今年8月，在易佰特照明召開的“首屆物流分公司推廣會”和調(diào)光大師的“招商大會”上，其營銷策略讓人耳目一新：易佰特照明的經(jīng)銷商多數(shù)是其通訊行業(yè)的經(jīng)銷商；而調(diào)光大師更絕，其經(jīng)銷商幾乎都是汽車、房地產(chǎn)、百貨商場等行業(yè)老手。企業(yè)選擇跨行業(yè)經(jīng)銷商是否可行？到底是利大于弊，還是弊大于利呢？

正方 利于企業(yè)發(fā)展

中山市戈雅照明總經(jīng)理張宏偉

在其他行業(yè)人士看來，照明行業(yè)也許是一個暴利的行業(yè)。但實際上，經(jīng)過幾年的發(fā)展，照明行業(yè)已經(jīng)進入微利時代。互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，各行各業(yè)的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始意識到跨行業(yè)整合所蘊藏的巨大能量，上游的企業(yè)也漸漸吸納一些其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入燈飾照明行業(yè)。

企業(yè)搜羅跨行業(yè)經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)舵”賣燈，我認(rèn)為是可行的。但企業(yè)在選擇跨行業(yè)經(jīng)銷商時需采取有針對性的營銷模式。比如，做家居照明的可以找家具商家做代理商；做工程照明和商業(yè)照明的應(yīng)該找陶瓷行業(yè)和設(shè)計院等商業(yè)類的經(jīng)銷商做代理；而像我們做戶外LED景觀燈的，一般就找相關(guān)專業(yè)設(shè)計戶外類的工程公司、道路景觀管理所以及相關(guān)政府亮化等部門做代理。這樣有針對性的跨行業(yè)營銷模式，有利于促進品牌的大眾化進程，更能有效地把企業(yè)品牌和口碑傳播到其它行業(yè)當(dāng)中。

這類經(jīng)銷商雖然沒有燈飾行業(yè)的經(jīng)驗，但他們擁有雄厚的實力，在他們原來所在的領(lǐng)域是一個成功者。古話說得好“隔行不隔理”，行業(yè)的成功經(jīng)驗常常會局限人們的思維。相反，跨行業(yè)經(jīng)營者腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗的框框，反而更易成功。

從經(jīng)營戰(zhàn)略的角度上講，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合與經(jīng)營，不僅能夠分散經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，一定程度上還能夠規(guī)避某一行業(yè)在未來市場波動給經(jīng)銷商帶來的潛在風(fēng)險，還能夠增加經(jīng)銷商的利潤增長點；從產(chǎn)品的角度來看，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后，龐大的產(chǎn)品集群不僅可以滿足消費者越來越強烈的一站式購物需求，而且可以為經(jīng)銷商聚集更多的客戶資源；就市場營銷的角度而言，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不僅可以學(xué)習(xí)借鑒其他行業(yè)先進的營銷理念和操作方式，而且還有助于經(jīng)銷商自主品牌的建設(shè)與推廣?？偠灾?，照明行業(yè)跨行業(yè)互補是絕對可行，也是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的主要途徑之一。

反方 違背商業(yè)原理

亞歷克斯燈飾營銷負(fù)責(zé)人尹亞松

企業(yè)跨行業(yè)搜羅經(jīng)銷商，我覺得是違背一般商業(yè)運作原理的，它最明顯的弱勢就是舍近求遠(yuǎn)。俗話說得好：“隔行如隔山”。其他行業(yè)的經(jīng)銷商對燈飾照明市場所知道的畢竟非常有限。誠然，行業(yè)間的營銷思路是可以相互參考，甚至有些時候可以全盤復(fù)制，但這畢竟只是特例，并非普遍公理。硬要生搬硬套，無異張冠李戴，是要付出沉重代價的。其中有三點致命傷：

1、不屬于本行業(yè)的人來進行營銷操盤或終端銷售，肯定有一段比較長的適應(yīng)期。“兵貴神速”，在商場上，商機往往稍瞬即逝。而經(jīng)銷商長時間的水土不服很可能令企業(yè)品牌的開拓步伐在該區(qū)域的市場停滯不前，貽誤戰(zhàn)機。

