LED照明的出現(xiàn)，不僅帶來了產品的變革，更導致了渠道模式翻天覆地的變化，有力地沖擊了傳統(tǒng)照明一直沿用的銷售形式;LED是新型技術，具有專業(yè)性等特點，過去的渠道模式并不能完全滿足其發(fā)展需求。這一切都迫使企業(yè)不得不重新審視自身原有渠道在LED時代所存在的問題及缺陷，探索新的渠道模式，開拓新的發(fā)展方向。在照明行業(yè)中，一些具有前瞻意識的LED企業(yè)在這方面起步較早，也取得了不俗的成績。

然而，渠道變革并不是一件容易的事。雖說它迫在眉睫，在實施過程中卻仍困難重重，由傳統(tǒng)向新型過渡需要相當長的一段時間，在此期間，傳統(tǒng)模式還將是主旋律。但當LED照明向高級階段不斷發(fā)展，市場也不斷成熟時，渠道變革將不再是難事。

傳統(tǒng)經銷代理制度仍是主流渠道模式

通過上表可以看到6大傳統(tǒng)照明的渠道模式都存在優(yōu)缺點，該采用哪種渠道為主，要視企業(yè)具體情況而言。中山領潮水晶燈飾照明有限公司的大區(qū)總監(jiān)張文向記者表示：“企業(yè)不可盲目跟風，應根據自身的特點，走自己的方向，選擇適合自己的渠道才能長遠發(fā)展?！?/p>

經銷代理是傳統(tǒng)照明時代最主要的渠道模式，他們大部分通過分銷、代理等經銷渠道來銷售自己的產品，比如雷士、歐普等傳統(tǒng)強勢品牌，到目前為止依然是依托傳統(tǒng)經銷代理模式渠道，因為相比于其他渠道模式，經銷代理模式更利于產品網點的布局。

喬森照明總裁何榮標也曾表示過傳統(tǒng)的經銷代理制度仍然是主流渠道模式。

廣東鉅豪照明電器有限公司營銷總監(jiān)吳建告訴記者，現(xiàn)在LED照明最大的渠道還是以原來的零售為主，渠道上與傳統(tǒng)渠道基本雷同。國內首創(chuàng)專賣店營銷模式的雷士將LED銷售渠道與傳統(tǒng)照明渠道相結合，在鞏固全球性終端零售體系的同時積極開發(fā)隱形渠道，這也說明一味地以傳統(tǒng)渠道為主是遠遠不夠的，傳統(tǒng)照明與LED照明的沖突，將會沖擊LED照明渠道的變革。

“傳統(tǒng)照明過去都是以終端產品即零售為主，除了大型的工程外，現(xiàn)在的LED產品也基本是以零售為主，在五金店、分區(qū)店等只要有店的地方，只要放幾個展板，就可以進行LED產品展示?？梢姡壳暗腖ED產品由于發(fā)展時間短，發(fā)展不夠完善，在‘LED渠道變革’的號召下，完美的變革仍需有一段漫長的路要走?！睆埼娜绱苏f。

分公司模式是渠道變革的過渡嘗試

在LED照明渠道模式變革尚處于起步階段時，企業(yè)們自發(fā)性地開始自建渠道，他們往往利用傳統(tǒng)照明渠道的優(yōu)勢，培養(yǎng)與LED照明時代共同發(fā)展的新型經銷商，不少企業(yè)實行分公司模式，以捍衛(wèi)自己在市場中的地位。

以喬森照明為例，喬森照明在2011年就開始嘗試分公司模式，投入巨資，自設終端旗艦店、倉庫以及現(xiàn)代化的辦公室，所有分公司獨立核算，獨立經營，受喬森公司指導，直接面向區(qū)域內最為前沿的終端網絡。

由此可見，分公司模式不但減少了渠道層級，而且還實現(xiàn)了更多地讓利下游分銷商的目標，讓消費者享受到更多的價格福利。

同時，也有利于廠家與終端消費市場之間的信息更有效地傳遞，提高廠家對渠道的控制能力。

專業(yè)服務商或成LED渠道模式新出路

通過采訪、分析我們可以看到，目前仍處于LED照明發(fā)展的初級階段。在這個階段中，如何尋求渠道變革是眾多LED企業(yè)要思考的問題，但LED企業(yè)渠道的建設和拓展不應僅局限于傳統(tǒng)照明的渠道，可根據其創(chuàng)新性和靈活設計等特點積極探索與相關產品渠道商的合作方式以及新的商業(yè)模式。

說到新的渠道模式發(fā)展方向，清華同方照明事業(yè)部劉彤認為，傳統(tǒng)渠道和電商最好的合作方式，就是采取線上銷售和線下服務的方式，將傳統(tǒng)渠道當成是電商的物流和體驗中心，而電商作為傳統(tǒng)渠道的交易和推廣窗口，通過區(qū)分市場來細分產品，這才是LED電商渠道發(fā)展的大趨勢，相信這樣的方式效果也會更明顯。

對此，吳建也表示了相同的觀點：“線上線下渠道相結合是照明時代渠道模式未來發(fā)展的方向之一?！?/p>

為了迎接高級階段的LED產品，新的渠道模式會有更高度的發(fā)展。中國照明學會秘書長竇林平認為，LED照明專業(yè)性很強，很多用戶都不懂，也許未來的LED照明需要由專業(yè)的公司來做，會有專門的照明運營管理公司(專業(yè)服務商)出現(xiàn)，轉型為一個專門的照明服務商，這或許是未來照明經銷商的出路之一，這就需要經銷商提前做好準備。