今天的市場(chǎng)對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，如果不能提供客戶滿意的增值服務(wù)，就幾乎不可能拿到什么訂單，尤其在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境，電子業(yè)同樣受到了連鎖影響。因此幾乎所有的分銷商都在根據(jù)自己的特長(zhǎng)提供各種不同的增值服務(wù)，除了提供傳統(tǒng)門到門的一站式供應(yīng)鏈服務(wù)、提供生產(chǎn)就緒型解決方案、提供技術(shù)支持和相應(yīng)服務(wù)、提供PCB組裝服務(wù)等外，還積極嘗試在線電子商務(wù)平臺(tái)、代購(gòu)服務(wù)等新興模式，以應(yīng)對(duì)出口需求低迷、國(guó)內(nèi)通脹高企、匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存水平高位等多重挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)增值的重點(diǎn)：技術(shù)支持
相對(duì)于國(guó)際巨頭在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)、融資、技術(shù)解決方案上的強(qiáng)大背景及全方位能力，本土授權(quán)分銷商集中資源，特別看重技術(shù)支持與服務(wù)，將其作為打通市場(chǎng)的重要武器。本土最大的授權(quán)分銷商科通總裁袁怡表示：“與國(guó)際巨頭相比，我們對(duì)于增值服務(wù)的重視程度會(huì)高很多，所以最終效果也會(huì)好的多。也就是它對(duì)我們而言是達(dá)到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要手段，我們一直很重視且很努力地去實(shí)施。”他指出，科通的主要增值服務(wù)包括整體方案的設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、一站式元器件的打包供應(yīng)等，相比大多數(shù)的分銷商來(lái)講，科通AE和FAE與銷售人員的比例會(huì)高得多。

“這就是為什么我們會(huì)把對(duì)技術(shù)要求很高的產(chǎn)品線，如博通和Xilinx的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)做得這么好，而且我們會(huì)用同樣的方法把凌力爾特、InvenSense等技術(shù)高要求的產(chǎn)品線做好。對(duì)于大部分技術(shù)要求高的產(chǎn)品線，會(huì)給供應(yīng)商提供更多的毛利，但對(duì)科通而言，增值服務(wù)不僅是為了提高收益，更重要的是它促進(jìn)我們及原廠與客戶之間的合作關(guān)系，以達(dá)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的目的。”他說(shuō)。

老牌本土分銷商中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國(guó)也坦言：“本地企業(yè)無(wú)論在規(guī)模還是管理上，都無(wú)法與國(guó)際巨頭相比，但我們貴在專一與堅(jiān)持，不僅能提供一個(gè)分銷企業(yè)應(yīng)該為客戶提供的供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)鏈的服務(wù)，而且更加理解本地客戶的需求，更加能適應(yīng)本地客戶的個(gè)性化需求?！?BR>
周繼國(guó)進(jìn)一步分析說(shuō)，分銷企業(yè)傳統(tǒng)意義上的增值服務(wù)多指技術(shù)支持與服務(wù)，包括全面解決方案、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持等，但隨著越來(lái)越多的特別是一些規(guī)模較大的分銷企業(yè)都提供技術(shù)服務(wù)，使得技術(shù)的增值效益遞減，已逐步被視為分銷企業(yè)應(yīng)提供的“標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)。“既是‘標(biāo)準(zhǔn)’也就是不可或缺，現(xiàn)在己很難想象一個(gè)以分銷為主業(yè)的企業(yè)不提供技術(shù)支持的。”他繼續(xù)說(shuō)，“中電器材并沒(méi)有細(xì)分哪些是必須的服務(wù)、哪些是增值的服務(wù)，而把客戶的需求都視為必須。我們與本地客戶在市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)劃制定以及經(jīng)營(yíng)管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成長(zhǎng)。”