2、熟悉行業(yè)的現(xiàn)成經(jīng)銷商資源得不到充分利用，重新開拓當(dāng)?shù)叵M群體和人脈關(guān)系，這樣反而讓競爭對手的行業(yè)地位越發(fā)鞏固，損己助敵，后患無窮。

3、燈飾畢竟有它自己的產(chǎn)品特殊性，其他大眾消費類產(chǎn)品可以走超市模式，并且能賣得很好。但目前燈飾還是走專賣店的形式比較多，或者要走專業(yè)賣場，這就更其他消費類產(chǎn)品的終端經(jīng)營思維有很大的不同。

何況在跨行業(yè)整合時，經(jīng)銷商方面還須慎重思考如下六個問題：一是企業(yè)當(dāng)前是否積攢了雄厚的資金實力，并且形成了強大的企業(yè)核心競爭力；二是行業(yè)與行業(yè)、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間是否具有關(guān)聯(lián)性和互補性；三是當(dāng)前企業(yè)是否已經(jīng)具備跨行業(yè)整合的經(jīng)營管理能力；四是對整合相關(guān)行業(yè)資源的投資回報率是否心中有數(shù)；五是整合后的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是否已經(jīng)做好、產(chǎn)品定位是否已經(jīng)明確；六是人才的儲備是否已經(jīng)到位。

中立方 是噱頭還是創(chuàng)新要看行動

煙臺紅壹佰國際照明有限公司營銷總監(jiān)肖忠

面對日益多元化、激烈競爭的市場，如何通過不斷的營銷創(chuàng)新來“破局”，提高產(chǎn)品的銷售額和市場占有率，是擺在各行業(yè)人士面前亟需解決的問題。當(dāng)感覺自己的渠道老化或資源優(yōu)勢不明顯時，企業(yè)到其他行業(yè)尋找新鮮的思維，引入與眾不同的競爭資源，這或許是一個不錯的選擇，但仍需要通過市場細(xì)分來解決渠道創(chuàng)新的基礎(chǔ)問題。易佰特跨行業(yè)招商的渠道拓展方式或許能讓他們嘗出市場細(xì)分化營銷的個中滋味。

跨行業(yè)招商，是很搶眼球的整合營銷傳播噱頭。但這是企業(yè)發(fā)展的靈丹妙藥嗎？答案要看具體的落實情況。渠道創(chuàng)新者們和新入行的創(chuàng)業(yè)者們都應(yīng)該為之做好充分的準(zhǔn)備：

首先，跨行業(yè)招商最重要的是要考慮新行業(yè)渠道與本產(chǎn)品目標(biāo)市場的融合性問題。新渠道要生存下來，就需要新行業(yè)渠道與本產(chǎn)品目標(biāo)市場有足夠結(jié)合的廣度與深度，兩者間存在交集，新渠道各種資源能夠物盡其用、人盡其才。

其次，新行業(yè)渠道與本產(chǎn)品目標(biāo)市場之間的關(guān)聯(lián)需要具有持續(xù)性，如果只是暫時的噱頭性營銷傳播，無疑沒有生命力。

其三，廠商要做好培育新渠道的心理準(zhǔn)備。新渠道的產(chǎn)出肯定要滯后投入，如果想通過新渠道立刻得到豐厚的回報，即使出現(xiàn)了招商時期的甜蜜期，則過不了多久廠商就會相互抱怨而影響渠道的深入拓展。

其四，新渠道需要有持續(xù)的物力、財力來保證其形成，廠商的各種資源（財力、人力、物力、人脈等）是否能夠整合、營銷政策是否具有可行性和持續(xù)性都會對跨行業(yè)渠道拓展產(chǎn)生實質(zhì)性的影響。

最后，跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)者也要考慮自身行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。如果跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)者連自身行業(yè)都無法做精做深做透，敢問其還有何能力為新品的通路建設(shè)來添磚加瓦，更何談叱咤風(fēng)云？