要是有人說(shuō)半導(dǎo)體照明行業(yè)是未來(lái)的新型產(chǎn)業(yè)，那么LED照明就是未來(lái)照明的主宰者。自2008年以來(lái)，LED照明已在中國(guó)成為一個(gè)非常熱門的投資熱點(diǎn)，不管是行業(yè)沾邊的、不沾邊的，甚至一些工程商的老總們都蜂擁而至地進(jìn)行投資，頗有智能手機(jī)全民廠商參與之勢(shì)。似乎每個(gè)人都虎視眈眈、雄心壯志、一腔熱血，甚至傾家蕩產(chǎn)的投入到這片炙熱土地上來(lái)。然而，試問(wèn)有幾個(gè)是懂LED的，又有幾個(gè)懂得照明的，又有幾個(gè)真正懂得LED與照明之間關(guān)系的人?換句話說(shuō)，有多少人既懂LED，又懂照明。怎樣正確的找到LED與照明之間的切入與平衡點(diǎn)?大多數(shù)可能只懂得LED是未來(lái)照明的一個(gè)趨勢(shì)。

在過(guò)去的國(guó)際大環(huán)境下，資源的緊張、環(huán)境的惡劣，從而影響了人們的居住生活環(huán)境。節(jié)能減排已成為各國(guó)重中之重急需解決的問(wèn)題，故各國(guó)都采取措施，將LED照明列為未來(lái)照明的核心，通過(guò)政府的扶持、補(bǔ)貼來(lái)帶動(dòng)LED照明市場(chǎng)的迅猛發(fā)展。中國(guó)從09年開展的十城萬(wàn)盞示范城市，到今年的城市亮化工程及今年11月出臺(tái)了，在2016年10月逐步全面淘汰白熾燈的措施，都可看出LED在未來(lái)照明中的核心位置。

LED照明市場(chǎng)分析

中國(guó)仍是個(gè)加工大國(guó)，也是抄襲大國(guó)，在短期的利益及一種本能的生存環(huán)境下，許多家庭作坊式和一些目光短淺的廠家，利用民眾對(duì)LED照明認(rèn)識(shí)不夠的缺點(diǎn)，生產(chǎn)一些所謂的LED燈具，粗制濫造。破壞了一些較有眼光剛有試用LED燈具人們的念頭，花了是傳統(tǒng)燈具十幾倍價(jià)格買來(lái)的LED燈具，可稱一輩子只用一盞燈，實(shí)際只用了幾天。這種情況在燈都更為突出，從而大大制約了LED燈具的健康發(fā)展，特別是在大功率燈具上，無(wú)需貼片，只需在配件城轉(zhuǎn)上一圈，買回一些粗制濫造的套件，組裝一下即可上市、出貨，所以怎樣讓民眾買到真正的LED燈具是國(guó)家目前規(guī)范LED燈具市場(chǎng)最重中之重的任務(wù)!當(dāng)然，眼前制約LED燈具發(fā)展的另一個(gè)主要原因自然是價(jià)格及民眾對(duì)LED燈具的正確認(rèn)識(shí)，我們拿支傳統(tǒng)的日光螢光燈管和LED燈管來(lái)對(duì)比一下：

其實(shí)上面例出的一串參數(shù)里，最終客戶真正關(guān)心的，首先是價(jià)格，壽命、亮度及安全性。其次也許細(xì)心點(diǎn)的人會(huì)關(guān)注一下光衰、健康、環(huán)保等方面，所以我們必須正確掌控傳統(tǒng)照明與LED照明的平衡和切入點(diǎn)!就現(xiàn)在的居民對(duì)照明的光源認(rèn)識(shí)，又有幾個(gè)會(huì)去嘗試?所以目前真正的終端資源都集中在商業(yè)、工廠及政府的亮化、戶外照明的改造上。

中國(guó)大陸企業(yè)現(xiàn)在的主要市場(chǎng)還是分為國(guó)際貿(mào)易和工程項(xiàng)目上。國(guó)際市場(chǎng)主要還是以大陸的貿(mào)易商為主，也有少數(shù)廠家會(huì)直接對(duì)外。我們也可以根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的現(xiàn)狀分為兩類，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家來(lái)分。發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、日本、歐盟等，他們對(duì)產(chǎn)品的要求相對(duì)高很多，如要各種繁瑣的認(rèn)證、芯片產(chǎn)權(quán)。電源要隔離……自然價(jià)格也相對(duì)要高些。發(fā)展中國(guó)家如俄羅斯、印度及南美等國(guó)，他們的國(guó)情與中國(guó)相差無(wú)幾，他們千里迢迢來(lái)到中國(guó)，要的就是價(jià)格，對(duì)其他方面的要求較低，產(chǎn)品要求自然也不會(huì)高到哪去。

大陸市場(chǎng)的終端客戶要求就更簡(jiǎn)單了，在同等價(jià)格的情況下，符合大陸條件加上一些人際關(guān)心、適合一些工程改造專案的基本要求即可。目前大陸需要改造的工程項(xiàng)目拿室內(nèi)這塊來(lái)說(shuō)，無(wú)非是些工廠、超市、地下停車場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、酒店、廣告燈箱等地方。

