尋找新的商業(yè)模式和突圍出口。

“其實在農(nóng)村，靠金融產(chǎn)品是很難盈利的。”農(nóng)分期的創(chuàng)始人周建稱，他們在2019年也縮減了貸款業(yè)務(wù)。

農(nóng)分期不再將自己定位為農(nóng)村金融平臺，而是定位為“農(nóng)村服務(wù)平臺”。

“我們現(xiàn)在會給農(nóng)民提供農(nóng)資等生產(chǎn)資料，比如種子、化肥和農(nóng)藥。”周建稱。

“在傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中，每一級經(jīng)銷商都要加價30%，層層加價，到了農(nóng)民手中的價格，可能要比廠家的售價貴出一兩倍。”何曦稱。

消滅經(jīng)銷商，讓農(nóng)民以更低的價格拿到農(nóng)資，平臺也賺到錢，看起來確實是雙贏。

但這個模式最大的問題是，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈太過復(fù)雜。

何曦也嘗試過這個模式，剛開始他以為搞定一兩家頭部的農(nóng)藥和化肥廠家就夠了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)很多農(nóng)民很執(zhí)拗，只認他們習(xí)慣的牌子。

結(jié)果他的團隊不得不去談新的廠家，一深入下去，發(fā)現(xiàn)不得了，全國大大小小的化肥和農(nóng)藥的廠家，都有上千家。

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有自己的化肥廠家，專門針對當(dāng)?shù)氐耐寥琅渲没省?/p>

要打通如此錯綜復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，實在會耗費太多人力物力。

于是，轉(zhuǎn)過頭去，何曦又去找一些大的經(jīng)銷商合作。

“不是誰都可以做農(nóng)資的，打入這條封閉的產(chǎn)業(yè)鏈，需要強大的資源和投入。”一家頭部農(nóng)村金融平臺的副總裁透露，他們也曾嘗試過這條路，但結(jié)果并不理想。

農(nóng)資服務(wù)是否是未來的突圍方向，還需要時間的檢驗。

03 農(nóng)村保險

2018年，農(nóng)村金融里的頭部平臺“中和農(nóng)信”，開始了一個新的業(yè)務(wù)布局：農(nóng)村保險。

目前，該平臺涉及的保險范圍比較廣泛，包括車險、壽險、財產(chǎn)保險、農(nóng)業(yè)保險、疾病險、意外險等等。

“其實，深入農(nóng)村的業(yè)務(wù)員可以給農(nóng)民放貸款，也能給他們賣保險。”何曦稱，業(yè)務(wù)員一旦取得農(nóng)民的信任，“賣什么都好賣”。

而賣保險的商業(yè)模式，就是從保險公司拿提成和返點，這個生意倒不會新增任何成本，反而多了一個盈利點。

只是在農(nóng)村市場，人們的保險意識還未完全覺醒，投保金額都不會太高。

除了C端銷售保險之外，還有玩家盯上了保險公司。

在過去，農(nóng)業(yè)保險是一個特殊的品類，被行業(yè)戲稱為“與天對賭”。

假設(shè)你給一畝香蕉承保，今年遇上了臺風(fēng)，你就得賠償一畝香蕉的費用。

天公不作美，保險就得賠償。

大多數(shù)保險公司都會被政府指派任務(wù)，一年必須完成多少額度的農(nóng)業(yè)保險，所以盡管是“與天對賭”，保險公司也得上。

難道農(nóng)業(yè)保險就沒有規(guī)律可循，只能成為賭博游戲嗎?

