傳統(tǒng)制造企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型嘗試，至少目前看起來(lái)，未必會(huì)很快獲得成功。早在三年前，位于中國(guó)“燈都”廣東中山古鎮(zhèn)(下稱“古鎮(zhèn)”)的凌立家居燈飾廠創(chuàng)立了兩個(gè)品牌，同時(shí)做外銷和內(nèi)銷，如今，事實(shí)顯示，外銷仍比內(nèi)銷做得好。

盡管一家之言并不足以代表全部，但這家“燈都”老牌企業(yè)的轉(zhuǎn)型和嘗試，仍不難看出目前中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型的微妙處境。

10月18日，廣東中山古鎮(zhèn)，為期四天的第十一屆國(guó)際燈飾博覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，大量前來(lái)洽談合作的海內(nèi)外客商穿梭其中，記者也在此以燈飾業(yè)為樣本，針對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷做了一系列采訪。

本報(bào)記者調(diào)查顯示，相比于出口外銷，對(duì)于轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的企業(yè)而言，它們一般都會(huì)面臨著更為復(fù)雜的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，這也是它們的困惑所在，而每次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，在淘汰一批企業(yè)的同時(shí)，存活下來(lái)的企業(yè)也在不知不覺地升級(jí)之中。

十年轉(zhuǎn)型

將古鎮(zhèn)燈具企業(yè)的轉(zhuǎn)型放至一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間范圍，事實(shí)上，在2008年國(guó)際金融危機(jī)前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，轉(zhuǎn)型早已開始。

上世紀(jì)70年代末，當(dāng)時(shí)鎮(zhèn)上第一家生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的鎮(zhèn)屬企業(yè)獲得成功，當(dāng)?shù)叵破鹆艘还蔁艟呱a(chǎn)的熱潮，幾年后，一批生產(chǎn)燈飾產(chǎn)品的夫妻店、兄弟廠相繼扎堆出現(xiàn)，他們從周邊地區(qū)采購(gòu)配件，簡(jiǎn)單加工組裝后將產(chǎn)品銷往全國(guó)各地。90年代初形成了燈飾一條街。

隨后，臺(tái)灣地區(qū)的燈飾產(chǎn)業(yè)也開始向古鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，隨同臺(tái)商進(jìn)入的還有資金、技術(shù)設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道。古鎮(zhèn)政府此時(shí)也開始有目的地將燈飾產(chǎn)業(yè)作為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)來(lái)扶持，大量溫商前來(lái)投資，古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)漸現(xiàn)，成為國(guó)內(nèi)最大的燈飾燈具生產(chǎn)基地和銷售中心。

2002年11月8日，中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)聯(lián)合授予古鎮(zhèn)“中國(guó)燈飾之都”的榮譽(yù)稱號(hào)。在古鎮(zhèn)正式成為燈都后的第二年，目前已是凌立家居燈飾廠“博蘭諾”品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的李沅江經(jīng)朋友介紹從貴州來(lái)到這里。

“那時(shí)候只有一條稍微繁華點(diǎn)的路。”李沅江見證了古鎮(zhèn)十年來(lái)的變化。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在的古鎮(zhèn)高樓林立，酒店、廣場(chǎng)修建得十分氣派，令人很難想到這里只是一個(gè)小鎮(zhèn)。

2011年，古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)總產(chǎn)值達(dá)171億元，占全國(guó)市場(chǎng)份額的60%以上；出口總額5.0億美元，出口到美國(guó)、日本、歐洲等130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，古鎮(zhèn)官方資料顯示，燈飾業(yè)產(chǎn)值比2001年的33.5億元增長(zhǎng)了4.1倍。目前在古鎮(zhèn)登記注冊(cè)的企業(yè)超過(guò)2萬(wàn)家。

說(shuō)到古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)的變化，李沅江感觸良多。他說(shuō)，以前燈飾行業(yè)還很不規(guī)范，市場(chǎng)上充斥著抄襲和三無(wú)產(chǎn)品，這些三無(wú)產(chǎn)品做工非常差，對(duì)正規(guī)廠家形成很大的沖擊。從業(yè)人員的素質(zhì)也參差不齊。

