在電子行業(yè)，誰也無法忽視分銷商的力量，而其之間的競爭也愈演愈烈。中國市場上存在著各種類型和規(guī)模的分銷商，銷售業(yè)績和盈利雙重壓力要求分銷商必須擁有核心的競爭力，只有通過擴大市場份額在市場占有一席之地，才能在市場的優(yōu)勝劣汰中最終成為勝者。業(yè)內人士指出，中國的分銷市場狀況決定了未來一段時間分銷商并購的情況將不斷發(fā)生。

e絡盟亞太區(qū)董事奧瑪·平加利

分銷商之間的并購是大勢所趨。短短幾年，各種不同類型分銷商間的并購案不斷發(fā)生。在剛剛過去的2012年，e絡盟收購了深圳英蓓特公司，這是一家嵌入式系統(tǒng)開發(fā)板與工具的領先提供商，同時提供設計工程服務。e絡盟亞太區(qū)董事奧瑪·平加利先生表示，此次收購使e絡盟成為為設計工程師提供工程解決方案的供應商，標志著e絡盟已從一家高端增值服務分銷商發(fā)展成為全球設計解決方案合作伙伴。

富昌電子亞太區(qū)業(yè)務拓展副總裁Charles Tan

富昌電子亞太區(qū)業(yè)務拓展副總裁Charles Tan表示，各原廠在中國市場格局已經從最初“遍插紅旗”擴充客戶群的階段進入“精耕細作”深度配合客戶的成熟期。因此，原廠對中國分銷代理渠道的梳理、整合，有選擇性的與能提供獨特分銷價值的分銷商合作。從這個角度來看，中國分銷商的整合在未來一段時間內將持續(xù)進行。

此外，部分分銷商并購源自于上游原廠的合并，進而產生的連鎖反應。2012年，Cypress并購Ramtron、AMS并購TAOS、Microchip收購SMSC等上游供應商的整合，導致并購之后相關品牌精簡分銷渠道，引發(fā)了一系列的分銷商合并或分銷商某些業(yè)務的整合。

但并購動作的完成并不代表一勞永逸，后期整合更考驗當事各方的智慧。大聯(lián)大財務長暨發(fā)言人袁興文指出，不成功的強制全面整合會導致分銷商原有產品線和員工的流失，與企業(yè)原本的合作目標背道而馳。他認為，大聯(lián)大集團目前的平臺化合作方式更能兼顧各方利益，同時達到擴大市場規(guī)模的目的。

大聯(lián)大集團正是依靠不斷并購受到業(yè)內外的強烈關注。從2005年開始，世平、品佳、富威、詮鼎、凱娣、大傳等七個子集團相繼加入大聯(lián)大，逐漸形成亞洲地區(qū)成長起來的最大規(guī)模分銷商。這是一群來自臺灣地區(qū)，且自身歷史超過20年的資深分銷商，世平和品佳甚至本身也在跟香港和大陸地區(qū)的部分分銷商單獨開展合作。是什么原因促使其完成如此大手筆的合作？

大聯(lián)大財務長暨發(fā)言人袁興文

袁興文給出了他的標準答案：前所未有的亞洲新興市場發(fā)展機遇。大陸地區(qū)的內需市場非常龐大，城鎮(zhèn)化、地產的蓬勃發(fā)展使得家用電器等3C市場面對前所未有的市場機遇，各種新興的應用需求也層出不窮。中國市場毫無疑問將成為全球第一大電子消費品市場。面對如此大的市場，單個子集團是沒有能力全面覆蓋的。因此，從2005年開始大聯(lián)大集團陸續(xù)邀請同業(yè)加入，希望在中國等新興市場取得大部分份額。

袁興文分析，合并帶來的最大好處，是各子集團發(fā)現各自擁有不同的擅長領域，對自己的能力有了清醒認識，學會了對資源配置的優(yōu)化，調整策略。此外，還能集結整個集團力量進軍一些尚未涉及的產業(yè)。袁興文分析，目前大聯(lián)大集團3C產品電子元器件的出貨量占公司總量的九成，而全世界3C元件只占總量的七成，這其中的差別就主要在工業(yè)電子和汽車電子等應用市場。他認為，這些市場都是將來大聯(lián)大各子集團要努力合作的部分，會隨著新興市場的爆發(fā)得到發(fā)展。

實際上，在短期內并購大量公司對于企業(yè)本身來講充滿了各種風險，各種利益沖突不斷。

收購的目的一般有三個方面：一是擴大市場；二是取得加入新市場的能力；三是為了節(jié)省成本。袁興文表示，對于分銷商來講，其最重要的資源是人，主要的人力成本也占了運營費用很大一部分。如果收購只是為了節(jié)省成本，則無可避免會帶來很多沖突。他指出，大聯(lián)大和其他并購案相比沖突較小的原因之一是，合并的目的以擴大市場規(guī)模為主，而不是減少人工節(jié)省成本。

袁興文介紹，在大聯(lián)大諸多并購案的不同階段，合作各方主要的焦點都是從各自能力的互補性，包括產品來源、市場范圍、員工能力等立場來看待，沖突較小。此外，在后端整合時，倉儲部分由獨立的部門統(tǒng)籌運行，在臺灣、香港、新加坡、上海四地為各子集團提供服務，按照成本加權的方式收費，一視同仁。袁興文透露，目前分銷商業(yè)務占整個亞洲市場元器件營業(yè)額的20%，其中大聯(lián)大營業(yè)額占5%，還有很大成長空間，因此目前沒有裁員的必要，未來也希望有更多的同業(yè)加入大聯(lián)大集團。

對于未來的合作對象，袁興文表示，會更加注重其對本土客戶的技術支持和市場營銷能力，而不是公司規(guī)模、營業(yè)額、客戶數量等。他指出，中小分銷商具有高度靈活性，對本土市場新需求非常了解，大聯(lián)大希望能在這些新興市場領域與其合作，擴大市場份額。而在合并之后，新加入企業(yè)可以專注于前端市場和產品開發(fā)，ERP和倉儲這部分則完全由大聯(lián)大承擔。這種模式還會在大聯(lián)大持續(xù)下去。