“攀森機械”從研發(fā)到營銷全面創(chuàng)新，爭做性價比全國老大，搶占發(fā)展中國家市場。1項發(fā)明，4個人，1000萬元的投入，或許會改變中國LED貼片市場的格局。

坐在綠樹掩映的番禺區(qū)化龍鎮(zhèn)眉山村的公司辦公室里，廣州市攀森機械設(shè)備制造有限公司董事長吳克樺縱論世界蓬勃發(fā)展的LED產(chǎn)業(yè)，以全新方式切入SMT中檔設(shè)備市場，準(zhǔn)備與德國西門子、日本富士等世界知名企業(yè)玩一把“猴耍大象”的游戲。

“豪賭”千萬

LED照明是近年來世界性的熱門產(chǎn)業(yè)，無論是發(fā)達國家還是主要的發(fā)展中國家，都把它列為國家的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)。2010年全球LED行業(yè)市場規(guī)模接近100億美元，其中通用照明領(lǐng)域市場規(guī)模約25億美元；預(yù)計2015年全球LED行業(yè)市場規(guī)模將近200億美元，通用照明領(lǐng)域市場成長為100億美元。我國是全球照明產(chǎn)品的制造基地，2012年LED通用照明產(chǎn)值接近420億元，增長40%；年總產(chǎn)量3.1億只，制造能力和出口量居全球首位。

蛋糕很大，自然參與者眾。2011年，我國LED照明生產(chǎn)設(shè)備國產(chǎn)化率在50%左右，而到了2012年，這個數(shù)字已接近60%，特別是在電子焊接市場（回流焊、波峰焊）、液控設(shè)備市場（點膠機、灌膠機）和光電檢測市場，國產(chǎn)化率達到或者接近90%。但在核心設(shè)備貼片機、插件機上，國產(chǎn)設(shè)備市場占有率仍不夠理想，國產(chǎn)貼片機市場占有率不足25%，國產(chǎn)插件機市場占有率低于40%，成了制約中國LED行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

2011年，攀森機械介入LED貼片設(shè)備研發(fā)，當(dāng)年投入了五六百萬元，到2012年已投入近千萬元。吳克樺獲悉，深圳一家上市公司投入5000萬元，打了水漂。

“做企業(yè)最關(guān)鍵是要選對人。選對項目沒有用，沒人做不起來?！边@是吳克樺的體會。他公司原本沒有搞貼片機的人才，4個人都是從外面找來的，其中有2名博士，他們曾留學(xué)美國，是光電領(lǐng)域的知名人士。吳克樺請他們來，不是請來打工，而是合作項目。另外兩位公司員工也不是普通的員工，而是通過這個項目成了股東，除了工資，兩人還共有10%的股份。“他們就是項目經(jīng)理，規(guī)劃、研發(fā)、推廣都由他們負責(zé)。我平時不管，營銷時才管一下?！眳强藰逭f。這兩位員工原在深圳一上市公司做，“為了共同的事業(yè)走到一起來了”。他說，在目前的人才市場，這兩位的價格應(yīng)該在25000～30000元/月。他只給他們開了10000多元/月?！八麄兛粗氐牟皇枪べY?！?/P>

斗性價比

2012年3月，攀森公司的LED貼片機完成了第一版；7月出了第二版。第二版基本定型后，攀森開始小批量生產(chǎn)。去年底開始給四川長虹加工遙控器?？蛻舾杏X不錯，于是又開始加工長虹電視的背光源貼片。

2012年8月1日，“LED貼片機自動控制方法”獲得了國家發(fā)明專利。

2012年9月，攀森公司開始參與《廣東省LED貼片機技術(shù)》標(biāo)準(zhǔn)的起草；接下來爭取成為國家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。

目前，公司推出了貼片機、回流焊機、波峰焊、插件線、執(zhí)錫線、測試線以及裝配等先進生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)施。

