2013年是LED照明產(chǎn)業(yè)的渠道建設(shè)元年，有專家指出，渠道建設(shè)在任何時(shí)期都很重要，只是目前處于LED通用照明規(guī)模性爆發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)上，因此渠道建設(shè)顯得尤為重要。一方面，新興LED照明企業(yè)在不斷爭(zhēng)奪原有的渠道資源，同時(shí)電商渠道異軍突起，不斷有企業(yè)開拓嘗試。另一方面，傳統(tǒng)照明企業(yè)向LED轉(zhuǎn)型的速度和力度明顯提升，在原有渠道快速導(dǎo)入LED照明產(chǎn)品。

目前風(fēng)風(fēng)火火搶占渠道的企業(yè)未來(lái)是否能夠真正握有優(yōu)勢(shì)渠道資源，通過(guò)豐富而具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)使得渠道發(fā)揮其應(yīng)有的作用?只有踩準(zhǔn)市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)、同時(shí)擁有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和渠道競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)才是最后的贏家。那么渠道建設(shè)到底什么時(shí)候才能真正成熟?

科銳中國(guó)市場(chǎng)高級(jí)推廣部總監(jiān)陳海珊在CHIANSSL2013渠道高峰論壇上分享了其見(jiàn)解。他認(rèn)為，渠道的成熟有幾個(gè)衡量指標(biāo)，一是穩(wěn)定的利潤(rùn)率，二是渠道模式是否相對(duì)穩(wěn)定，三是渠道運(yùn)營(yíng)者對(duì)LED產(chǎn)品知識(shí)的了解。

渠道成熟的標(biāo)志之一是良性的利潤(rùn)率，如果利潤(rùn)率穩(wěn)定了，渠道就形成了，比如傳統(tǒng)流通渠道利潤(rùn)區(qū)間是25.8-35.8元，零售渠道是28-45.8元，批發(fā)渠道15.2-25.2元，如果行業(yè)的利潤(rùn)率穩(wěn)定了，那么渠道就成熟了。

從渠道模式是否確定的角度，目前主要有三種渠道模式，即B2G、B2B和B2C，現(xiàn)在B2G已經(jīng)比較穩(wěn)定了，但是B2C受到電商的沖擊比較大，2013年“雙11”歐普在網(wǎng)上的銷售額是8000萬(wàn)，翰源光電是2000萬(wàn)，電商一天的銷量額對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊還是很大的。傳統(tǒng)B2C模式一般占到整個(gè)渠道份額的35%，B2G、B2B占到65%。

最后渠道的成熟還在于渠道商對(duì)于LED產(chǎn)品知識(shí)的了解，現(xiàn)在的渠道商對(duì)LED知識(shí)到底懂多少?LED知識(shí)分2方面，一是專業(yè)知識(shí)，二是應(yīng)用知識(shí)。傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商對(duì)傳統(tǒng)燈具非常了解，燈是怎么做的，用到什么材料，各自的性能如何。但是經(jīng)銷商對(duì)LED的了解差一些，光源、電器，IP防護(hù)等級(jí)、色溫如何控制、驅(qū)動(dòng)是隔離還是非隔離，應(yīng)用需要注意哪些問(wèn)題，渠道商對(duì)于這些知識(shí)還不是很了解，這也說(shuō)明目前渠道建設(shè)還不夠成熟。

從渠道資源的角度看，傳統(tǒng)照明時(shí)代渠道對(duì)品牌的承載力是有限的，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大約有17000家渠道商，這些渠道商到底能承載多少家LED照明品牌，這也是個(gè)問(wèn)題。渠道是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的出?？?，如果沒(méi)有渠道，上中游產(chǎn)業(yè)做多少產(chǎn)品都是枉然，因此必須發(fā)揮渠道的流通作用，使得產(chǎn)品抵達(dá)消費(fèi)者手中。另外還需要考察渠道是否已經(jīng)做好了輸送產(chǎn)品的準(zhǔn)備，對(duì)上下游的銜接是否已經(jīng)做好。這些都是需要關(guān)注和思考的問(wèn)題。