各位好，我是中國之光網(wǎng)的孟順青，成天東奔西跑，期間都被會問及關于照明電商的一些問題，首先我的回答是：一，我沒有做成功；二，我不是專家，只算個探路者；三，非要我說，那就說點，就當與各位討論交流學習。

關鍵詞：現(xiàn)狀 誰在做 節(jié)奏 基因

一、照明電商現(xiàn)狀

按2012全年銷售數(shù)據(jù)，是淘寶32億，京東3億，蘇寧4000萬，光源銷售比重占燈具的1/10左右，行業(yè)轉化率在4.5%，復購率1%不到。

2013年截至到現(xiàn)在，淘寶網(wǎng)銷售是燈具為26.35億、光源是3.59億元，燈具類目已經(jīng)成為淘寶家裝建材第一大類目，主要是花燈、吸頂燈為大頭，其次以led光源拉動的燈帶、天花、筒燈目前迅速起量。

目前照明電商企業(yè)可以說，十有九虧！

目前照明行業(yè)電商微博可以關注以下幾位：徐風云、梅志敏、丁建華、羅海波

二、誰在做照明電商

1、品牌照明企業(yè)電商路，歐普、雷士！品牌企業(yè)毋庸置疑的適合，但是苦于線下沉重的渠道體系，難以權衡線上線下利益上關系，尤其是偏工程產(chǎn)品渠道的，至少目前還沒有合適的方法來解決這個問題，所謂OTO線上線下的融合打通目前只是停留在概念層面，即使存在，那也只是個別產(chǎn)品、個別經(jīng)銷商自身的舉措，而并非全盤整體顛覆性的，一句話，這一條路是最快也是最難走的！

優(yōu)勢：品牌 品類 不足：線下線上的關系 內(nèi)部流程體系 價格

2、先入為主的電商路，早些年吃螃蟹的人，有些現(xiàn)在儼然已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)很知名了，他們的存在是天時、地利、人和的結果，如同當年的雷士、歐普，但現(xiàn)在的淘寶不可能再去扶持，也不會有第二個能吃上led的初期電商螃蟹了，此刻已經(jīng)生不逢時，然而這類企業(yè)缺乏傳統(tǒng)照明以及制造管理過程的經(jīng)驗，容易在品質管控、供應鏈整合上出現(xiàn)問題，尤其缺乏對部分線下企業(yè)革命性的技術革新和一些規(guī)?；螽a(chǎn)品COST down成本急劇下降而帶來供應鏈威脅的認識，可能是始料未及的，最直觀的是線上的很多LED大戶產(chǎn)品價格下行沒有線下反應來得快，可能存在兩個問題，1、保證充足毛利，準備持久戰(zhàn)2、供應鏈差異化信息不對稱。

但化干戈為玉帛，這類企業(yè)優(yōu)勢在于長期以來對于終端直接用戶的了解，每個客服就是導購員，強大的CRM，和數(shù)據(jù)分析能力，對于電商運營、產(chǎn)品寶貝的拍攝、文案拍攝、對于運營流程柔性化管理和營銷推廣步驟ROI的極致控制，你很難想象某些電商企業(yè)會上SAP，很難想象它把營銷成本控制的離奇的低，接近不可思議。這都是我們每一個傳統(tǒng)公司要學習的地方，很多人認為產(chǎn)品做好了，問題就解決了一半了，我非常不贊同。

優(yōu)勢：運營 速度 小而美 價格 不足：品質 沉淀 資金

3、LED應用企業(yè)電商路，眾多企業(yè)在內(nèi)銷舉步維艱的情況下，紛紛向電商拋出了橄欖枝，但事與愿違，一切并非那么簡單，往往會一入京城深如海的感覺，要思考的問題有：要賣給客戶什么產(chǎn)品----銷售的過程通過何種運營及營銷手段支撐-----支撐你營銷的產(chǎn)品解決方案在哪-----支撐你解決方案的產(chǎn)品品類在哪----支撐你產(chǎn)品品類的制造和供應鏈在哪 支撐你制造和供應鏈的響應速度在哪-----支撐的響應速度的團隊和后臺信息系統(tǒng)在哪。

優(yōu)勢：資金 品質 不足：品類 供應鏈 流程

4、外貿(mào)公司電商路，往往這些公司銷售額都比較可觀，供應鏈也比較成熟，產(chǎn)品品類較全，出貨量大，議價能力高，理論上具備了一定的電商基因，但是問題依然存在，一是供應鏈響應速度，往往你出口一單就是100萬只，但是貨期是30天，可是今天你說我電商要出1000只，OEM廠家會跟你說sorry，即使能幫你一次，我相信不是永遠。久而久之你會發(fā)現(xiàn)，這電商比外貿(mào)還累還不省心不賺錢。這類的企業(yè)唯一的就是規(guī)劃好庫存管理，然后堅持做，做品牌，能成。

優(yōu)勢：供應鏈 品類 品質 價格 不足：供應鏈零擔速度 對電商持續(xù)信心

5、個人游擊戰(zhàn)電商路，主要是圍繞在燈城周圍抄一些商家的庫存尾貨，這一類人還不少，做的好的一撥人成立公司繼續(xù)在做，反之漸漸死去了。

優(yōu)勢：速度 價格 不足：資金 管理 品質 持續(xù)

6、設計公司轉型電商路，主要通過自身的設計方案，也是淘寶推的小而美，個性化的產(chǎn)品，品類不是很多，附加值高，利潤可觀，走細分市場路線。

優(yōu)勢：個性化 容易積累細分市場口碑品牌 不足:產(chǎn)能 價格

7、產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢電商路，說到這里，下面不得不說，我們可愛又可恨的中山古鎮(zhèn)了，因為在這里你所擔心的價格不是問題，供應鏈不是問題，響應速度不是問題，做電商自然就不是問題了。

優(yōu)勢：供應鏈 品類 速度 價格 運營 不足：品質 持續(xù)

8、簡而言之，要么你手握品牌，要么你手握價格，如果你兩個都不具備，你真的應該去好好琢磨了，起碼要具備以下兩點，一、具備一只合適能夠打戰(zhàn)役的團隊，二、具備支撐一系列解決方案的產(chǎn)品品類，其他的就是要盡可能布局分銷，至于別的懇請各位大神補充。

三、把握好照明的電商節(jié)奏

理性的看照明電商應該從兩個維度去看：

一是從傳統(tǒng)照明以產(chǎn)品思路去看待，很多朋友往往會認為現(xiàn)在的電商大戶將來會出現(xiàn)大問題，對于產(chǎn)品品質把控和供應鏈整合，一心想如何提高品質，如何規(guī)?；?strong>控制成本。 [!--empirenews.page--]