北美由二、三線 運(yùn)營商入手

“對客戶服務(wù)要有宗教般的虔誠”，這句話在華為內(nèi)部被奉為至理名言，用來解釋其海外市場上取得的成績恰到好處。

早在1996年，華為就開始海外布局，并在人力、財(cái)力方面均予以政策傾斜，目前其海外研發(fā)人員數(shù)量已經(jīng)占到總?cè)藬?shù)的40%。與其他設(shè)備商不同，華為的研發(fā)、銷售、客服團(tuán)隊(duì)之間聯(lián)系十分緊密，即每個團(tuán)隊(duì)均可按需調(diào)用來服務(wù)客戶。在“以客戶為中心”的靈活服務(wù)機(jī)制下，華為的售后服務(wù)也顯得反應(yīng)速度更快，更為專業(yè)。

值得注意的是，華為去年在西歐等高端市場取得較大突破的同時，也將北美市場視為關(guān)注重點(diǎn)。北美市場在去年就是全球市場的一個亮點(diǎn)區(qū)域，而預(yù)計(jì)該市場今明兩年仍將保持高增長態(tài)勢，因此它依然是領(lǐng)先設(shè)備商的必爭之地。不過，Gartner通信服務(wù)提供商技術(shù)領(lǐng)域首席分析師田穎表示：“由于北美市場的特殊性，華為很難拿到有示范性的大單，因此近期只能以進(jìn)入二、三線運(yùn)營商為先導(dǎo)。”對此，關(guān)建明認(rèn)為，在美日等高端市場上，華為暫時還只能通過終端、家庭及個人用戶等產(chǎn)品進(jìn)行突破。

除此之外，成本優(yōu)勢也是華為贏得海外市場份額的重要因素之一，在一些產(chǎn)品上的巨大價格優(yōu)勢使其利潤率頗高，因此財(cái)務(wù)環(huán)境更為健康。“目前在海外機(jī)構(gòu)比例增加的同時，華為的成本優(yōu)勢也在逐漸減弱。”田穎解釋到，“今后華為將逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新和服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，通過加大與國外運(yùn)營商合作，進(jìn)行研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新等領(lǐng)域的探索。”

“華為在電信管理服務(wù)領(lǐng)域的空間仍然很大，今后將進(jìn)一步進(jìn)行拓展，必要時甚至?xí)⑴c運(yùn)營。”關(guān)建明認(rèn)為，“在服務(wù)方面，華為仍需加強(qiáng)對上下游鏈條的整合，加強(qiáng)對供應(yīng)商一體化交付的能力培養(yǎng)，進(jìn)而降低供應(yīng)商分模塊管理的成本。”

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電信服務(wù)的成長期

 

華為在大約一年半前開始大力投入電信服務(wù)領(lǐng)域，Gartner研究表明，如今在該領(lǐng)域華為已進(jìn)入成長期。而其2010年財(cái)報(bào)也顯示，電信服務(wù)已經(jīng)成為華為內(nèi)部增長最快的產(chǎn)品線。

“雖然與愛立信、諾基亞西門子通信等老牌電信服務(wù)廠商相比，目前華為的實(shí)力還相對一般，但不可否認(rèn)的是，華為在電信服務(wù)方面的層次已經(jīng)越來越高，并在逐漸由安裝、集成商向管理、服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。”

在田穎看來，今后華為應(yīng)該建立多廠商能力，提升對不同廠商建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)的能力；還應(yīng)建立備件庫，研究其他廠商優(yōu)勢所在，進(jìn)一步積累管理經(jīng)驗(yàn)，拓展示范性合同，最終讓電信管理服務(wù)不光成為其增值業(yè)務(wù)之一，還要成為重要收入來源。“預(yù)計(jì)今后華為也將繼續(xù)強(qiáng)化服務(wù)能力，提升綜合解決方案能力，向管理咨詢等產(chǎn)業(yè)鏈高端延伸，通過差異化、合作兩大策略，繼續(xù)形成全球競爭優(yōu)勢。”廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院企業(yè)咨詢研究院陳德全認(rèn)為。

總體而言，華為今后的海外拓展之路仍然漫長而艱苦。“運(yùn)營商市場里主要障礙是北美的政策阻礙，企業(yè)市場里則是發(fā)達(dá)國家對于安全方面的顧慮和政策障礙，這都有待華為與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)加強(qiáng)溝通，逐步改善企業(yè)形象，并隨著發(fā)達(dá)國家對中國企業(yè)接受度的加強(qiáng)而進(jìn)一步發(fā)展。”關(guān)建明告訴記者。

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來源：[db:出處]

作者：tee