從1980年代以來(lái)，供貨商與經(jīng)銷商之間一直采用同樣的業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)模式──經(jīng)銷商成功地讓一家供貨商的組件獲得某項(xiàng)終端產(chǎn)品采用，從而取得利潤(rùn)報(bào)酬。業(yè)界重新審視這種營(yíng)運(yùn)模式的想法已經(jīng)出現(xiàn)很多次了，但渠道動(dòng)態(tài)持續(xù)發(fā)生改變使其一再地被忽略。

經(jīng)銷商一直扮演著設(shè)計(jì)輔助的角色，一方面協(xié)助客戶更快上市新產(chǎn)品，同時(shí)也讓供貨商能夠取得工程師計(jì)劃觀點(diǎn)的第一手資料。藉由協(xié)助客戶設(shè)計(jì)過程，經(jīng)銷商能夠?qū)⒋砥放频慕M件產(chǎn)品銷售給客戶。雖然強(qiáng)調(diào)最佳解決方案，但也是經(jīng)銷商的最佳機(jī)會(huì)。一旦設(shè)計(jì)確定了，經(jīng)銷商便正式向供貨商登錄設(shè)計(jì)訂單。這個(gè)過程的目的在于保護(hù)經(jīng)銷商，特別是免于另一家經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)代表也在經(jīng)營(yíng)同一家客戶。

但問題是終端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)之間常常缺乏關(guān)連性。在一款設(shè)計(jì)確定及其BOM決定后，實(shí)際的生產(chǎn)地點(diǎn)卻可能改變，例如從美國(guó)達(dá)拉斯移至中國(guó)。而在中國(guó)的采購(gòu)部門可能無(wú)法找到供應(yīng)來(lái)源、可 能出現(xiàn)不同的定價(jià)或甚至涉及另一家與最初經(jīng)銷商不同的公司。由于經(jīng)銷商最主要的報(bào)酬來(lái)自于訂單出貨，在此過程中出現(xiàn)任何差錯(cuò)都會(huì)影響到公司收益。對(duì)于供應(yīng)商而言，這也可能導(dǎo)致銷售損失等問題。

經(jīng)銷商已經(jīng)開發(fā)出一套可追蹤組件的系統(tǒng)了，但仍存在一些挑戰(zhàn)。一般來(lái)說(shuō)，最易于追蹤的 組件都是一些在生產(chǎn)時(shí)無(wú)法被取代的專有組件。但這僅代表一小部份的組件組合與BOM，如果經(jīng)銷商將大部份的注意力投注在這些組件上，可能就會(huì)忽略掉其它大部份的組件。而供貨商也常常覺得經(jīng)銷商不足以代表其品牌。

最近在美國(guó)芝加哥舉行的ECIA主管會(huì)議上，安富利公司 (Avent)供應(yīng)鏈管理資深副總裁Alex Iuorio告訴與會(huì)者，在上百家供貨商中，經(jīng)銷商可專注于在40家供貨商的設(shè)計(jì)登記；而其中只有少數(shù)幾項(xiàng)能讓經(jīng)銷商獲利。TE connectivity全球客戶總監(jiān)Paul Doherty表示，該公司的許多產(chǎn)品并非專有，但對(duì)于設(shè)計(jì)卻同樣重要。IP&E與TE的市場(chǎng)在BOM就占了80%，而這也是經(jīng)銷業(yè)務(wù)的重要部 份。

供貨商與經(jīng)銷商合作伙伴之間試圖從設(shè)計(jì)作業(yè)、價(jià)格保護(hù)、更高利潤(rùn)以及傭金分配等方面平均分?jǐn)偳捌谫M(fèi)用。但每種方案都各有 其優(yōu)缺點(diǎn)。同時(shí)，經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)解決方案，而非特定組件或品牌的作法，也使得供貨商在終端客戶的能見度逐漸被模糊掉了。這已經(jīng)是長(zhǎng)久以來(lái)的老問題了，卻常常不 定時(shí)地再次發(fā)生。

德州儀器(TI)經(jīng)銷經(jīng)理John Simari重申解決這些問題的迫切性。從1980年代以來(lái)，供貨商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系及其重要因素不曾改善過，但當(dāng)今的渠道卻已經(jīng)完全改觀了。 Simari表示，供貨商與經(jīng)銷商雙方間必須發(fā)展出一個(gè)更好的互動(dòng)方式，而這完全取決于供貨商與經(jīng)銷商雙方共同去探索。

編譯：Susan Hong