在市場經濟發(fā)展過程中，很多燈具中小企業(yè)受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響，導致很多在本質上很優(yōu)秀的產品，最終無法在市場上形成暢銷，有些企業(yè)甚至運作了十幾年，依然默默無聞，其產品的年收入還停留在幾千萬甚至數百萬上，燈具企業(yè)自身也很無奈，想投廣告吧，全年的營收還不夠支付一個月的廣告費用，萬一不成功企業(yè)生存就會受到影響。而不投廣告吧，渠道招商就有很多的障礙，市場就很難打開，企業(yè)只能就這么平庸地活著，無論是企業(yè)老板還是分管營銷的老總，心里都不是個滋味。

難道說企業(yè)除了廣告投入之外再無別的方法了，事實上針對你信中提到的情況，我認為，可以暫時拋開廣告投入這個想法，調整燈具企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)的核心資源和精力投入到產品和渠道建設上，因為，燈具產品和渠道才是企業(yè)營銷的任督二脈，有無廣告投入跟做市場其實沒有絕對的必然關系。那么，企業(yè)不投入廣告，究竟該如何做市場呢?

第一：把產品做精

把產品做精，就是說，要把產品做成行業(yè)中最好的，這個產品概念分別指產品的硬件和軟件。硬件是指產品的設計、性能、功效和外觀等都要比同類產品要更好，這是產品是在市場獲得成功的一個硬件指標;而產品的軟件是指產品在被消費者所接觸的瞬間所傳遞給消費者的全部產品信息是不是精準和迫切，如果屬于行業(yè)中最先推出的新產品，那么你的銷售概念是不是正好是消費者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產品時，你的產品能否提供最獨特的質量最高的信息認知?

“尖刀產品策略”就是專門針對提升產品力的一種策劃手法，它的作用就在于企業(yè)不投入任何廣告?zhèn)鞑ベM用，單考產品自身的吸引力，在終端貨架形成自動銷售。要讓你的產品達到這一境界，必須要具備的一個核心原則就是：你的產品與同類產品相比時，要具備一個獨特的質量認知概念，而這個概念本身具有獨特的防火墻功能，促使對手不敢模仿，從而成為你獨家開創(chuàng)的一個新的產品質量類別，或者行業(yè)中最高的質量標準。譬如，當所有的電熱水器都在賣安全概念時，說明安全是電熱水器最關鍵的需求，海爾最先提出產品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器才是最安全的。因為防電墻標志被海爾注冊成功，其它對手無法模仿，因此海爾電熱水器后來居上，成為行業(yè)第一。關于尖刀產品方面的策劃要求，您可以參照閱讀以下，從中找到靈感。

第二：把渠道做精

如果說，把產品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力、生產能力和策劃能力就能獨自完成的話，那么把渠道做精就沒這么簡單了，畢竟這不是單考一方的能力就行，但也未必就沒有可能，首先，如果你的產品具備尖刀產品特點的時候，其本身就對渠道商產生了吸引力，而在中國的市場營銷特點中，通常一個產品只要被經銷商喜歡，它就算是成功了一半了。

我們還是來談談如何才能把渠道做精吧。

我想，這個問題應該涉及三個層面，其一是如何讓經銷商知道你有如此優(yōu)秀的尖刀產品;其二是，如何打消他們對廣告的依賴?其三是如何將產品快速地分銷到終端，一般情況下，如果你能把這三個問題做到極致，基本上就可以等著凈收漁利了。

1、招商—讓更多經銷商幫你賣產品

市場營銷的一個鐵定原則：想要產品暢銷，首先必須要有足夠多的人來幫你賣產品，這是一個渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產品招商，那就更要想盡辦法，吸引更多的經銷商來代理。譬如，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對專業(yè)的經銷商，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經銷商。

招商的方法很多種，但真正省錢和實操的還是人員招商，只要訓練好招商人員，策劃好尖刀產品，那么找到更多經銷商合作就不是難事。

2、管理—讓渠道保持健康的活力

這個問題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下，企業(yè)要對渠道進行嚴格專業(yè)的管理，首先要為經銷商配備足夠的分銷力量，幫助經銷商進行分銷和渠道管理;其次通過大規(guī)模招募經銷商活動自然會存在良莠不齊現象，所以在運作一段時間以后就可以看出渠道中，哪些經銷商是有實力和忠誠度的，哪些是三心二意的，這樣就可以對渠道商進行刪減，促使渠道保持健康的活力。