安波滔很有感觸地說：“特別是我們做節(jié)能照明產(chǎn)品的，消費(fèi)者要的就是‘照明’和‘節(jié)能’，之前節(jié)能燈和T5一體化支架的市場口碑已經(jīng)被做爛了，消費(fèi)者已經(jīng)對節(jié)能照明產(chǎn)品產(chǎn)生了“節(jié)能燈不省錢”的不良印象，要成功游說他們使用我們的產(chǎn)品，唯一的辦法就是讓他們先試用我們的產(chǎn)品--最專業(yè)T5一體化支架，體驗(yàn)一下效果。”正是體驗(yàn)式營銷模式為百分百科技順利打開了市場局面。

“低碳生活、節(jié)能環(huán)?！爆F(xiàn)如今已被大部分人所接受，并逐漸成為社會的主流意識，但在幾年前，“節(jié)能改造”都未被大部分人所認(rèn)可，相當(dāng)一部分人還認(rèn)為這只是一個宣傳的噱頭而已。

百分百科技以占領(lǐng)節(jié)能市場潮流前沿的戰(zhàn)略前瞻眼光，決定大力推進(jìn)節(jié)能照明改造工程。當(dāng)時，廣東省在全國各省市中是節(jié)能意識最強(qiáng)的地區(qū)，而在廣東省，深圳市又是節(jié)能改造接受度最高的城市，為能打開國內(nèi)節(jié)能照明改造市場，百分百科技決定率先在深圳開拓節(jié)能照明改造工程。當(dāng)時在深圳有著眾多國際國內(nèi)知名的大型企業(yè)，如康佳集團(tuán)、比亞迪集團(tuán)、富士康集團(tuán)、地王大廈等公司，根據(jù)當(dāng)時實(shí)際情況，百分百科技決定先從康佳集團(tuán)股份有限公司展開節(jié)能照明改造工程推廣，以樹立標(biāo)桿，推動節(jié)能照明改造市場的開展。百分百科技首先派遣業(yè)務(wù)員和康佳公司的電工取得聯(lián)系，就節(jié)能照明產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。但初步接觸后，康佳電工對百分百T5節(jié)能燈代替T8老式燈管可節(jié)電30%以上的性能表示懷疑，為能說服對方，百分百科技為其列出了百分百T5節(jié)能燈的詳細(xì)數(shù)據(jù)，并主動提出免費(fèi)為其提供1000套產(chǎn)品，包括最專業(yè)T5一體化支架進(jìn)行試用，經(jīng)過多方溝通后，康佳公司決定讓“百分百”就其中一條生產(chǎn)線的照明系統(tǒng)進(jìn)行試改造，并加裝了獨(dú)立電表以進(jìn)行測算。一個月后“百分百”同康佳公司一同對這條生產(chǎn)線的用電情況進(jìn)行了測量，并就以前的用電使用情況進(jìn)行了對比，結(jié)果顯示，此條生產(chǎn)線原先每個月用電13200度，采用百分百T5節(jié)能燈后用電8400度，省電率達(dá)36%。

同時，康佳電工在這一個月中每天都到現(xiàn)場測試照度，并向生產(chǎn)線上的員工發(fā)放調(diào)查問卷，就百分百T5節(jié)能燈的光照環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果員工們普遍認(rèn)為所使用的節(jié)能燈顯色性好于之前使用的T8燈具。面對如此優(yōu)異的數(shù)據(jù)，康佳公司的電工對百分百T5節(jié)能燈的節(jié)能性能不再懷疑，并積極向公司后勤主管推薦。后勤主管在充分肯定了百分百T5節(jié)能燈的節(jié)能效果的同時對燈具的光照衰減提出了疑問，為打消其疑慮，百分百科技將所改造的生產(chǎn)線照明系統(tǒng)延長使用6個月，以進(jìn)行燈具照度測試，最終結(jié)果顯示，T8燈具6個月后照度下降超過了20%，而百分百T5節(jié)能燈具照度只下降了不到10%。與此同時，康佳集團(tuán)正好有一新建工程準(zhǔn)備用燈，原設(shè)計(jì)方案都是設(shè)計(jì)使用T8光源的照明產(chǎn)品，“百分百”給出“康佳新建工程上從T8照明現(xiàn)如改用T5高效節(jié)能燈具整體方案”，并承諾保修三年，根據(jù)方案，康佳公司使用百分百節(jié)能燈具一年可節(jié)省216萬元電費(fèi)，而總投資額僅約200萬元，一年可回收投資購新燈具的成本，三年共可節(jié)省電費(fèi)約400多萬元。至此，康佳公司完全接受了“百分百”的節(jié)能照明T5節(jié)能方案，并展開了舊工廠的節(jié)能改造工作。

