浙江中宙光電股份有份公司自成立以來(lái)，始終秉承“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，真誠(chéng)為客戶提供全方位服務(wù)”的理念，在短短幾年里，憑借深厚的技術(shù)、資本和運(yùn)營(yíng)實(shí)力，成為華東地區(qū)規(guī)模最大的LED制造企業(yè)。筆者在第七屆廣州國(guó)際LED展上多次想要采訪都面臨展位爆滿的情況。今天終于有機(jī)會(huì)一見(jiàn)中宙光電華南區(qū)經(jīng)理龍于富先生，探討LED的營(yíng)銷(xiāo)策略。龍于富先生對(duì)此發(fā)表了許多高見(jiàn)。

中宙光電華南區(qū)經(jīng)理龍于富先生

龍于富介紹，目前中宙的市場(chǎng)從產(chǎn)品上主要分為L(zhǎng)ED器件、照明燈具和顯示屏。照明燈具和顯示屏是基于LED器件封裝的優(yōu)勢(shì)而開(kāi)始涉足。龍于富相信，憑借精湛技術(shù)、頂尖的生產(chǎn)設(shè)備、優(yōu)秀的封裝工藝，中宙的應(yīng)用產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)上是更勝一籌的。

據(jù)了解，在顯示屏領(lǐng)域，中宙自2009年到2010年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了130%，預(yù)計(jì)今年將會(huì)達(dá)到140%。同時(shí)，中宙今年將全力以赴做大照明市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)照明產(chǎn)品的跨越式增長(zhǎng)。

標(biāo)準(zhǔn)可視化，可行化

龍于富說(shuō)，中宙光電2011年將重點(diǎn)開(kāi)拓華南市場(chǎng)，做大照明市場(chǎng)。就中宙高層分析，華南地區(qū)將占全國(guó)照明市場(chǎng)的70%以上，許多LED照明企業(yè)也有意識(shí)到這個(gè)商機(jī)，品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)策略也將成為企業(yè)致勝的法寶。這些年來(lái)，盡管LED照明產(chǎn)品已逐漸進(jìn)入市場(chǎng)，但是從LED封裝、光源應(yīng)用，以及燈具設(shè)計(jì)等方面，產(chǎn)品走向市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何來(lái)確定，現(xiàn)在中國(guó)這一塊還比較空白。中宙目前的標(biāo)準(zhǔn)是參照美國(guó)“能源之星”的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和制造，爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)，率先把“標(biāo)準(zhǔn)”這一口述或文字化的東西轉(zhuǎn)化為一種可視化的品質(zhì)表現(xiàn)。讓我們的客戶開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)更準(zhǔn)確，更方便。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的一門(mén)功課

龍于富指出，除去高標(biāo)準(zhǔn)和高水平的產(chǎn)品外，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的一門(mén)功課。如LED光源可大致分為正白、日光白和暖白，因?yàn)樯{(diào)不同，應(yīng)用也有所不同。如北歐等地區(qū)由于氣候比較寒冷，人們喜歡偏暖的色調(diào)，而靠近地中海的南歐地區(qū)則更傾向于偏藍(lán)的冷白光。故相同的產(chǎn)品，由于地域的差異也會(huì)產(chǎn)生不同的效果，這是企業(yè)在面對(duì)客戶時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。

以積極的心態(tài)去面對(duì)客戶對(duì)成本上的挑剔

對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)比較敏感的是價(jià)格問(wèn)題。龍于富認(rèn)為，過(guò)分廉價(jià)的產(chǎn)品往往不能承載其應(yīng)有的技術(shù)含量。由于國(guó)家對(duì)LED行業(yè)的眾多扶持政策，其發(fā)展前景被眾多投資商看好，吸引了大量的資金涌入，甚至出現(xiàn)了八仙過(guò)海的局面，但由于缺少必要的行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，各企業(yè)出廠的產(chǎn)品參差不齊，為了迅速迎合客戶需要，有些企業(yè)往往喜歡拉低價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的形成。相信經(jīng)過(guò)一輪輪的洗牌，大家會(huì)最終發(fā)現(xiàn)價(jià)格不是衡量產(chǎn)品最重要的標(biāo)準(zhǔn)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)在在地?cái)[在企業(yè)面前，面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不得不去考慮價(jià)格的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量保證了，而成本方面無(wú)法迎合客戶需求的話，這不是一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略。我們必須在可允許的情況下，以積極的心態(tài)去面對(duì)客戶對(duì)成本上的挑剔，這樣才可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶的信賴。準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是LED營(yíng)銷(xiāo)的最有效的方式之一，龍于富如是說(shuō)道。中宙目前的產(chǎn)品定位方式可以值得參考，除了將LED光源產(chǎn)品分為正白、日光白和暖白三種進(jìn)行色系定位外，還將其細(xì)分為高中低三個(gè)不同的價(jià)格檔次，為不同的應(yīng)用市場(chǎng)、不同價(jià)格承受能力的客戶提供多種選擇方案。龍于富強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一檔價(jià)格的產(chǎn)品都是符合中宙的出廠標(biāo)準(zhǔn)的。

對(duì)于中宙的市場(chǎng)定位，Philips Lumileds亞太地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍也有同樣的看法。周學(xué)軍先生在近日接受中國(guó)LED網(wǎng)采訪時(shí)，也提到中國(guó)LED企業(yè)應(yīng)注重細(xì)分化市場(chǎng)的觀點(diǎn)。龍于富也認(rèn)為，如果所有市場(chǎng)都要面面具到，反而不能一一顧及，事得其反，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在自己適合和范圍內(nèi)盡量做細(xì)，做全，做精，這樣才能在自己的領(lǐng)域里做強(qiáng)，做大。

關(guān)于中宙光電：

浙江中宙光電股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事高亮度、高功率LED封裝、及高性能的LED照明應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)為核心的高科技光電企業(yè)。公司成立于2004年初，注冊(cè)資金5618.6萬(wàn)元。生產(chǎn)基地面積達(dá)23000多平米，在職員工超過(guò)600人。公司擁有多條國(guó)際最先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)線，目前年產(chǎn)各類(lèi)高功率、超高亮度的LED達(dá)12億只。是目前浙江規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)LED（照明）封裝企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的LED封裝企業(yè)之一。公司還擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及省級(jí)科技成果，被評(píng)為“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”，杭州市“十大重點(diǎn)科技企業(yè)”，是國(guó)家“半導(dǎo)體照明工程”的重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)。