Littelfuse公司亞洲區(qū)經(jīng)銷商銷售經(jīng)理江如祥

“三贏是使命?！盠ittelfuse公司亞洲區(qū)經(jīng)銷商銷售經(jīng)理江如祥在接受《國際電子商情》專訪時談到，只有當客戶、分銷商和供應商都可以獲利的時候，業(yè)務才能獲得可持續(xù)發(fā)展。例如，終端客戶獲得國外供應商最新的技術產(chǎn)品并得到經(jīng)銷網(wǎng)絡的本地服務，分銷商和供應商可以獲得合理的利潤，進而提高服務水平和研發(fā)能力。

助力渠道伙伴增強技術實力

隨著全球電子設計向中國大陸轉移以及中國制造業(yè)升級，中國本土OEM/EMS廠商對技術和設計支持需求不斷攀升。隨著終端產(chǎn)品進入市場的時間不斷縮短，原廠和渠道伙伴為制造商客戶提供的服務還要包含易于使用的產(chǎn)品設計和應用支持。另一方面，深入的技術服務使得原廠能夠通過減輕客戶的設計工作更深層次進入到客戶的“長尾”，“這樣實際上也對我們有益?！盠ittelfuse公司的江如祥表示，“因此，我們非常主動地給經(jīng)銷合作伙伴提供必要的培訓和工具，以確保他們能夠更好地為客戶服務?！?

相對而言，中國本土分銷商的優(yōu)勢在于熟悉本地市場、處事靈活、人脈關系廣，但專業(yè)技術方面較弱，為此，一些原廠通過當?shù)貙I(yè)的FAE團隊來支持幫助分銷商和客戶解決相關技術問題。此外，還會安排銷售及產(chǎn)品技術培訓課程，幫助分銷伙伴提升專業(yè)技術能力?！芭?jīng)營彼此的關系很重要。”Bourns(柏恩)公司中國區(qū)總經(jīng)理Kevin Lin此前接受本刊采訪時談到。

同樣看重中國市場的Maxim Integrated公司在中國擁有強大的技術支持團隊和研發(fā)中心，可以為中國客戶提供全面的技術服務，“但考慮到中國的電子產(chǎn)品設計正處在蓬勃發(fā)展時期，工程師團隊相對年輕，借助分銷商的技術服務，能夠使我們在中國贏得更多的機會?！盡axim Integrated公司亞太區(qū)總監(jiān)Hemen Chang早前接受本刊采訪時表示，基于技術支持的需求考慮，的分銷商需要針對當前的熱點應用開發(fā)一系列的參考方案。為此，該公司加強對分銷商的技術和市場培訓。

渠道選擇標準提升

隨著整體電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展愈加成熟，半導體原廠選擇渠道伙伴的標準也越來越高，《國際電子商情》調(diào)查顯示，原廠選擇渠道伙伴的主要衡量標準包括市場開發(fā)能力、客戶資源、技術支持能力，此外，分銷商還要具有良好財務狀況、網(wǎng)絡覆蓋率、垂直細分市場應用知識，以及VMI服務、電子商務等能力；原廠也在積極建立有效的渠道，以實現(xiàn)需求創(chuàng)造和支持客戶開發(fā)解決方案。

例如，Microchip公司對分銷合作伙伴的首要要求就是，技術團隊必須具備足夠的專業(yè)技能，以便能夠為客戶提供設計支持?！翱蛻羝诖冗M的解決方案，如果分銷商缺乏足夠的技術支持能力，將無法在市場中參與競爭。”

Microchip資深渠道經(jīng)理何偉智介紹道，其次，市場感覺非常重要。今天，電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品更新周期不斷縮短，分銷商必須跟上市場步伐，才能盡早創(chuàng)造新的商機。最后，營業(yè)效率是保持競爭力的關鍵。只有具備這些因素，分銷商才能在產(chǎn)品上市時間、客戶滿意度和經(jīng)營等方面的表現(xiàn)優(yōu)于競爭對手。

Littelfuse公司的江如祥則認為公司文化中的誠信是首要考慮要素，“我們需要合作伙伴之間的信任?！彼硎?，“此外，市場焦點、客戶基礎、區(qū)域覆蓋、資金實力、客戶服務的配合都是要考慮的關鍵因素?！?/P>

恩智浦(NXP)在選擇分銷商時的主要標準則是：雙方公司在策略上保持一致，資金雄厚，以及較強的業(yè)務增值能力?！拔覀兒芟Ｍ吹讲粏螁沃皇菨M足需求，更多的是創(chuàng)造需求。我們更希望看到在商業(yè)創(chuàng)新方面具有能力的經(jīng)銷商?！倍髦瞧謥喼迏^(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務副總經(jīng)理何美財說，“他們需要對亞洲市場有深刻認識，并有多元文化背景的人才來和我們的產(chǎn)品相關人員、管理人員以及當?shù)刭Y源進行有效溝通，密切合作?！?

