導讀：青梅煮酒問市場，橫刀立馬看LED。角力傳統(tǒng)熒光日光燈管，LED日光燈管勝算幾何? LED日光燈管市場是否諸侯混戰(zhàn)，價格戰(zhàn)煙云彌漫?LED日光燈管的淘金渠道又有哪些?LED日光燈管未來又會呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展?……新世紀LED網特邀請LED行業(yè)資深專家、現(xiàn)任職于亞洲最大規(guī)模LED照明龍頭企業(yè)、兼任北京宏經國研信息技術研究院副主任江湖信游(筆名)先生，為我們獨家解讀LED日光燈管發(fā)展情況、企業(yè)渠道策略及市場發(fā)展趨勢。

這幾年，LED作為新型節(jié)能光源，高歌猛進，一路由戶外向室內照明應用場所發(fā)展。今年剛開年，不少企業(yè)高調推出LED室內照明產品，殺向LED室內照明市場。LED日光燈管作為室內應用照明產品較為重要的成員，成為企業(yè)市場搏殺的武器。

揭秘市場迷局

LED日光燈管只賺吆喝，不叫座

相比傳統(tǒng)的照明產品，LED具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長、體積小等特點，LED日光燈管也因為其壽命、節(jié)電等特點開始進入人們的視野。然而，當前LED日光燈管卻遠未真正地進入日光燈管市場，成為市場的主流。

1、價格高、性能不穩(wěn)、支持不夠，LED日光燈管市場難覓蹤影

LED日光燈管為何未能進入千家萬戶呢?究其原因，主要有三點：一是因為價格太高，性能不穩(wěn)定;二是政府支持和推廣力度不夠，三是政策多數只喊口號而未落到實處。所以，市場和消費者也就無法接受LED日光燈管的昂貴價格和性能。而目前LED日光燈管最便宜的價格也是市場上一般熒光日光燈管的13倍以上。因其高昂的價格，普通消費者對其接受度和辨識度很低，目前的LED日光燈管主要是應用于商業(yè)照明場所。而商業(yè)照明應用場所更多地需要考慮節(jié)能、環(huán)保、形象、政府方面支持等，從這點上來說，因LED日光燈管性能不穩(wěn)定、節(jié)能環(huán)保壽命難以保障，加之政府重心大多集中在LED路燈推廣上，對LED室內照明支持和推廣力度并不夠，導致LED日光燈管即便是在商業(yè)照明場所也難覓蹤影。

2、PK傳統(tǒng)日光燈管，LED日光燈管購買成本相當，5萬小時壽命卻受質疑

如果從LED日光燈管的壽命、節(jié)電和無污染來看，還是較為劃算的。如果與壽命為5千小時的熒光日光燈管相比，那么壽命為5萬小時的LED日光燈管就已經值得花10倍多的價錢去購買，而在其間所節(jié)省的電能就完全是純收益;但現(xiàn)行的LED日光燈管所謂5萬小時的壽命卻受到了普遍的質疑。

若用18W的LED日光燈管取代40W的熒光燈管，對比兩者價格及壽命可得出：

LED日光燈管按每天使用10小時計算，兩年可省電：(40W-18W)×10小時×365天×2年/1000W(1度電等于1000W)=160.6度;省錢：160.6度×0.9元/度=144.54元(電費以0.9元/度來計算)。

熒光燈管的使用壽命為一年，那么這兩年中要用兩根熒光燈管，兩者差價為：165元-10元×2根=145元(LED日光燈管市場價按165元計算，熒光燈管市場價按10元計算)。

根據計算顯示，LED日光燈管使用兩年的話，已經能夠通過省電回收成本(144.54-145=-0.46元，基本持平)。

兩年的使用時間是10小時間×365天×2年=7300小時，這個指標大多數LED日光燈管企業(yè)已經可以做到。通過以上計算可得出：LED日光燈管相比于熒光燈管至少要使用兩年以上才能收回投入的成本，達到節(jié)能的效果。

