時(shí)下LED照明市場之低迷，愈來愈甚。僧多粥少的局面，日發(fā)嚴(yán)重。從總體上看，在終端上這種低迷主要表現(xiàn)在其一市場客流量銳減，無論是老LED市場還是新市場基本上差不多。其次，節(jié)假日與平時(shí)趨同。以往傳統(tǒng)銷售高峰也愈發(fā)平淡，三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現(xiàn)象成為常態(tài)。這種界限的打破，使得終端各品牌間的競爭更加激烈，差距也越來越明顯。市場環(huán)境的變化，不僅在煎熬著經(jīng)銷商，更直接關(guān)聯(lián)的LED照明企業(yè)本身，使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間必須形成更加緊密的聯(lián)系。那種把銷售押寶在經(jīng)銷商的企業(yè)將面臨市場的快速崩潰。因此，如何有效的提升品牌在終端的銷量問題，廠家和經(jīng)銷商都是迫在眉睫。

轉(zhuǎn)變理念，不能等死，只有走出去

LED照明企業(yè)目前極為重要的事情，就是幫助代理商調(diào)整經(jīng)營思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是LED照明終端銷售的由來已久的慣性思維，借助市場聚集的人氣、資源等，結(jié)合自身的位置、面積、形象等優(yōu)勢，以獲得更多的銷量和機(jī)會(huì)。LED照明行業(yè)經(jīng)過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而，時(shí)下市場這只金雞本身出現(xiàn)了問題，市場沒人了，借雞下蛋勢必越來越難，僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分，眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源，無異于等死。

因此，對于眾多二三線品牌來說，主動(dòng)出擊，走出去，反而有更多的機(jī)會(huì)。搶先一步就是領(lǐng)先一步，從終端店面走出去，主動(dòng)去獲得更多客戶信息和資源，再把潛在客戶引進(jìn)來。換句話說，市場本身已經(jīng)不足以給我們帶來更多的潛在客戶，那就必須主動(dòng)去獲取客戶信息，來提升終端的人流量。唐木咨詢認(rèn)為有三種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

其一，梳理代理商自身的社會(huì)資源，構(gòu)建完整的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。這是一張網(wǎng)，代理商的親戚好友，同行朋友都是網(wǎng)中的一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)銷售的鏈接點(diǎn)。代理商要不斷的編織、維護(hù)好這張關(guān)系網(wǎng)。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策，提供支持。當(dāng)下，這種關(guān)系營銷尤為顯得重要。

其二，組建針對性組織團(tuán)隊(duì)，專門獲取有效的客戶信息，如小區(qū)推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單，并把名單變成訂單。同時(shí)作為代理商也好鼓勵(lì)和利用好自己團(tuán)隊(duì)成員的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。例如聘請導(dǎo)購員的時(shí)候可以選擇社會(huì)關(guān)系廣的導(dǎo)購員。

再次，就是深度開發(fā)已有的客戶資源，把老客戶變成新客戶，把老客戶變成銷售員，把老客戶變成傳聲機(jī)。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力，更明顯的是短時(shí)間內(nèi)就能帶來回報(bào)。

加強(qiáng)終端攔截

在走出去的同時(shí)要加強(qiáng)終端攔截的能力。門挨門式的經(jīng)營環(huán)境，數(shù)十家品牌扎堆競爭，比拼的就是終端攔截?fù)寙蔚哪芰ΑＨ绻K端攔截能力不強(qiáng)，好不容易來的一個(gè)客戶，也會(huì)很快流失掉。

終端攔截能力的提升，首先就是終端導(dǎo)購能力。這種導(dǎo)購能力主要體現(xiàn)在導(dǎo)購員本身及其導(dǎo)購技巧。美國營銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，顧客購買你的產(chǎn)品，79%是看上了你的導(dǎo)購員。因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員就是形象好、年輕化一點(diǎn)的。同時(shí)最好是社會(huì)關(guān)系廣、條件好一點(diǎn)的，這樣可以帶來更多的客戶資源。在導(dǎo)購能力方面，產(chǎn)品知識(shí)只能是基本功，而優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須是溝通能力強(qiáng)的，懂得導(dǎo)購技巧的。這需要經(jīng)銷商和廠家進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是終端銷售話術(shù)。