蓬勃的市場，迷茫的廠商，躁動的LED江湖里，每個(gè)人都在探索著轉(zhuǎn)型變革之路。作為照明行業(yè)的領(lǐng)軍人物，雷士照明控股有限公司總裁吳長江的一言一行都備受矚目。本文整理吳長江對雷士照明以及LED照明行業(yè)當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展思路的相關(guān)言論，與業(yè)內(nèi)共享。

“LED最缺什么?資源整合的腦袋”

在公眾面前，吳長江并不吝嗇表現(xiàn)他對LED的極度喜愛。

“LED時(shí)代已經(jīng)來臨。未來三年，甚至五年內(nèi)，LED將出現(xiàn)爆炸式增長，大量的傳統(tǒng)照明光源，如商場、酒店、學(xué)校、醫(yī)院等場所，都將面臨著改造替換?！痹诮诘囊淮喂?jié)能論壇上，雷士照明控股有限公司總裁吳長江如此說道。

在吳長江看來，資源稀缺之下，節(jié)能環(huán)保是一種必然的趨勢，但同時(shí)也是一種概念。然而，做實(shí)業(yè)卻來不得忽悠，講求的是經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，而這也是雷士照明是否大舉進(jìn)入新領(lǐng)域的權(quán)衡考量因素。他坦言，前幾年，雷士照明密切地關(guān)注LED照明，卻并不急于將產(chǎn)品推向市場。面對不少政府采購項(xiàng)目，雷士也把丑話說在前頭，銷售的LED產(chǎn)品，一不打雷士品牌，二不保證質(zhì)量。

“當(dāng)時(shí)，LED的技術(shù)并不成熟，光衰情況嚴(yán)重，有的LED路燈安裝后兩三個(gè)月便不亮了。哪里裝了LED路燈，哪里的犯罪率就高。因?yàn)闊魤牧?，搶劫、打劫等犯罪就容易發(fā)生?！眳情L江的一句笑話引得堂下一陣哄笑，而他卻在笑聲中再次強(qiáng)調(diào)生意買賣必須考慮經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的重要性。

自去年來，LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，技術(shù)不斷成熟，成本不斷下降，燈具價(jià)格也日趨平民化，LED球泡燈、T8燈管等品類的價(jià)格已接近節(jié)能燈等傳統(tǒng)照明燈具，吳長江認(rèn)為，LED取代傳統(tǒng)光源的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，甚至迫在眉睫。而雷士照明的轉(zhuǎn)型也顯示其一貫的速度與激情。2012年12月，雷士與德豪潤達(dá)聯(lián)姻，德豪潤達(dá)公告以總價(jià)約13.4億元獲得雷士照明合共20.05%股份;2013年8月28日，雙方共同出資在惠州建立LED封裝工廠，雷士照明正以大開大合的手筆布局LED照明。

“LED行業(yè)不缺技術(shù)，不缺資金，欠缺的是資源整合的腦袋和思維!”吳長江一語擲地。在LED如颶風(fēng)般襲來的當(dāng)下，資源整合已成為雷士照明戰(zhàn)略調(diào)整布局的重要手段。如今，資源整合能力也成為企業(yè)最核心的競爭能力，而在合作伙伴的選擇上也考量著企業(yè)家的膽略與智慧。

“目前，雷士照明LED產(chǎn)品的銷售比例已達(dá)30%以上;2014年，雷士照明LED銷售份額將達(dá)到銷售總額的50%以上?！迸c王冬雷強(qiáng)強(qiáng)合作后的吳長江，對雷士照明的LED業(yè)績增長表現(xiàn)得極為篤定自信。

吳氏品牌建設(shè)的“蓋樓理論”

據(jù)GSC research預(yù)計(jì)，2013年LED照明產(chǎn)品的市場滲透率將達(dá)到15-18%。隨著LED照明產(chǎn)品性價(jià)比不斷提升，LED照明終端應(yīng)用的高速增長初露端倪。然而與此同時(shí)，企業(yè)的倒閉寒潮、上市公司對政府補(bǔ)貼的過度依賴、飲鴆止渴般的無底線價(jià)格競爭，卻令整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)蒙上陰影。一半是冰山，一半是火焰，或許是對當(dāng)前整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)最為恰當(dāng)不過的描述。