　　合同能源管理獨(dú)辟蹊徑

合同能源管理不是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的財(cái)務(wù)管理方法。上個世紀(jì)70年代，合同能源管理就已經(jīng)在國外興起并迅速發(fā)展起來，直到1997年，合同能源管理模式才登陸中國。由于遭遇節(jié)能意識、技術(shù)保障和融資服務(wù)等三大障礙，目前，合同能源管理模式在中國的推廣還舉步維艱，而在照明行業(yè)，通過合同能源管理模式來拓展市場的企業(yè)更是鳳毛麟角。

合同能源管理模式對照明企業(yè)的綜合實(shí)力要求很高，首先是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，其次是照明設(shè)計(jì)技術(shù)要過關(guān)，最后就是企業(yè)要具備非常雄厚的資金實(shí)力，這三個條件缺一不可。正是合同能源管理模式設(shè)下的高門檻，讓很多中小企業(yè)對很多節(jié)能改造項(xiàng)目望而卻步，這無形中給最專業(yè)節(jié)能照明廠家百分百照明留下了一片“藍(lán)海”。在合同能源管理模式下，百分百科技先墊錢為客戶免費(fèi)安裝節(jié)能照明系統(tǒng)，然后，百分百科技從客戶的節(jié)能收益中分成。憑借這種模式，百分百科技拿下了國內(nèi)眾多政府部門和高校的“大單”。

顧問診斷式渠道招商模式初見成效

從工程渠道的“隱形冠軍”到傳統(tǒng)批發(fā)渠道王者的跨越，其艱難程度可想而知。2009年11月，經(jīng)過多次零距離的對話之后，百分百照明與廣州里程碑顧問有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，由里程碑顧問公司全面負(fù)責(zé)百分百科技的渠道規(guī)劃、品牌推廣和營銷管理培訓(xùn)。針對當(dāng)前照明行業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)不力，管理不善，認(rèn)識和把握不準(zhǔn)經(jīng)營發(fā)展方向，業(yè)務(wù)流程梳理不到位以及“坐商”意識嚴(yán)重等現(xiàn)象，里程碑顧問為百分百科技創(chuàng)造性地提出了“顧問診斷式商家扶持模式”，即對最專業(yè)節(jié)能照明廠家百分百科技經(jīng)銷商存在的問題和困惑進(jìn)行診斷，并提出切實(shí)可行的解決方案。

對于“顧問診斷式商家扶持模式”的由來，里程碑顧問首席策劃師邱建衛(wèi)教授告訴記者：“現(xiàn)在經(jīng)銷商都面臨著重重競爭壓力和轉(zhuǎn)型升級的困惑，要想他們死心塌地跟著你走，你就得教會他們持久賺錢的能力?！?東莞市百分百科技有限公司執(zhí)行董事邱建平認(rèn)為，現(xiàn)在店面租金越來越高，人工成本也不斷攀升，經(jīng)銷商單靠店面銷售已經(jīng)難以為繼，這時候合作廠家就必須教會經(jīng)銷商走出門店做生意，從“坐商”變成“行商”。安波滔告訴記者：“其他廠家基本上都是讓自己的區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理本身的知識儲備就很有限，他們很難在經(jīng)營戰(zhàn)略和企業(yè)管理方面給經(jīng)銷商提供指導(dǎo)，可能講著講著跑題了。我們不一樣，由專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)來給經(jīng)銷商提供非常具有針對性的培訓(xùn)，這算是我們百分百科技對經(jīng)銷商最具特色的增值服務(wù)?！?/P>

除了合同能源管理、顧問診斷式渠道招商模式，最專業(yè)節(jié)能照明廠家-百分百科技還推出了直營分銷聯(lián)動模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、商家營銷人員能力配置教導(dǎo)模式等“藍(lán)?！迸e措，贏得了一個又一個經(jīng)銷商的認(rèn)可，短短兩年時間內(nèi)，百分百照明已經(jīng)在全國各地發(fā)展了數(shù)十個代理商和500多個分銷商。

向佐