最近本刊編輯部開始進行分銷商年度調查的前期準備工作，這也讓我借此機會重新回顧了一下以前的報告以及有關結論。毫無疑問，每次調查當中那些大型分銷商總是最能吸引人們的眼球，不僅因為規(guī)模與實力的原因使得他們在市場上具有廣泛的影響力，更因為其領先的管理實踐與服務水平而在各單項評比中頻頻亮相，所以他們的一舉一動確實值得業(yè)界關注。

不過和北美市場幾家獨大的情形不同，中國市場上廣大中小型分銷商扮演著非常重要的角色，這從我們過往的調查數(shù)據(jù)中也可略見一斑，如去年參加我們調查的分銷商里中小型分銷商占到總回復數(shù)量的三分之二。他們不僅本身數(shù)量眾多，其服務對象也是數(shù)量和范圍極為廣泛的中小型電子制造商。從這個意義上來說他們絕對是一個不容忽視的群體，這些分銷商們在競爭激烈環(huán)境下如何應對市場挑戰(zhàn)也同樣值得我們探討與借鑒。

MajorLee,《國際電子商情》執(zhí)行主編

不久前我走訪了一些分銷商，盡管他們各自所處領域不同，但大家對今年電子市場形勢的估計都頗為樂觀，同時在言談中發(fā)現(xiàn)他們的經營策略也顯得更加積極務實。代理美國Atmel公司微控制器與存儲器等產品的香港百特電子有限公司執(zhí)行總裁石東認為，中小型分銷商的發(fā)展策略可以總結為三點。首先是增加代理的產品線，大部分中小型分銷商尤其是中小型授權分銷商常常只專注于某一類或幾類產品，雖然能夠做得很專但難免使其服務的領域受到限制，而一個好的產品線往往可以開辟出一片新天地而帶來新的商機。第二是擴大現(xiàn)有產品的客戶群。增加產品線需要一定的前期投入和準備，有時不妨先從現(xiàn)有產品著手，一方面通過更好的服務使制造商采購該類元器件時更愿意與自己合作，另一方面積極滲入類似應用市場擴大其它元器件替代范圍，從而發(fā)掘更大的市場空間。第三是利用現(xiàn)有資源開拓新興應用，通過向客戶提供增值服務而獲取更多利潤。如百特憑借公司本身的技術力量開發(fā)出電動自行車控制方案，并成功與多家制造商建立了合作關系，這樣不僅進入到一個全新的應用領域，而且在銷售策略上也從過去單純器件銷售變成板級子系統(tǒng)銷售，相對而言利潤也更為豐厚。

非授權分銷商雖然和授權分銷商在業(yè)務模式上存在很大不同，但經營策略卻有很多相似之處，與上游供應商建立更為緊密的合作關系同樣是非常重要的。北京科偉奇電子有限公司總經理岑建沖就表示，只有得到供應商在產品線、價格以及供貨方面的更多支持才可以更好地服務于用戶。另外還需要加強人員培訓，因為員工素質的外在表現(xiàn)直接體現(xiàn)出對客戶的服務能力。

去年分銷市場出現(xiàn)了幾起大型并購事件，并購的主角都是身家數(shù)十甚至上百億美元的重量級角色，這種情況下中小型分銷商之間探求相互合作，利用各自特色發(fā)揮優(yōu)勢互補，也不失為一條應對之道。不久前北方科訊宣布與美國捷科電子攜手成立合資公司開拓中國市場，將后者在某些專門領域的產品優(yōu)勢與自身銷售網絡結合起來，就是一個很有意義的嘗試。