今年2月，國家發(fā)改委頒布的《半導體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》中提出，到2015年，我國將全部淘汰60W以上白熾燈，同時，促進LED照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長30%左右，實現(xiàn)2015年達到4500億元。根據(jù)該規(guī)劃，室內(nèi)商業(yè)照明產(chǎn)品及系統(tǒng)將是首要被推廣的品類。

細分市場

近日，位于杭州市沈半路354號的喜百年專賣店正式開張。根據(jù)深圳市綠色半導體照明有限公司總經(jīng)理陳寶東介紹，“喜百年”將作為中國LED服裝照明第一品牌率先在2013年進軍浙江市場，旗下另一品牌“綠色照明”仍專攻辦公照明領域。

面對這一龐大的市場契機，陳寶東有自己的認識，“2013年，LED產(chǎn)業(yè)整體景氣度有望企穩(wěn)回升，行業(yè)的春天再度來臨。未來的市場格局將會發(fā)生劇烈而深刻的變革，過去依靠粗放式的投資經(jīng)營就能獲利的好日子一去不復返了，市場未來將進入‘精耕細作’階段?！?/P>

另有數(shù)據(jù)顯示，在商用照明市場中，服裝照明占據(jù)60%的份額，辦公照明也有20%左右的份額。

“誰搶占了服裝照明和辦公照明兩大市場先機，也就奠定了他在LED照明市場的江湖地位?！标悓殩|毫不掩飾自己在服裝照明及辦公照明領域的野心。“服裝照明有450億元的市場容量，我們公司如果能占據(jù)其中的十分之一，就能爭取到45億元的份額，這為企業(yè)、經(jīng)銷商帶來的是直接可觀的收益?！?/P>

在陳寶東看來，精耕細作好某一細分市場遠比企圖整口吞下所有領域來得容易且專業(yè)?！熬频辍⑹称沸袠I(yè)的照明市場我們現(xiàn)在都不會進入，當下只專注于服裝和辦公領域。專而精，這才是企業(yè)的長足發(fā)展之道?！标悓殩|對記者說道。

經(jīng)銷渠道

從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，所要考慮的似乎又另有不同。在LED產(chǎn)品逐步替代傳統(tǒng)燈具的過程中，經(jīng)銷商的普遍想法都盡量滿足客戶所需。

“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，給出價位、規(guī)格，我們都會調(diào)貨幫忙弄到產(chǎn)品?！边@是記者走訪市場的過程中，問及店里主要經(jīng)營哪類LED產(chǎn)品時，95%的經(jīng)銷商都會以此作答。

“首先LED廠家不可能生產(chǎn)各種品類、各個型號的燈具;其次，單家經(jīng)銷商也不可能儲備各類產(chǎn)品供客戶選擇。所以，當客戶需要的某類產(chǎn)品自己店里沒有時，經(jīng)銷商間的調(diào)貨是最直接最高效的方式。既滿足客戶所需又能給其產(chǎn)品線豐富的印象。”某LED上市公司的經(jīng)銷商對記者分析道。

“作為經(jīng)銷商，最看重的還是業(yè)績。如果客戶想要飛利浦、歐司朗的產(chǎn)品，盡管我們不是這類大牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，但一樣能去調(diào)到貨;如果是首要考慮價格因素的客戶，相應的我們也能調(diào)到符合他們心理預期價位的產(chǎn)品。這樣生意才能做下去?！币晃婚_店8年之久的經(jīng)銷商坦言，雜而全的經(jīng)營模式似乎是無奈之舉，但卻是賺錢的有效途徑之一。

更有甚者，經(jīng)銷商不開實體店鋪，只是在外跑各類工程業(yè)務，拿到訂單后再聯(lián)系廠家或直接到市場購燈。這種方式成本雖低，但想要做大卻不易，實體店鋪的終端形象才是最終發(fā)展之路。

戰(zhàn)略布局

中國最大的傳統(tǒng)照明企業(yè)雷士2011年產(chǎn)值為37億元，業(yè)界則認為LED照明領域出現(xiàn)年產(chǎn)值超過50億元甚至百億元的企業(yè)并非天方夜譚。因此，當下LED企業(yè)群雄逐鹿以求“攻城略地”，在市場缺乏絕對領軍企業(yè)的情況下，各家似乎都有機會脫穎而出。

企業(yè)需要做專做精樹立品牌形象，但大多數(shù)經(jīng)銷商則在追求經(jīng)濟效益上更顯興趣?！爱a(chǎn)品的形象展示是一方面，但如果產(chǎn)品放在店里數(shù)月半年都無人問津沒有銷量，產(chǎn)品再好我們也會考慮是否還有繼續(xù)合作的必要?！币晃辉谡憬鹑A開店的經(jīng)銷商表示。

“產(chǎn)品在同水平的競爭中有優(yōu)勢，能夠獲得客戶認可帶來訂單，這是至關重要的。當然，企業(yè)開專賣店做形象展示能夠提升品牌高度，是基于長遠發(fā)展考慮，不過行業(yè)發(fā)展變幻莫測，誰能笑到最后很難說?！边@位經(jīng)銷商說。不難看出，許多企業(yè)的品牌理念與終端銷售的對接似乎存在錯位。

“但不得不承認，LED企業(yè)專注某一領域去開發(fā)產(chǎn)品總是能夠帶動其品質(zhì)越來越成熟，樹立起的品牌形象一旦俘獲市場深入人心，后續(xù)的發(fā)展蔚為可觀。這也就不難理解為什么越來越多的LED企業(yè)在全國設柜開店，要的就是先布局搶占渠道資源?！泵鎸ζ髽I(yè)的戰(zhàn)略布局，諸暨市道光照明有限公司的趙晨經(jīng)理如是說道。