小批量采購(gòu)需求的增長(zhǎng)正引起各類(lèi)型分銷(xiāo)商的關(guān)注。由于電子商務(wù)平臺(tái)的興起，大型授權(quán)分銷(xiāo)商和獨(dú)立性分銷(xiāo)商們正在這一領(lǐng)域擺開(kāi)架勢(shì)與目錄分銷(xiāo)商進(jìn)行PK，蠶食以往被目錄分銷(xiāo)商獨(dú)享的小批量元件業(yè)務(wù)。在這場(chǎng)前所未有的市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，各類(lèi)分銷(xiāo)商憑借自身原有的優(yōu)勢(shì)各出奇招，但究竟誰(shuí)能夠真正贏得未來(lái)？我們不得而知，但或許能從以下報(bào)道中窺視一二。

授權(quán)分銷(xiāo)商：借助電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破

科通集團(tuán)是中國(guó)本土規(guī)模較大的分銷(xiāo)商之一，2011財(cái)年?duì)I收為5.6億美元（約合36億元人民幣），但其在中國(guó)每年高達(dá)2萬(wàn)億元的IC元器件采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模面前，仍屬滄海一粟?！肮?yīng)商多，產(chǎn)品種類(lèi)多，企業(yè)客戶多，市場(chǎng)集中度極其低?！笨仆ㄐ境菆?zhí)行副總裁朱繼志認(rèn)為，中國(guó)IC元器件市場(chǎng)的格局是“大而散”，在當(dāng)前的中國(guó)商業(yè)生態(tài)下，單個(gè)傳統(tǒng)線下渠道的規(guī)模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務(wù)，背靠科通集團(tuán)的科通芯城因此而成立。

科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志

“我們進(jìn)行了兩年多的調(diào)研和籌備?！敝炖^志表示，對(duì)于大科通集團(tuán)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上商城在規(guī)模上更有想象空間?？仆瘓F(tuán)的客戶主要是大中型企業(yè)，盡管是業(yè)內(nèi)第一，年?duì)I收規(guī)模接近40億元，但相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)幾乎無(wú)法用百分比來(lái)衡量。由于銷(xiāo)售人員的覆蓋范圍有限，大型分銷(xiāo)商無(wú)法顧及中小企業(yè)，而大量中小企業(yè)則由大量微型渠道商提供貨源。“中小企業(yè)沒(méi)辦法享受到規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也擔(dān)心買(mǎi)到的不是原廠正品?！痹趥鹘y(tǒng)線下渠道模式中，中小企業(yè)的這些需求無(wú)法從大型分銷(xiāo)商處獲得，但他們確實(shí)有這樣的需求。朱繼志表示，中小企業(yè)的這種采購(gòu)需求可以由電子商務(wù)來(lái)完成。

“科通芯城是IC元器件行業(yè)首家自營(yíng)電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團(tuán)近20年線下渠道的資源和經(jīng)驗(yàn)，科通芯城可以提供更多的價(jià)值：100%正品、全流程供應(yīng)鏈和大規(guī)模采購(gòu)的協(xié)議價(jià)格。

對(duì)于科通芯城來(lái)說(shuō)，其只不過(guò)是將科通集團(tuán)原來(lái)的這些資源搬到了網(wǎng)上?！澳憧梢詫⒖仆ㄐ境抢斫獬纱罂仆瘓F(tuán)的一個(gè)門(mén)店，只不過(guò)這個(gè)門(mén)店是在線上。”朱繼志說(shuō)。借助科通芯城的網(wǎng)上商城，中小企業(yè)還可以使用到大型分銷(xiāo)商帶來(lái)的供應(yīng)鏈服務(wù)和協(xié)議價(jià)格優(yōu)勢(shì)。很多中小企業(yè)可能沒(méi)有ERP等供應(yīng)鏈系統(tǒng)，采購(gòu)流程僅由幾個(gè)簡(jiǎn)單的Excel表格來(lái)完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產(chǎn)品信息，以及所采購(gòu)產(chǎn)品的備貨、物流情況。

朱繼志透露，科通芯城網(wǎng)上商城于2011年下半年上線，去年第四季度交易額過(guò)億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標(biāo)為15億元。截至目前，接入該商城的品牌供應(yīng)商為400多家，涉及移動(dòng)手持、消費(fèi)電子、通信網(wǎng)絡(luò)等9大類(lèi)，供應(yīng)3000多種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號(hào)總計(jì)約15萬(wàn)種。

目錄分銷(xiāo)商：快速獲得最先進(jìn)技術(shù)搶占市場(chǎng)先機(jī)

經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站并不容易。Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平認(rèn)為，內(nèi)容質(zhì)量、無(wú)縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。作為長(zhǎng)期專(zhuān)著于小批量分銷(xiāo)的跨國(guó)目錄分銷(xiāo)企業(yè)，Mouser在以上諸多領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚基礎(chǔ)。

Mouser是一家滿足設(shè)計(jì)需求(design-fulfillment)的全球分銷(xiāo)商，致力于服務(wù)電子設(shè)計(jì)工程師與中小型生產(chǎn)買(mǎi)家。據(jù)介紹，Mouser的網(wǎng)站每日更新，可搜索超過(guò)890萬(wàn)種產(chǎn)品、查找逾300萬(wàn)個(gè)可訂購(gòu)元件號(hào)碼，在線購(gòu)買(mǎi)非常容易?！拔覀兲峁拸V的產(chǎn)品線與卓越的客戶服務(wù)，沒(méi)有最小訂單限制。” 田吉平介紹，Mouser擅長(zhǎng)快速引入全球領(lǐng)先廠商的最先進(jìn)技術(shù)，搶先拿到最新元件是產(chǎn)品上市時(shí)間優(yōu)勢(shì)，可以讓客戶迅速贏得市場(chǎng)先機(jī)，因此價(jià)格敏感性低于總體獲得價(jià)值?！氨M管價(jià)格可能較高，但不需要購(gòu)買(mǎi)最小訂單數(shù)量，因此實(shí)際上可以為客戶節(jié)省成本?！薄?/P>

Mouser亞太區(qū)市場(chǎng)及商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平

Mouser也致力于在各個(gè)地區(qū)提供無(wú)縫交易。例如在中國(guó)，在獲得中國(guó)政府在本地以人民幣交易的許可之后，Mouser目前在全球范圍內(nèi)接受人民幣訂單，也接受銀聯(lián)的ChinaPay電子支付服務(wù)。因此，Mouser現(xiàn)在能夠全面支持本地市場(chǎng)，不再只是支持那些以美元交易的客戶。對(duì)于在中國(guó)的設(shè)計(jì)工程師與買(mǎi)家，這將意味著更快、更好的客戶支持與交貨，這讓Mouser成為中國(guó)市場(chǎng)中不容忽視的參與者。

仿冒元件問(wèn)題一直存在。田吉平強(qiáng)調(diào)，從Mouser這樣的授權(quán)分銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)元件，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)非常重要。Mouser保證向設(shè)計(jì)工程師與買(mǎi)家銷(xiāo)售的是來(lái)自450多家全球領(lǐng)先生產(chǎn)商的正品元件。“我們還具備檢測(cè)手段，查出任何可能出現(xiàn)的問(wèn)題?！彼榻B。

田吉平介紹，Mouser也是最先和唯一一家通過(guò)SAE Aerospace AS9120A認(rèn)證的“目錄”分銷(xiāo)商。為了以本地語(yǔ)言、本地貨幣和時(shí)區(qū)服務(wù)客戶，Mouser建立了19個(gè)全球客戶服務(wù)中心，并計(jì)劃今明兩年增加更多的分支機(jī)構(gòu)。目前，Mouser在亞洲有六個(gè)此類(lèi)中心，包括上海、香港和臺(tái)北?！拔磥?lái)我們還將繼續(xù)增加新的供應(yīng)商。”

獨(dú)立分銷(xiāo)商：優(yōu)化物流和財(cái)務(wù)管理流程

對(duì)于獨(dú)立分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，小批量分銷(xiāo)是其重要的服務(wù)內(nèi)容之一，但顯而易見(jiàn)，這塊蛋糕目前正面臨來(lái)自其他類(lèi)型分銷(xiāo)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)。捷揚(yáng)訊科是國(guó)內(nèi)頗具規(guī)模的獨(dú)立分銷(xiāo)商，目前年銷(xiāo)售額約5千萬(wàn)美金（約合3.2億元人民幣），該公司總經(jīng)理謝智全在接受本刊記者采訪時(shí)表示，獨(dú)立分銷(xiāo)商的主要價(jià)值所在是：幫助梳理BOM表，配套服務(wù)，以及小批量供應(yīng)?！?/P>

捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理謝智全

小批量分銷(xiāo)的特點(diǎn)是訂單數(shù)量多，物流和財(cái)務(wù)管理流程相對(duì)繁雜。捷揚(yáng)訊科對(duì)此專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了優(yōu)化，采用“一鍵生成”的物流管理模式，不需紙質(zhì)文本文件，完全流程電子化、網(wǎng)絡(luò)化。“即使是在出貨量大的時(shí)候，也不需要增加人手，兩個(gè)工作人員就可以搞定?！?謝智全介紹，財(cái)務(wù)管理方面同樣如此，通過(guò)系統(tǒng)的配合、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化大大節(jié)省了成本，原來(lái)40個(gè)采購(gòu)和業(yè)務(wù)的工作量，現(xiàn)在4個(gè)人就可以搞定?！疤岣咝剩蛷母旧辖鉀Q了問(wèn)題?！盵!--empirenews.page--]

系統(tǒng)可以復(fù)制，但發(fā)展模式很重要。謝智全認(rèn)為，只有管理才能出效益，這也是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！捌鋵?shí)，國(guó)內(nèi)的獨(dú)立分銷(xiāo)市場(chǎng)并沒(méi)有做透，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有飽和，沒(méi)必要跟風(fēng)作授權(quán)代理，也不需轉(zhuǎn)型。” 謝智全表示，中國(guó)本土市場(chǎng)非常龐大，給眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了廣闊發(fā)展空間。EMS企業(yè)對(duì)于供應(yīng)鏈采購(gòu)的差異化需求，讓獨(dú)立分銷(xiāo)商的價(jià)值得到體現(xiàn)。

相較Smith這樣的國(guó)際獨(dú)立分銷(xiāo)商， 謝智全表示，客觀規(guī)模還存在的差距，國(guó)外企業(yè)起步早，切入市場(chǎng)的時(shí)間也較中國(guó)企業(yè)早很多，作為本土獨(dú)立分銷(xiāo)商只能迎頭趕上，別無(wú)它法。“未來(lái)的分銷(xiāo)行業(yè)是大者恒大的發(fā)展態(tài)勢(shì)，兩極分化。捷揚(yáng)訊科相信在未來(lái)五年內(nèi)可以成為亞洲最大的獨(dú)立分銷(xiāo)商。”