富士通半導體(上海)有限公司資深產品工程師 趙輝

  分銷商優(yōu)化自身結構
  分銷商開始對自身結構進行優(yōu)化，包括對產品線進行優(yōu)化，對資源配置進行優(yōu)化。

  由于中國MCU分銷行業(yè)集中度不高，過去幾年分銷商的經營目標是擴大規(guī)模、獲得高速成長。然而，任何行業(yè)都會經歷由粗放走向精細的過程，分銷商們需要在日漸有序、成熟的市場中學會抵御利潤下滑的風險。
分銷商開始對自身結構進行優(yōu)化，包括對產品線進行優(yōu)化，對資源配置進行優(yōu)化，同時“效益”也越來越受到他們的重視。整個行業(yè)的競爭越來越激烈，如何做深做細服務成為贏得客戶的關鍵。分銷商現(xiàn)在并不只奉行“大而全”的分銷理念，“小而精”也被越來越多的分銷商所重視，所以分銷商明顯提高了服務水平，對市場需求的應對更加靈活，針對優(yōu)勢市場投放更多的資源。分銷商對自身結構的優(yōu)化主要體現(xiàn)在以下方面：對一些重點目標客戶群加強滲透和覆蓋，技術方案更趨于豐富完善，提供小批量現(xiàn)貨供應，實現(xiàn)更快的物流。
  另外，在制造商更重視提高全球采購能力、供應鏈越來越透明的趨勢下，獨立分銷商供應鏈的空間不斷萎縮。除傳統(tǒng)的經銷模式，中國本地獨立分銷商開始拓展更多服務內涵，如BOM長期供應/成本優(yōu)化、整體供應鏈服務，甚至從行業(yè)貿易角度搭建元器件網絡交易平臺，與傳統(tǒng)的經銷模式互為補充、相互呼應。
汽車電子、健康醫(yī)療、視頻監(jiān)控、變頻家電以及三表(電表、水表、氣表)等市場發(fā)展都非常迅猛，也一直被MCU廠商追捧，而這些市場近年來也對MCU產品以及服務都有更高的要求。單一的MCU產品銷售對于客戶來說已經沒有太大的吸引力，如何能讓客戶快速熟悉產品，并開始動手驗證產品性能，從而進一步開發(fā)項目，或者是后續(xù)訂單的快速反應支持都是對MCU銷售提出的新的要求，想要占得先機，就必須有全方位的客戶服務鏈。
  富士通半導體一直非常注重在產品推廣中對客戶的支持，并且針對各個領域都有非常完備的客戶支持體系以及可生產的方案支持，如：FM3 MB9AF110系列在變頻家電中的推廣，New 8FX MB95F330系列在電機控制中的應用，16FX系列在汽車電子、汽車多媒體等領域憑借優(yōu)越的產品性能、完善的服務體系贏得了項目成功。

  提高創(chuàng)新能力很重要
  分銷商作為MCU原廠的觸角,提供技術增值服務是其立足市場的重要條件之一。

當今的市場競爭如此激烈，MCU原廠都非常注重提升針對客戶需求的創(chuàng)造能力，分銷商作為原廠的觸角,提供技術增值服務也是其立足市場的重要條件之一。
  富士通首先非常注重自己的應用團隊建設，在上海、成都、香港都有應用工程師團隊。富士通MCU產品也在不斷地進行項目開發(fā)與整合，富士通定期將這些產品信息、項目進程、方案資料通過多種多樣的方式傳遞給分銷商的技術人員以及銷售人員，比如富士通會有定期的變頻系列產品培訓，將FR、FM3等產品信息與分銷商分享，再將開發(fā)完成的變頻方案帶上整體系統(tǒng)讓分銷商的技術人員動手操作，從而提高分銷商技術人員的動手能力與實地解決問題的能力，使分銷商對富士通MCU產品有更深的了解。在分銷商推廣產品時，他們很容易抓住客戶項目的關鍵所在，從而贏得客戶信任，創(chuàng)造更多的需求。