3、LED日光燈管市場價約150-200元/支，價格仍有下降空間

備注中要求的LED日光燈管零部件成本分析

當前，國內市場的LED日光燈管出廠價大概是6-20元/瓦(見備注中要求)，不同廠家間的價格差異較大。備注中要求的T8 18W的LED日光燈管成本構成中，光源大約占53%，驅動電源占14%，光源部分幾乎占據了近一半的成本，而光源部分也就是芯片的核心技術，基本上掌握在國際巨頭手中，國產芯片與國際芯片差距很大，再加上其他材質選擇的不同，導致不同廠家的LED日光燈管價格差異少則幾十元多則二百元。

當前T8 18W LED日光燈管市場價格范圍(低價位使用非隔離驅動電源)

目前市面上的LED日光燈管價格大多在150-200元/支之間，從2009年11月至今價格一直持續(xù)走低，隨著企業(yè)不斷的加入，市場對光源、電源、殼體等器件的需求不斷增多，光源、電源的下降空間還較大，殼體等其它器件的價格下也有一定的下降空間，預估2011年底，中、低價位的T8 18W LED日光燈管成本價格有可能每支下劃10-20元，中高價位、高價位的市場價格有可能每支下降20-30%。

4、企業(yè)對LED日光燈管性能不了解，售后服務無從保障

此外，LED日光燈管技術是否成熟，目前無人給出一個肯定的回答，也未有哪一家公司做過超過一萬小時的測試和使用案例，經了解很多企業(yè)對自己的產品性能并不了解。[!--empirenews.page--]

從售后服務狀況來看，國際大品牌企業(yè)的LED日光燈管的保修服務時間為一年，國內企業(yè)的日光燈管保修服務時間不等，產品質量參次不齊、性能好壞難測;有一年，也有二年，保修服務時間的長短與產品出廠及售價也不盡相同。隨著國內LED室內照明行業(yè)的無規(guī)律發(fā)展，國家、行業(yè)也無明確的標準出臺，LED日光燈管的價格戰(zhàn)還將繼續(xù)持續(xù)下去，因此保修服務這一條款也就無從保障。

企業(yè)表現(xiàn)

　江湖排名未定，價格戰(zhàn)競爭激烈

1、外貿為主，國內缺乏知名品牌

目前國內生產的LED日光燈管大部分以外貿的形式進行銷售，90%出口到國外?？傮w上，訂單較多，而規(guī)模較少且分散，這與國內LED室內照明市場尚未形成知名的品牌也有一定的關系。但從2009年至2010年來看，多數從事室內LED產品出口的企業(yè)基本上都是滿載而歸，加大對企業(yè)的各方投入。

隨著市場的逐漸成熟，可能在未來會有一些知名品牌涌現(xiàn)。目前國際上已經涌現(xiàn)出了一些知名LED室內照明品牌，如飛利浦、GE、歐司朗、夏普、松下等，國內雖然是LED室內燈具的重要生產基地，但還尚未出現(xiàn)一些知名品牌。銀雨照明、鼎立照明、泓昱照明等雖然在行業(yè)圈子內有點名氣，但影響仍然有限。雷士照明、佛山照明等傳統(tǒng)燈具企業(yè)在照明領域有一定的品牌影響力，能否在LED室內照明行業(yè)成為未來國內知名品牌，還很難講。

2、加工貼牌占多數，企業(yè)多卷入價格戰(zhàn)

目前LED室內照明市場絕大多數以代加工貼牌的方式進行贏利，大量低價格、低質量的產品充斥市場，不可否認，目前LED室內市場中有一部分企業(yè)是注重質量和品牌建設的。但是絕大數企業(yè)還是卷入了價格戰(zhàn)之中，同樣規(guī)格的LED日光燈管，價格相差一倍之多，同時在外觀上也看不出它們有明顯的區(qū)別。此種LED日光燈管還不如節(jié)能燈，宣傳壽命比節(jié)能燈長久也只是喊口號，如果這些產品充斥國內市場或者出口到國外市場，產品更是無法保障，也必將導致LED室內照明產品陷于絕境。

