LED照明來(lái)了，不少渠道代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中卻人心惶惶，極度缺乏安全感。他們擔(dān)心廠家突然間跑路，擔(dān)心產(chǎn)品掉價(jià)而虧損，擔(dān)心廠家猛然間換代理商，更擔(dān)心廠家又開(kāi)發(fā)了一個(gè)代理商進(jìn)行殺價(jià)拼斗。既然得不到廠家的有效保護(hù)，渠道商就只能尋求自保，向廠家要求保護(hù)性的合作政策，如鋪貨、質(zhì)保金、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、收貨等。造成渠道代理商缺乏安全感的原因有很多，主要的原因則有以下三項(xiàng)：

第一、廠商雙方的業(yè)務(wù)類型錯(cuò)位。比如，流通型的產(chǎn)品找了工程型的渠道商合作；工程型的產(chǎn)品找了批發(fā)型的渠道來(lái)銷售。全品類、全規(guī)格的產(chǎn)品陣營(yíng)，原本需要找綜合業(yè)務(wù)強(qiáng)的渠道商，卻找了只有單一業(yè)務(wù)的渠道商。而渠道商為了能擁有一些有“品牌相”的LED照明產(chǎn)品，也選擇了和自己優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)不對(duì)位的廠家合作，卻沒(méi)有意識(shí)到自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型很難。所有這些不對(duì)位的因素，都會(huì)直接造成銷售難以達(dá)標(biāo)，雙方合作不順暢，換代理和多代理的現(xiàn)象極易出現(xiàn)。

第二、雙方資源投入和支持不足。渠道商現(xiàn)在獨(dú)家經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的LED照明產(chǎn)品，心中自覺(jué)缺乏保障，就狠心拿下很多LED品牌，實(shí)行多品牌經(jīng)銷。渠道商的這一行為，使得資源和人力被無(wú)效分散，表面上是不把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里，但到最后有可能每個(gè)籃子都雞飛蛋打。而不少?gòu)S家也是只顧著給貨，卻沒(méi)有其它更多資源投入和支持。渠道商和廠家都沒(méi)有投入市場(chǎng)進(jìn)行耕耘，終端走貨就慢，一旦遇到市場(chǎng)上新方案的產(chǎn)品出來(lái)，廠家和商家倉(cāng)庫(kù)的貨又虧了一半。

第三、廠商雙方營(yíng)銷目標(biāo)和思路不一致。廠商雙方對(duì)區(qū)域覆蓋、市場(chǎng)深度、網(wǎng)點(diǎn)類型、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、銷售指標(biāo)等營(yíng)銷目標(biāo)能否達(dá)成一致？廠商雙方對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)順序、業(yè)務(wù)類型組合、行動(dòng)時(shí)間安排等營(yíng)銷思路是否能達(dá)成共識(shí)？目標(biāo)一致和思路同軌，才能使廠商雙方的營(yíng)銷行動(dòng)一致和有效，雙方才能在區(qū)域市場(chǎng)上打配合戰(zhàn)，發(fā)揮“1+1>2”的優(yōu)勢(shì)。

最后總結(jié)一下，只有廠商雙方的業(yè)務(wù)類型對(duì)位，目標(biāo)思路一致，一起投入必要資源，耕耘做大市場(chǎng)，廠商雙方才能在自己創(chuàng)建的市場(chǎng)上獲得安全感。