  網絡銷售與傳統(tǒng)分銷互補
  分銷商找到客戶，客戶通過網絡了解更多的信息，分銷商再針對客戶需求作技術支持。

MCU品牌越來越豐富，終端客戶的選擇也越來越多，傳統(tǒng)的分銷模式在如此龐大的市場中未必能夠觸及方方面面。想讓客戶方便、快速地找到自己的產品，IC原廠勢必要有所改變。
  網絡銷售相對傳統(tǒng)銷售而言具有簡單、快速、用資源最少、沒有地域限制等優(yōu)勢，所以很多IC原廠開始使用“網絡+目錄”的方式來促進現(xiàn)有的分銷模式。但是網絡銷售也有其本身的限制，其一，如何支持客戶并了解客戶更深層的需求。其二網絡銷售的主動能力有限，如果完全依靠網絡銷售，就如“守株待兔”。但是傳統(tǒng)的分銷模式卻可以直接接觸客戶，了解客戶的現(xiàn)在、未來的需求，更能夠主動出擊，針對目標客戶群做出更為有效的銷售動作。
  網絡銷售與傳統(tǒng)的分銷模式是互為補充的，同時也是相互促進的。分銷商找到客戶，介紹產品，客戶可以通過網絡了解更多的產品、小批量訂貨等信息，分銷商再可以針對客戶需求做一些必要的技術支持。所以如果分銷商能夠提供優(yōu)質的技術、庫存支持等，它不但能夠避免與網絡銷售產生沖突，而且能夠得到網絡銷售有力的支持。

  強調風險控制凸顯理性分銷
  “截流”就是控制風險，配合好客戶需求,保證供貨的同時降低庫存風險。

經過2008年國際金融危機的市場低迷以及后續(xù)到來的缺貨大潮后，近年來分銷市場也越來越理性，投機囤貨或者買空賣空的模式都已經被市場所摒棄。
  “風險控制”在很多分銷企業(yè)中常常被提到?！伴_源節(jié)流”是分銷企業(yè)在銷售過程中越來越重視的話題。“開源”就是要找到更多的機會，得到更多的客戶訂單，擴大自己的市場；“截流”就是控制風險，配合好客戶需求，保證供貨的同時降低庫存風險。
  現(xiàn)在很多分銷企業(yè)注重全球化的供應鏈建設，同時也將庫存做到全球化的分享，使得在銷售過程中，庫存風險降到最低。另外還有些分銷企業(yè)將庫存開放給客戶，客戶可以通過網絡直接看到自己用的產品在分銷商庫存中的數(shù)量，可以更好地安排生產以及提醒分銷商補貨或者降低庫存。無論使用什么手段，未來分銷商在提高自身的銷售能力、產品推廣能力的同時，必定要把風險降到最低，只有這樣，投入產出比才能做到最合理。

  現(xiàn)在業(yè)界出現(xiàn)一種態(tài)勢，即IC原廠從幕后走向前臺，開始通過網絡進行銷售，這相對會擠壓傳統(tǒng)分銷商的生存空間，傳統(tǒng)分銷商面臨著轉型。網絡銷售是否會替代分銷商銷售？IC原廠如何在自身銷售與分銷商銷售之間保持平衡？

  飛思卡爾工業(yè)和多元市場微控制器部亞太區(qū)市場經理曾勁濤
  網絡銷售不會是主流

網絡銷售對MCU來說是不現(xiàn)實的，即便有也不會是主流。因為MCU和其他產品不太一樣，有很多編程的問題需要技術支持。不像電阻電容是通用的，每家的MCU都不一樣，不同的ARM也不一樣。所以MCU的銷售一般還是采取代理的方式，而且還必須是獨片代理。采用分銷商模式的很大好處，是有利于備貨和付款。

  Microchip安防、單片機和技術開發(fā)部市場總監(jiān)Fanie Duvenhage
  代理商和供應商網店將共存

Microchip已持續(xù)多年通過microchipDIRECT網上商店銷售產品，并且我們還通過全球眾多代理商開展銷售業(yè)務。一方面，對于代理商不希望積壓的某些出貨量較少的產品，客戶可以通過網上商店方便快捷地采購。同時，客戶還可以在網上商店購買新產品、試生產構件以及定制編程等特定服務。另一方面，代理商可提供網上商店無法提供的結賬期、定制條件和物流支持。代理商和供應商網店可以共存，并且將一直共存下去。

  富士通半導體(上海)有限公司市場經理彭濤
  網絡銷售不能脫離傳統(tǒng)銷售支持

網絡銷售是近年來最為流行的銷售模式之一，但是對于半導體廠商來說，網絡銷售只是其銷售手段的一種補充。半導體發(fā)展至今，各家半導體供應商根據(jù)自身優(yōu)勢發(fā)展自己的強項，對于客戶來說更好的技術支持已經是選擇哪一個品牌的重要因素之一。所以半導體原廠越來越重視如何提供更全面的技術支持與服務。網絡銷售可以提高品牌的曝光率，可以擺脫地域上的限制，能夠讓客戶更容易找到需要的產品，然后進行小批量的樣品購買。但是網絡銷售現(xiàn)在不可能脫離傳統(tǒng)的銷售支持，客戶開發(fā)項目還是需要原廠、分銷商做服務與支持。所以有些廠商在加強分銷商銷售能力、技術支持能力的同時也會使用網絡銷售手段來做補充。

  （責任編輯：落雪）