吳克樺表示，3年內(nèi)把LED貼片機功能全面完善，性價比做成全國老大。再花兩年，進一步精細與優(yōu)化，要在SMT設(shè)備領(lǐng)域達到國際現(xiàn)有水平，之后就用性價比來與進口設(shè)備抗衡，主要搶占發(fā)展中國家市場。他說，德國西門子、日本富士的設(shè)備目前是世界頂級的，他們占領(lǐng)高端市場，攀森的設(shè)備主打大眾市場?，F(xiàn)在國內(nèi)95%以上的LED企業(yè)都在花幾十萬元買二手設(shè)備。這些設(shè)備是進口的、是從大公司淘汰下來的，優(yōu)點是價格較低、買來就可用，但缺點是使用壽命已到邊緣了，再用一兩年就用不了。

攀森設(shè)備3條線的價格100多萬元，比二手的貴，但只相當(dāng)于進口的1/3，且是全新的，關(guān)鍵零部件都是進口的，使用10～20年基本沒問題。今后可不斷升級，等于客戶又買了一臺新機，而價格只是增加了軟件部分。

服務(wù)創(chuàng)新

客戶購買貴重設(shè)備有兩大難點：一是資金，二是售后服務(wù)。攀森對這兩方面的服務(wù)進行了創(chuàng)新。

客戶只要準(zhǔn)備30%的貨款，就可把設(shè)備拉回去用。攀森已聯(lián)系好銀行和設(shè)備租賃公司，客戶可分3年把剩余的設(shè)備款給租賃公司，這樣就沒資金壓力了。（下轉(zhuǎn)第四版）

（上接第一版）售后服務(wù)更是提前介入。攀森貼片機設(shè)有網(wǎng)線接口，可遠程智能監(jiān)控。設(shè)備都是模塊化，哪個模塊出現(xiàn)問題，顯示屏就會自動報警。員工把這個模塊拆下來，攀森公司把好的模塊裝上去。問題模塊修好后，再去給客戶換上。這樣，對客戶的生產(chǎn)影響很小。

設(shè)備分機械、氣動、電氣、軟件等幾大部分，還有生產(chǎn)管理。攀森公司為客戶培訓(xùn)員工，首屆電子班今年3月開班。經(jīng)過全面培訓(xùn)，他們對每個階段都熟悉。客戶購買設(shè)備的同時，只要調(diào)試好一拉走，攀森培訓(xùn)好的一名人員就隨設(shè)備配送到客戶的公司，設(shè)備一到即可投入使用及日常維護，并幫助培訓(xùn)員工。而進口機一旦出了故障，除了旅差費，還得按每小時多少美金請國外的工程技術(shù)人員來維修，成本很高。

JMC環(huán)球市場、德國TU公司均對攀森公司進行了認證，授予“中國優(yōu)質(zhì)制造”資格，中資信評估公司評估該項技術(shù)值2000萬元。

隱形冠軍

或許是太專業(yè)的原因，一般人對攀森了解不多。成立于2004年的廣州市攀森機械設(shè)備制造有限公司，已是一家集高精密非標(biāo)自動化設(shè)備、自動化生產(chǎn)組裝線、精密工裝夾具、精密模具、智能檢測、試驗設(shè)備、精密零部件、檢測量具、汽車零部件的研發(fā)、生產(chǎn)、加工為一體的企業(yè)。公司的LED貼片機事業(yè)部，通過與廣東工業(yè)大學(xué)的合作，成功研發(fā)SMT貼片機等，已獲得9項發(fā)明專利和6項實用新型專利，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，成為LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備一站式解決方案的提供者。

2012年7月，國家科技部科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金管理中心向攀森公司頒發(fā)《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金立項》證書，它的“高精度電動汽車電機主軸”成為創(chuàng)新基金支持項目，國家獎勵70萬元。

去年，攀森公司拿到了區(qū)級的技術(shù)研發(fā)中心資格，今年申報市級的，并同時申報省高新技術(shù)企業(yè)。