人為拉長(zhǎng)的銷售鏈

SEC訴狀中所說的114起案件，均發(fā)生在2004年-2009年期間，這也正是IBM在中國(guó)市場(chǎng)全力開拓B2B業(yè)務(wù)的時(shí)代。

記者了解到，目前IBM在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)，包括大型應(yīng)用軟件銷售、咨詢服務(wù)和其他大型硬件設(shè)備銷售等。自從將個(gè)人電腦業(yè)務(wù)剝離后，IBM逐漸從傳統(tǒng)硬件銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向更有利潤(rùn)的軟件和服務(wù)領(lǐng)域。

“除了IBM之外，其實(shí)惠普、甲骨文等都在走這條路。”業(yè)內(nèi)人士表示，“而B2B業(yè)務(wù)涉及到的大型企業(yè)客戶，尤其是國(guó)有企業(yè)客戶眾多。賣得好的軟件，都和壟斷行業(yè)有關(guān)。”

IBM目前在中國(guó)的客戶，集中在大型國(guó)企和其他重點(diǎn)企業(yè)，包括政府、銀行、保險(xiǎn)、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關(guān)鍵領(lǐng)域。

上述前IBM代理商向記者表示，盡管IBM本身和終端客戶的關(guān)系就很密切，多數(shù)情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子，但是在名義上，在IBM和終端客戶之間，會(huì)平白生出很多中間環(huán)節(jié)。

這些人為拉長(zhǎng)的銷售鏈環(huán)節(jié)，包括負(fù)責(zé)壓貨的各級(jí)分銷商、負(fù)責(zé)出貨的各級(jí)代理商、負(fù)責(zé)執(zhí)行的集成商等等。一般大型項(xiàng)目，分銷商中可以分成總分銷、區(qū)域分銷、地區(qū)分銷等若干級(jí)別，代理商又可以分成一級(jí)代理、二級(jí)代理等若干層次。

“你別看這些中間商不怎么干活，實(shí)際上，他們很重要的一個(gè)功能就是幫助‘走錢’。其實(shí)業(yè)內(nèi)不光IBM，很多都是這么操作的。”該業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

他透露，在2005年左右，他曾經(jīng)參與到某電力公司客戶的中間件軟件銷售項(xiàng)目中去。“100萬美元左右的列表價(jià)，公司的底價(jià)可能就在100萬人民幣左右，而有權(quán)在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，決定最終折扣點(diǎn)數(shù)的，就是IBM銷售總監(jiān)或者其他銷售人員。”他表示。

于是，與一般銷售回扣手段類似，通過層層分銷商和代理商環(huán)節(jié)的表面“加價(jià)”，最終給客戶的報(bào)價(jià)中有一部分就是“虛價(jià)”。

“IBM的管理相對(duì)嚴(yán)格，所以直接從IBM內(nèi)部將這部分多余的錢拿出來是不可能的。”他說，“因此，通過這些中間商在自己的賬簿做賬，就可以直接將現(xiàn)金提出，分到整個(gè)銷售鏈條中關(guān)鍵的幾個(gè)人手里。”

他告訴記者，這些現(xiàn)金還同時(shí)申報(bào)個(gè)人所得稅，成為合法收入。

該代理商透露，類似這樣幾十萬的小項(xiàng)目，從最初簽單到最終關(guān)鍵人物拿到現(xiàn)金，也就一個(gè)月左右的時(shí)間。

“關(guān)鍵人物主要是上游銷售和終端客戶，一般每年每人可以拿到的數(shù)目是百萬級(jí)人民幣。”他表示，“中間商也有酬勞，但相比之下九牛一毛。”

而另一位在IT服務(wù)咨詢業(yè)界的人士則同意這種說法：“IT行業(yè)是比較‘污’的，和建筑行業(yè)一樣，層層分包的目的就是‘走錢’。而一般每一單業(yè)務(wù)，能夠‘走的錢’，最多是標(biāo)的金額的10%。”

而說起此前IBM被建行張恩照一案拉下馬一事，前述代理商表示，這只是某一個(gè)中間商環(huán)節(jié)沒有走好的結(jié)果。

當(dāng)時(shí)的判決書顯示，IBM通過北京共業(yè)科技有限公司、原北京東滕貨物服務(wù)有限公司等單位，將22.5萬美元以“服務(wù)費(fèi)”的名義，匯入香港衡創(chuàng)科技有限公司在香港匯豐銀行設(shè)立的賬戶內(nèi)。

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