NXP亞洲區(qū)經銷商通路業(yè)務副總經理何美財表示，今年NXP的策略是維持全球重點渠道，根據渠道的布局現(xiàn)狀、財務實力和投資重點來覆蓋所有區(qū)域。同時，在特定的地區(qū)依靠特定的渠道伙伴來專注于特定地區(qū)的支持，服務于當?shù)氐膬r值定位。Microchip公司資深渠道經理何偉智也指出，由于資源不足，多數(shù)IC廠商通常僅專注于數(shù)量有限的分銷商。今年Microchip的重點就是建立有效的渠道，以創(chuàng)造需求和支持客戶開發(fā)解決方案。

NXP亞洲區(qū)經銷商通路業(yè)務副總經理何美財

在嚴格控制渠道數(shù)量后，原廠對于分銷商的要求也相應提高，對分銷商定期考核的內容包括：每年/季度的實際業(yè)績、新項目注冊登記情況、成功案例、新增客戶數(shù)量、人員拜訪客戶密度等等。

何偉智針對Microchip的分銷商提出了以下三點要求：首先，技術團隊必須具備足夠的專業(yè)技能，這是基本實力，意味著他們能夠向客戶提供設計支持?？蛻羝诖冗M的解決方案，如果缺乏足夠的技術基礎，分銷商將無法在市場中參與競爭。其次，市場感覺非常重要。今天的電子產業(yè)發(fā)展迅速，產品壽命周期短暫，分銷商必須跟上新興市場的步伐，才能盡早創(chuàng)造新的商機。最后，營業(yè)效率是保持競爭力的關鍵。只有具備這些因素，分銷商才能在產品上市時間、客戶滿意度和經營等方面的表現(xiàn)優(yōu)于競爭對手。

除了技術、市場、績效等硬性指標，何偉智補充，分銷商的承諾是客戶支持鏈中的關鍵環(huán)節(jié)?！俺兄Z向來非常重要”，他說，“作為真誠的伙伴，我們應該同舟共濟。”明年，Microchip將加大對于新興市場的技術支援能力。何偉智表示，“我們一直期望增強現(xiàn)有伙伴的技術能力。Microchip將繼續(xù)增加地區(qū)技術資源，努力拓寬在新興解決方案領域的業(yè)務?！?

Microchip公司資深渠道經理何偉智

NXP在選擇分銷商時的主要標準是：雙方公司在策略上保持一致，資金雄厚，以及較強的業(yè)務增值能力?！拔覀兒芟Ｍ吹讲粏螁沃皇菨M足需求，更多的是創(chuàng)造需求。我們更希望看到在商業(yè)創(chuàng)新方面具有能力的經銷商?！焙蚊镭斦f，“和恩智浦這樣的國際品牌合作，他們需要對亞洲市場有深刻認識，并有多元文化背景的人才來和我們的產品相關人員、管理人員以及當?shù)刭Y源進行有效溝通，密切合作。”

何美財介紹，NXP今年將借助公司工具和架構流程來增強自身業(yè)務的吸引力，全面提升渠道的表現(xiàn)。POS系統(tǒng)和明確的記分卡制度將共同作為主要績效指標達成與否的考評工具?！斑@和去年不同”，他說，“我們使用這些工具確認目標達成率，為未來業(yè)務打下更堅實的基礎。我相信明年起這些新工具、架構流程更能滿足新世紀商業(yè)環(huán)境中的需要?！?/P>