考慮到新產(chǎn)品的設計與升級需要專業(yè)的技術人員支持到廣泛客戶，Maxim Integrated公司同樣要求其代理商首先具備較強的技術支持實力；此外，還要擁有健康、穩(wěn)定的財務狀況，具備合理的庫存管理，保障產(chǎn)品快速及時的供貨渠道，并能為本地客戶提供極具競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品價格。通過每年的評估與考核，Maxim Integrated公司已逐步遴選出長期的優(yōu)秀分銷合作伙伴。

因地制宜，優(yōu)化渠道管理策略

面對不同類型的分銷商，半導體原廠的渠道策略也有所差異化，針對不同細分市場和需求優(yōu)化其價值?！袄纾瑢τ诶媚夸浨乐踩爰皩嵤┬庐a(chǎn)品推廣計劃，爭取小客戶和小規(guī)模市場很關鍵，因為這正是其優(yōu)勢所在?！倍髦瞧值暮蚊镭斦劦?，恩智浦的策略是維持全球重點渠道，根據(jù)渠道的布局現(xiàn)狀、財務實力和投資重點來覆蓋所有區(qū)域。同時，在特定的地區(qū)依靠特定的渠道伙伴來專注于特定地區(qū)的支持，服務于當?shù)氐膬r值定位。

根據(jù)所面臨的市場不同，恩智浦的渠道管理策略為幾個層面：首先，通過與全球分銷商網(wǎng)絡的緊密合作，共贏市場份額、擴大影響力，并覆蓋所有大客戶和關鍵客戶業(yè)務；其次，利用在亞洲建設的網(wǎng)絡全面覆蓋大眾市場并進行投資；第三，針對垂直細分專業(yè)應用市場的需求，通過經(jīng)銷平臺的框架建立獨立的戰(zhàn)略設計工作室。

近年來不少半導體原廠都采取精簡代理渠道、重點扶持少數(shù)分銷商的策略，“對于利基市場產(chǎn)品來說，這主要取決于產(chǎn)品本身。”Littelfuse公司的江如祥談到，“‘緊縮’的渠道策略可能更適于為重點客戶或者市場集中資源和服務。與‘廣覆蓋’渠道相比，‘緊縮’的渠道策略更容易管理?！?

不過，江如祥也指出，在競爭激烈的市場中，對于那些廣泛應用于大多數(shù)終端產(chǎn)品或者應用的產(chǎn)品來說，分銷網(wǎng)絡應該具有廣泛的覆蓋率，并且可以為客戶帶來服務和價值?！癓ittelfuse公司致力與分銷網(wǎng)絡的合作，并已建立起良好的合作關系，”他強調(diào)，“我們尊重分銷伙伴的貢獻并承認他們在最終客戶服務中所扮演的重要角色?！? [!--empirenews.page--]

此外，“渠道管理始于公平性和一致性?！苯缦槔^續(xù)談到，“公平原則適用于整個網(wǎng)絡(至少在區(qū)域范圍內(nèi))，這是我們的基本策略。當然，為了應對不斷變化的業(yè)務環(huán)境，我們努力尋求持續(xù)的改善。我們的渠道管理策略廣泛吸收各個部門的想法和討論，比如銷售、產(chǎn)品管理、財務等，以確保為我們的合作伙伴和客戶提供最好的產(chǎn)品和服務?！?

半導體原廠在中國市場通常會與多家渠道代理伙伴合作，因此如何管理不同的授權分銷商，避免無序競爭就成為原廠需要應對的重要課題?！拔覀円罁?jù)各分銷商所擅長的應用和市場劃分他們的授權范圍，這種市場分割策略能夠充分發(fā)揮各家分銷商的技術實力，揚其所長，避其所短，以贏得更多的市場份額。”Maxim Integrated公司的Chang介紹。

對于原廠而言，如何經(jīng)營與渠道伙伴的關系非常重要。為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度，原廠需要擁有完善的客戶和項目設計注冊制度，并根據(jù)不同代理商的特點，使其在熟悉的行業(yè)和市場有效推廣代理產(chǎn)品。