何曦稱，他們已經(jīng)沉淀了5年的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，甚至可以為某個村的某種作物定制數(shù)據(jù)模型。

“保險公司主要是沒有精力去做，其實用這些數(shù)據(jù)可以更好地打造保險產(chǎn)品。”何曦認為。

已經(jīng)將雙腳深扎到泥土里的這些公司，沉淀了數(shù)據(jù)，并可以針對保險公司推行保險科技，這也許也能成為突破口。

04 農(nóng)村電商

除了農(nóng)資服務(wù)和農(nóng)村保險這兩個切入口之外，這些平臺還有第三個布局方向，就是農(nóng)村電商。

最近，不少平臺都做起了電商產(chǎn)品，比如中和農(nóng)信的鄉(xiāng)淘優(yōu)選、樂錢的樂趣來等等。

這些電商的商業(yè)模式，是找到農(nóng)村最好的農(nóng)產(chǎn)品，并通過電商幫助農(nóng)民銷售。

只做爆款和優(yōu)質(zhì)單品，是他們的策略。

何曦也正在嘗試這種模式，他深耕行業(yè)5年，漸漸發(fā)現(xiàn)什么才是農(nóng)村的命門。

這個命門，過去他以為是土地，所以嘗試過掌握土地;后來，他又以為是農(nóng)資，也倒騰過農(nóng)資。

而如今，他才發(fā)現(xiàn)，這些都不是農(nóng)村的命門，真正讓農(nóng)民在乎的，只有“銷售”。

“只要你答應(yīng)農(nóng)民，用更好的價格幫他們把農(nóng)產(chǎn)品賣出去，他們就立馬笑嘻嘻的，讓他們做什么都行。”何曦稱，真正能捆綁農(nóng)民的，只有簡單直接的利益兌現(xiàn)。

所以，何曦也準備做精品農(nóng)產(chǎn)品電商，獲取高端流量。

這套思路和“本來生活”很像，但這些農(nóng)村金融平臺運營得更輕，不會自建倉儲，只提供簡單的流量。

當(dāng)然，這個模式最大的問題，就是“品控”。

“土豆和西紅柿就是兩個完全不同的品類，如何挑選更好的品種，學(xué)問完全不同。”一家嘗試做農(nóng)村金融平臺副總裁稱，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，隔行如隔山。

他們需要更專業(yè)的人才和團隊，以便把控質(zhì)量。

如果完全將物流和倉儲交給農(nóng)民，質(zhì)量和服務(wù)就很難穩(wěn)定和標準化。

電商是一個需要深耕的專業(yè)行業(yè)，中間雷點巨多。這群農(nóng)村金融的玩家，是否可以玩得轉(zhuǎn)?

05 未來

實際上，不僅僅是農(nóng)村金融，在其他的金融領(lǐng)域，大家也都在尋找新的盈利點。

第一個思路是，除了貸款之外，再組合新的金融產(chǎn)品，如理財、保險等。

這是金融領(lǐng)域常見的思路：交叉銷售。

第二個思路是，給行業(yè)提供更多的服務(wù)。

比如，一些醫(yī)美分期平臺開始考慮給整形醫(yī)院做SaaS系統(tǒng)服務(wù)。

第三個思路是，提供流量服務(wù)。

比如，一些醫(yī)美分期平臺正準備和銀行信用卡建立合作，給整形醫(yī)院導(dǎo)流。

在過去，金融科技公司都在跑馬圈地，橫向擴張：開更多的門店，拿下更多的城市。

2019年的大環(huán)境并不景氣，金融科技公司不再橫向擴張，而是豎向延伸：在不增加成本的情況下，尋找更多的贏利點。

過去是“外揚”，現(xiàn)在是“內(nèi)修”。

對于一個行業(yè)來說，內(nèi)修其實是好事，可以更深耕、更聚焦，各條業(yè)務(wù)線相互貫穿，形成聚力。

比如，用流量可以綁定更多農(nóng)民，反向推動更多農(nóng)民貸款和買保險。

2019年，很多行業(yè)都在經(jīng)歷洗牌，但這同時也是機會。

“所有新的業(yè)務(wù)線都是被逼出來的，所有的經(jīng)驗都是苦出來的，為了活下去。”何曦稱，只有在行業(yè)冷靜的時候，人們才會放慢腳步，布局謀篇。

“熬過這次行業(yè)大劫，之后的玩家會很厲害，他們的雙腳將更深地扎入泥土中。”他說。

對于未來，這些堅持者們相信，一定是“剩者為王”。