如果一家半導(dǎo)體/元器件供應(yīng)商(簡稱原廠)希望其在中國大陸市場的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，那么它就必須擁有一套成功的渠道管理模式，也就是必須幫助中國本土分銷商解決他們在拓展中國市場業(yè)務(wù)上一定會碰到的關(guān)鍵問題。

Bourns(柏恩)公司是知名的電子元器件制造商，公司成立至今已有五十多年的歷史。主要產(chǎn)品包括汽車電子元件、電路保護(hù)、磁性和電阻產(chǎn)品、連接器、二極管、微電子模塊、傳感器、開關(guān)、晶體管和晶閘管，所生產(chǎn)的產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于汽車、工業(yè)、醫(yī)療、計(jì)算機(jī)及外圍設(shè)備、聲音/圖像、通訊、航空等領(lǐng)域。

該公司擁有完整的生產(chǎn)設(shè)備，是獨(dú)立的電子器件制造商。公司在世界各地?fù)碛?1個制造廠，分布在美國加州和猶它州、墨西哥、愛爾蘭、中國和臺灣，在全球有數(shù)百個由銷售辦、分銷商、代理商組成的銷售網(wǎng)點(diǎn)。面對如此龐大的一個銷售體系，要想順利運(yùn)作，必然需要在管理上狠下功夫。日前Bourns公司中國區(qū)總經(jīng)理Kevin Lin就此與本刊記者分享了他們在渠道管理方面的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

Bourns在中國市場采取直銷和分銷的比例約為2:8, 充分利用分銷商資源為客戶提供優(yōu)秀的本地化服務(wù)。Bourns在中國主要有10家分銷商。除了國際授權(quán)分銷商及中國本土代理商伙伴外，也有與目錄分銷商合作來小批量訂購的客戶。全部中國境內(nèi)的分銷并無區(qū)域限制，所以不存在跨區(qū)域銷售的問題，且由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐拇砩逃行Ч芾怼?BR>
Kevin Lin表示：“綜合來說，中國本地的分銷商伙伴具有忠誠、靈巧和人脈關(guān)系廣的特點(diǎn)，但專業(yè)技術(shù)方面較弱，因此，我們通過當(dāng)?shù)貙I(yè)的FAE團(tuán)隊(duì)來支持幫助分銷商和客戶解決相關(guān)技術(shù)問題。此外，我們也會安排銷售及產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)課程。對我們而言，如何經(jīng)營彼此的關(guān)系是很重要的?！?BR>
他還強(qiáng)調(diào)指出，Bourns的一個優(yōu)勢在于：為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度，Bourns擁有完善的客戶和項(xiàng)目設(shè)計(jì)注冊制度。“目前所有的分銷商都銷售Bourns全線產(chǎn)品。并根據(jù)不同代理商的特點(diǎn)，使其在熟悉的行業(yè)和市場有效推廣Bourns產(chǎn)品。”他說。