十年來(lái)，客戶也有很多變化，李沅江說(shuō)，現(xiàn)在的客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意識(shí)提高得非常多，并且越來(lái)越注重品牌，這從他們逛展會(huì)時(shí)不斷地打探品牌知名度、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)后續(xù)經(jīng)營(yíng)思路都可以看得出來(lái)。

盡管產(chǎn)業(yè)規(guī)模日益壯大，燈博會(huì)也依舊熱鬧，但李沅江說(shuō)，這兩年來(lái)看展會(huì)的人少了很多，“說(shuō)實(shí)話，今非昔比”。

據(jù)李沅江回憶，2003年至2006年是古鎮(zhèn)燈具生意最好做的時(shí)候，“那時(shí)的利潤(rùn)率高達(dá)50%，而現(xiàn)在能有30%已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)?！?/P>

另一家參展商麗比特照明有限公司經(jīng)理王高祥也告訴本報(bào)記者，他們來(lái)了好幾屆了，每年燈博會(huì)的參展商都會(huì)換一小撥，有新來(lái)的，也有倒掉的。而今年倒掉的特別多，“那些沒有品牌、沒有創(chuàng)新的差不多都不行了?！?/P>

內(nèi)銷不如外銷

2009年，金融危機(jī)后的第二年，古鎮(zhèn)有著十多年歷史的凌立家居燈飾廠做出一個(gè)重要的決定：創(chuàng)立兩個(gè)新的品牌。一個(gè)叫“博蘭諾”，專做LED產(chǎn)品，以外銷為主；一個(gè)叫“美加特”，主打產(chǎn)品為強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的陶瓷燈飾，以內(nèi)銷為主。

LED和設(shè)計(jì)，是古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)為自己謀轉(zhuǎn)型謀發(fā)展而設(shè)定的兩條新路徑?！?/P>

作為營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，李沅江透露，多銷往歐美的該品牌產(chǎn)品，盡管周圍一些企業(yè)仍不盡如人意，但“博蘭諾”今年銷量出乎意料地“還好”。

李沅江認(rèn)為，秘訣在于博蘭諾在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷方面的持續(xù)投入。每年，博蘭諾都會(huì)拿出銷售額的15%來(lái)做設(shè)計(jì)和研發(fā)，拿出20%做營(yíng)銷，還有10%做對(duì)市場(chǎng)的支持。算下來(lái)，這幾項(xiàng)差不多就占去了銷售額的一半。

“一開始博蘭諾并不舍得在設(shè)計(jì)和營(yíng)銷上下這么大的本錢，”李沅江回憶道，2009年初創(chuàng)時(shí)，原本考慮拿出銷售額的10%來(lái)做設(shè)計(jì)開發(fā)，最后想了想還是定15%?！斑@在當(dāng)時(shí)是個(gè)異常艱難的決定。”

同年“出生”的“美加特”，主打產(chǎn)品是新古典風(fēng)格的陶瓷燈。美加特營(yíng)銷總監(jiān)林克釧認(rèn)為，堅(jiān)持自己的特色很重要，陶瓷燈和新古典風(fēng)格是主打，不能偏離這個(gè)軌道，但同時(shí)可以在外圍設(shè)計(jì)一些其他風(fēng)格的產(chǎn)品作為輔助，使產(chǎn)品具有多樣性。

盡管如此，相比正熱門的LED，傳統(tǒng)產(chǎn)品的路還是難走得多。林克釧透露，今年美加特的銷量掉了六成，利潤(rùn)下降了三成，而陶瓷、五金等原材料卻漲了兩成。人工和租金就更不用說(shuō)了。

林客釧說(shuō)，燈飾行業(yè)是勞動(dòng)密集行業(yè)，穿線、組裝、焊接這些都要人工來(lái)完成，機(jī)器是無(wú)法取代的。而即使是熟手，產(chǎn)值也不可能達(dá)到很大的突破。

今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，林克釧也不敢在品牌營(yíng)銷上做太大的投入，從1月份到現(xiàn)在，只在宣傳品印刷、經(jīng)銷商門牌以及專賣店裝修上花了些錢?！拔矣X得營(yíng)銷投入很不夠，但在這種形勢(shì)下，也不敢投入?！?/P>

讓林克釧煩惱的，還有抄襲。美加特的一個(gè)獲獎(jiǎng)作品被古鎮(zhèn)另一家燈飾企業(yè)抄襲，他三次交涉要求對(duì)方把產(chǎn)品撤下來(lái)都未果，現(xiàn)在通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局去交涉，“再不行就只能通過(guò)法律渠道了?！?/P>

古鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長(zhǎng)袁松華表示，中國(guó)已是世界照明燈具產(chǎn)品生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó)，但多年來(lái)國(guó)內(nèi)的燈具生產(chǎn)上多處于仿制階段，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，形成不了世界級(jí)的品牌企業(yè)。

選擇：十字路口

是做外銷，還是開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？是堅(jiān)持做傳統(tǒng)的燈飾，還是做熱門的LED？擺在古鎮(zhèn)面前的是多道選擇題。

王高祥說(shuō)，麗比特2008年以前都是做外銷為主，之后轉(zhuǎn)做內(nèi)銷。說(shuō)到內(nèi)銷，站在一邊不大說(shuō)話的區(qū)域經(jīng)理鄭小紅搖搖頭：“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)太不好做了，價(jià)格戰(zhàn)打得厲害?！丙惐忍亟衲暝趪?guó)內(nèi)的銷量下降了兩到三成，外銷反而上漲了15%，日本、印度等亞洲國(guó)家和中東是他們的主要市場(chǎng)。“內(nèi)銷量少價(jià)高，外銷利潤(rùn)率雖然低一點(diǎn)但量大?！盵!--empirenews.page--]

林克釧則表示，做內(nèi)銷勢(shì)在必行，不做就會(huì)落后了。“但做內(nèi)銷煩惱也多，客戶當(dāng)然是看到哪里有更便宜的就跑走了，很不穩(wěn)定，每單的量也不大?！?/P>

藝華燈飾有限公司是古鎮(zhèn)現(xiàn)在少見的完全只做外銷的廠家。藝華公司副總經(jīng)理黎剛說(shuō)，公司暫時(shí)還沒有做內(nèi)銷的想法，1985年成立以來(lái)，藝華一直以德國(guó)為主要客戶，八成的貨品都銷往那里，客戶非常穩(wěn)定。“德國(guó)在歐盟里需求量是最大的。”

國(guó)家然而，藝華公司今年銷量仍下降明顯，黎剛說(shuō)，至少掉了三成，且目前看來(lái)下半年的趨勢(shì)也并不太好。那明年呢？

黎剛表示，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，歐洲消費(fèi)者每?jī)赡陼?huì)更換一次燈具，“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，燈具再多用一年也有可能，但是到底燈具不是奢侈品，還是會(huì)換的?！币虼斯緦?duì)于未來(lái)的發(fā)展并不太擔(dān)心。

黎剛頭疼的是不斷攀升的成本和客戶壓低的價(jià)格，這兩者直接導(dǎo)致了利潤(rùn)率的下降。今年人工價(jià)格上漲了兩成，人工成本占到所有成本的30%。而另外一邊，客戶也在要求降價(jià)，每年都會(huì)要求降三到五個(gè)百分點(diǎn)。“利潤(rùn)率現(xiàn)在只有差不多15%?！?/P>

而面對(duì)來(lái)勢(shì)強(qiáng)勁的LED浪潮，古鎮(zhèn)又如何應(yīng)對(duì)？

事實(shí)上，很多古鎮(zhèn)燈企已從觀望中縱身投入LED浪潮。燈都會(huì)展公司總經(jīng)理魏嘉駿說(shuō)，設(shè)定展位時(shí)，一開始LED展位并沒有安排那么多，但卻被提早預(yù)訂一空，因此燈博會(huì)特意將LED展位擴(kuò)展到800個(gè)以上，相比去年，今年的LED展位增加了200多個(gè)，其中不少是古鎮(zhèn)本地企業(yè)。

但LED燈的發(fā)展方向，也存在著各種爭(zhēng)議。一名業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，古鎮(zhèn)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在于燈飾，強(qiáng)調(diào)的是空間裝飾性，至于燈光照明則是排在其次的。然而，也有人認(rèn)為，LED因?yàn)楣?jié)能，用戶可以消除原先多頭花燈的耗電估計(jì)，這必將促進(jìn)花燈的銷售。

不可否認(rèn)，爭(zhēng)論仍將繼續(xù)，而關(guān)于制造業(yè)轉(zhuǎn)型，也仍將繼續(xù)艱難探索。