3、市場公模配件普遍，價格戰(zhàn)更激烈

LED日光燈管產品技術含量低，眾多小企業(yè)大量涌入，市場公模配件也十分普遍，很多產品的零配件通用，小企業(yè)來進行加工生產以此來降低成本，也會讓產品同質化現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)更激烈。企業(yè)在價格戰(zhàn)中利潤日益攤薄，很少企業(yè)能夠拿出資金來進行長久研發(fā)，行業(yè)間產品互相抄襲。企業(yè)的發(fā)展主要依賴于控制生產成本和增加銷售額，顯然采用這種思維模式去做LED室內產品，也必將會把這個市場和產業(yè)越做越亂。

企業(yè)渠道預測

產銷分離為發(fā)展方向，EMC模式應用增加

1、工程訂單占多數，企業(yè)自建專營店可能性不大

據筆者深入市場了解和觀察，幾乎所有公司所接到的訂單基本上都是工程訂單，室內LED產品還很少有面向個人的店鋪進行采購和銷售，相當長的一段時間內，國內LED燈具替代原室內燈具市場仍以工程改造為主，特別是商鋪、酒店等照明時間比較長的場所。這些場所比較容易通過節(jié)能來回收成本，在壽命不出現(xiàn)問題的情況下，可以實現(xiàn)盈利。這些場所將在利益的驅動下嘗試使用LED室內照明產品。

在銷售模式上，產銷分離將會是發(fā)展方向，這樣能夠有效降低成本，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，未來有可能出現(xiàn)較大的室內LED照明渠道商。中小企業(yè)傾向于與渠道商合作，大企業(yè)有可能采取自建銷售渠道的方式，企業(yè)自建專營店的可能性不大。根據觀察和與同行多方溝通，近幾年的主要客戶仍然是工程改造和工程新裝，而不是個人消費者等終端市場大面積應用。

2、LED銷售繞不開現(xiàn)有銷售渠道

對于傳統(tǒng)室內照明應用市場，室內LED燈具無法逃避現(xiàn)有的銷售渠道。因為不論你是什么樣的新型燈具，只要目標客戶是一樣的，產品從制造商到用戶所經過的流程就應該是相同的。大眾目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經形成，并且固定了。所以要替代這些燈具的室內LED燈具也必然要經過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決于價格、信譽和服務，也就是說，傳統(tǒng)室內照明的產品在渠道建設上已相當完善。因此各種照明燈具的市場渠道可能有所不同，室內照明產品的銷售渠道與家居照明產品的銷售渠道和商業(yè)照明產品的銷售渠道各不相同，這樣就有了不同的消費機構和群體。

3、大工程會采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大

企業(yè)采用EMC模式的工程案例將逐漸增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用節(jié)省下來的電費來作為成本。室內LED照明促進了EMC模式在國內的發(fā)展和應用;同樣EMC模式也將推動室內LED照明市場的普及。目前的小工程卻很難得到EMC模式的支持，但是大工程對采用室內LED照明還是持相當保守的態(tài)度(企業(yè)采取EMC模式的真實目的是為了賺錢而不是推廣，這就與工程使用方追求的利益相互沖突)。

隨著技術逐漸走向成熟，消費者對室內LED照明的接受程度不斷提高，未來將會有更多像樣或規(guī)模大一點的工程會采用EMC方式，此種模式用戶無需額外支持任何費用，而且對售后及服務無任何擔憂。因此，針對一些小規(guī)模的室內LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和無明顯效果，這些中、小規(guī)模工程也幾乎是被當地的經銷商、家電賣場、物業(yè)管理公司、裝修公司等公司或民間機構搞定，主要的原因是：

（1）無需更多的資本投入;

（2）技術含量相當低;

（3）涉及多方的“三角”關系較少;

（4）提供完善的售后和服務保證體系。

結 論

先推低光通量，再推高光通量照明燈具

LED作為照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和壽命的優(yōu)點很難進入大眾市場。不過，在政府的支持下，可以以推廣項目的形式，做些政府的示范工程，以工程帶動產品的銷售，譬如目前的路燈項目。要開拓通用照明市場，首先考慮的應該是低光通量的應用場所。等到技術成熟和價格適當，再推廣高光通量照明燈具的應用市場。另外，更要重視現(xiàn)有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度，因為大部分的替代光源是要經過現(xiàn)有的市場渠道進入千家萬戶的。LED光源在快速發(fā)展的同時也存在著挑戰(zhàn)，需用時間和結果來見證。