對于目前行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品魚龍混雜的現(xiàn)狀，吳長江列舉了節(jié)能燈的例子。在節(jié)能燈推廣初期，部分企業(yè)為了短期效益，殺雞取卵，任低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品沖擊市場，侵蝕了消費(fèi)者的信心，使得節(jié)能燈這些年即便有政府的補(bǔ)貼政策支持，普及效果依舊不甚理想。他表示，LED產(chǎn)業(yè)當(dāng)以此為鑒，加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)建設(shè)。

“未來的企業(yè)競爭，是綜合實(shí)力的競爭，包括技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、品牌、資本、渠道等多種資源。而品牌的打造，并非是靠一個(gè)策劃、一個(gè)包裝、一個(gè)概念等終南捷徑一蹴而就，而需要長期的堅(jiān)持，堅(jiān)持品質(zhì)，堅(jiān)持服務(wù)。在堅(jiān)持的過程中，我們會遇到很多誘惑，是否能夠抵御這些誘惑?同時(shí)，也不應(yīng)急功近利地片面追求知名度而忽視美譽(yù)度和忠誠度的打造?！痹趨情L江的眼中，品牌并不神秘，品牌傳播的是文化，經(jīng)營的是消費(fèi)者信心，而做渠道實(shí)際上就是做人脈。

針對品牌建設(shè)，吳長江還作了一個(gè)非常形象的比喻，我們姑且稱之為“吳氏蓋樓理論”。

“假若我們的目標(biāo)是建設(shè)一棟100層的高樓，那么，首先我們要想到的是有沒有足夠的資金?資金從哪里來?其次，要問有沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)?如果你找的是一群只見過三五層洋樓的農(nóng)民工，沒見過百層高樓大廈，那么再美好的圖紙和規(guī)劃也難以執(zhí)行;第三，要考慮供應(yīng)鏈。建高樓需要鋼筋、水泥等建材，這些原材料哪里來?第四，要考慮未來的市場在哪里。建高樓的目的是什么?是自用還是租售?你的用戶在哪里?目標(biāo)客戶的消費(fèi)能力如何等?”吳長江認(rèn)為，做好以上五點(diǎn)調(diào)研和規(guī)劃，是目標(biāo)行動開始前的必修功課。

找市長?還是找市場?

在過去兩三年的時(shí)間里，在國家政策和政府的大力推動下，各路資本紛紛涌入LED照明產(chǎn)業(yè)，在推動行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，產(chǎn)能結(jié)構(gòu)過剩、大企業(yè)靠補(bǔ)貼輸血度日等現(xiàn)象也浮現(xiàn)出來。在究竟是該“找市長”還是“找市場”的話題上，吳長江表示，隨著行業(yè)不斷成熟，政府應(yīng)該減少介入，尊重市場規(guī)律和經(jīng)濟(jì)法則，充分發(fā)揮市場無形之手的調(diào)節(jié)機(jī)制，自然地更新?lián)Q代，淘汰那些創(chuàng)新乏力，輕視技術(shù)、產(chǎn)品和渠道的企業(yè)。與此同時(shí)，吳長江還對部分抱著“找市長”心態(tài)的企業(yè)的前途表現(xiàn)出很大的擔(dān)憂。

“比如，廣東省在三年內(nèi)完成LED公共照明改造，這是一個(gè)上千億元的市場蛋糕。有的企業(yè)不顧自身發(fā)展的實(shí)際情況，盲目地承接了大量的工程項(xiàng)目，但本身的生產(chǎn)能力卻滿足不了訂單需求，因此急匆匆、大規(guī)模地進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張，買設(shè)備，招人才。然而，未來將要面臨的風(fēng)險(xiǎn)就是一旦政府的財(cái)政補(bǔ)貼取消或者拿不到政府項(xiàng)目，那么企業(yè)就不得不面臨設(shè)備閑置、裁員等問題，這不僅浪費(fèi)了資源，也會造成社會不安定因素?！痹趨情L江的理解中，找市長應(yīng)該是學(xué)者、研究機(jī)構(gòu)做的事情，需要他們讓政府重視這個(gè)產(chǎn)業(yè)，但作為企業(yè)來說，重心應(yīng)該放在研究產(chǎn)品、研究市場上。

“政府應(yīng)該大力加強(qiáng)研發(fā)和人才體系建設(shè)，過濾市場并在過濾后對企業(yè)進(jìn)行規(guī)范。針對企業(yè)的軟肋，可以運(yùn)用木桶理論，依據(jù)企業(yè)的短板來確定扶植政策，這樣的扶持才能讓企業(yè)真正有生命力。”吳長江補(bǔ)充道。