下面我們來(lái)舉個(gè)例子，如某個(gè)潔凈廠房需要LED燈管來(lái)改造。首先要了解該廠的基本情況和建筑圖及對(duì)照明有什么具體的要求，需要潔凈達(dá)到幾級(jí)要求，照度多高，需要達(dá)到多少lux，是否24小時(shí)常明，對(duì)色溫、顯色指數(shù)、發(fā)光角度及安裝方式的一個(gè)基本要求。既然要潔凈，自然先得從這方面著手，LED燈是沒(méi)有紫外線的，故基本不會(huì)招惹飛蟲。沒(méi)有靜電，所以不會(huì)沾灰塵。那用LED燈管的潔凈度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)的日光燈管，其次LED燈管是全色溫的，顯色性>75%(傳統(tǒng)的<60%)，在24小時(shí)的使用下，LED燈管的使用壽命是傳統(tǒng)燈管的7倍以上。再加上總功率16W的LED燈管可以取代總功率在43W的傳統(tǒng)燈管，節(jié)能比近70%，加上光衰小、人員的維護(hù)低上等優(yōu)點(diǎn)，相比之下，優(yōu)勢(shì)就十分明顯。

再拿地下停車場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更換的目的很明顯。因24小時(shí)常明，且非盈利場(chǎng)所，故一定要幫業(yè)主核算出成本的優(yōu)勢(shì)。業(yè)主對(duì)光的要求極低，只是起個(gè)臨時(shí)極為普通的照明作用，所以我們就得根據(jù)這個(gè)特殊的環(huán)境，給業(yè)主裝置一個(gè)最簡(jiǎn)易的LED燈管來(lái)，是否可以考慮用款低瓦數(shù)、橫插草帽、全PC、玻纖板、RC電源來(lái)裝在這樣特殊的場(chǎng)合。甚至可以考慮去掉燈的PC外罩，用層保護(hù)膠刷在玻纖板上呢(當(dāng)然也要看改造的環(huán)境和電壓的穩(wěn)定性)?在這些方面其實(shí)已有很多成功的企業(yè)，如室內(nèi)的共達(dá)、戶外的勤上、顯示屏的聯(lián)建。其實(shí)在今年的LED行業(yè)如此冷淡的時(shí)候，確實(shí)值得大家的借鑑、學(xué)習(xí)。

LED產(chǎn)品方向定位以及LED公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

產(chǎn)品沒(méi)有方向就與無(wú)頭蒼蠅一樣，到處亂飛亂串。一款好的產(chǎn)品可以引導(dǎo)市場(chǎng)的潮流、走向。一款性價(jià)比很高的產(chǎn)品可以帶動(dòng)、壯大市場(chǎng)。所以我們得做出性價(jià)比很高的好LED燈具來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)，帶動(dòng)、壯大目前正在窘境且不健康的LED燈具市場(chǎng)。性價(jià)比高、好的產(chǎn)品自然首先前提要專業(yè)，不能讓市場(chǎng)來(lái)駕馭你。今天客戶要戶外的就參與戶外的，明天要室內(nèi)的就來(lái)組裝室內(nèi)的，一個(gè)公司的人與經(jīng)歷是有限的，到頭來(lái)只是一味被市場(chǎng)完全牽著鼻子走，自己的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)性、特點(diǎn)，沒(méi)有一款是自己專業(yè)，特長(zhǎng)產(chǎn)品。所以我們希望做一款產(chǎn)品一點(diǎn)要做精、專業(yè)!這樣也利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從而在現(xiàn)在混亂脆弱的市場(chǎng)占有一席之地!

LED照明銷售模式、策略

依據(jù)目前的LED照明市場(chǎng)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展的方向，價(jià)格方面等因素的影響，銷售模式主要分為國(guó)際業(yè)務(wù)和大陸市場(chǎng)。具有實(shí)力的企業(yè)也可以直接對(duì)接國(guó)外市場(chǎng)(主要還是以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)和參加一些國(guó)際展會(huì)來(lái)宣傳、擴(kuò)大公司的影響力。同時(shí)在產(chǎn)品上最好能有明顯的區(qū)別，是做發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)還是發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，或是通吃，這得居自己實(shí)力、能力而定，看自己的客戶群體的分布情況來(lái)定。依據(jù)國(guó)情，大陸市場(chǎng)就要具體的多了，工程、管道(主要也是對(duì)各地的工程)、直銷和EMC合同能源管理等方面。特別在EMC合同能源管理這塊，因價(jià)格的約束，許多想改造又沒(méi)有能力改造或?qū)ED照明不了解、較陌生的客戶，是最有效、最直接的方法。目前一些有實(shí)力的大公司，包括一些傳統(tǒng)照明的知名企業(yè)，紛紛都參與這種模式的競(jìng)爭(zhēng)，以先給自己熱熱身，為將來(lái)完全融入LED照明市場(chǎng)打好基礎(chǔ)!

進(jìn)入LED照明行業(yè)的每家公司都應(yīng)該有清晰的市場(chǎng)定位，即先求生存，再求發(fā)展、壯大。也就是先得想方法引導(dǎo)并駕馭環(huán)境，否則就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰掉!