如果一家半導體/元器件供應商(簡稱原廠)希望其在中國大陸市場的業(yè)務蒸蒸日上，那么它就必須擁有一套成功的渠道管理模式，也就是必須幫助中國本土分銷商解決他們在拓展中國市場業(yè)務上一定會碰到的關鍵問題。

Bourns(柏恩)公司是知名的電子元器件制造商，公司成立至今已有五十多年的歷史。主要產品包括汽車電子元件、電路保護、磁性和電阻產品、連接器、二極管、微電子模塊、傳感器、開關、晶體管和晶閘管，所生產的產品被廣泛應用于汽車、工業(yè)、醫(yī)療、計算機及外圍設備、聲音/圖像、通訊、航空等領域。

該公司擁有完整的生產設備，是獨立的電子器件制造商。公司在世界各地擁有11個制造廠，分布在美國加州和猶它州、墨西哥、愛爾蘭、中國和臺灣，在全球有數百個由銷售辦、分銷商、代理商組成的銷售網點。面對如此龐大的一個銷售體系，要想順利運作，必然需要在管理上狠下功夫。日前Bourns公司中國區(qū)總經理Kevin Lin就此與本刊記者分享了他們在渠道管理方面的實際操作經驗。

Bourns在中國市場采取直銷和分銷的比例約為2:8, 充分利用分銷商資源為客戶提供優(yōu)秀的本地化服務。Bourns在中國主要有10家分銷商。除了國際授權分銷商及中國本土代理商伙伴外，也有與目錄分銷商合作來小批量訂購的客戶。全部中國境內的分銷并無區(qū)域限制，所以不存在跨區(qū)域銷售的問題，且由區(qū)域經理負責當地的代理商有效管理。

Kevin Lin表示：“綜合來說，中國本地的分銷商伙伴具有忠誠、靈巧和人脈關系廣的特點，但專業(yè)技術方面較弱，因此，我們通過當地專業(yè)的FAE團隊來支持幫助分銷商和客戶解決相關技術問題。此外，我們也會安排銷售及產品技術培訓課程。對我們而言，如何經營彼此的關系是很重要的。”

他還強調指出，Bourns的一個優(yōu)勢在于：為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度，Bourns擁有完善的客戶和項目設計注冊制度。“目前所有的分銷商都銷售Bourns全線產品。并根據不同代理商的特點，使其在熟悉的行業(yè)和市場有效推廣Bourns產品。”他說。