陳健健


低價位、新款式的手機正日益成為國內消費者的最愛。信
息產業(yè)部近日公布的一項調查顯示，60％的消費者對價位在1000元至2000元人民幣之間的手機最
感興趣，能接受3000元以上價位的不到6％。其中，絕大部分消費者在青睞低價手機的基礎上更追
求手機的新款式?？梢?，我國的手機市場正呈現出低價新款的新消費趨勢。


第一，通信消費超前是我國低價位手機需求增加的主要原
因。目前我國總體經濟發(fā)展水平還不高，消費者購買力與發(fā)達國家相比還存在很大差距，而手機制
造業(yè)卻超前發(fā)展，不斷推陳出新，在一定程度上導致了消費者的超前消費，而且我們的消費者也向
來有超前消費的習慣。因此我國手機新用戶得以年年翻番而且較為青睞低價位手機，并進一步刺激
手機產品的更新換代。此外，作為一種高科技產品，手機定價從屬于撇指策略，即其產品導入期的
價格遠遠高于產品成熟期，因此低價不等于質差。例如深受廣大女性消費者喜愛的摩托羅拉T191
剛上市時定價接近2000元，時隔一年卻已跌至千元以下。廠商在推出這些手機產品時都作了不遺
余力的營銷推廣，而且手機本身從外形到質量都不錯，博得消費者青睞也在情理之中。再者，手機
產品往往功能越多價格越高，但現在手機消費流行的是“夠好夠用”，很多消費者的消費心理變得
務實，不會為了買一臺功能很多卻用不上的手機而多花千把元。


第二，消費者的需求正日益多樣化和個性化也是手機呈現
新趨勢的原因之一。比如商務人士希望手機待機時間長、外形莊重大方，年輕人喜歡手機外表夠酷
夠炫，因此廠商進行市場細分，針對不同需求推出款式不同的手機，并不斷推陳出新，反過來又刺
激了消費者需求增長。


第三，手機消費者中年輕人比重較大。據統計，手機的主
要消費群體集中在20-45歲這一年齡層，中青年占有很大比例，其消費特征是：善于接受改變，不
愿意成為時代落伍者，并且樂于接受新鮮事物，追求時尚與個性。因此，已經成為日常生活中“常
用品”的手機，不可避免地被貼上了時尚與個性化的標簽。


第四，我國手機消費市場已進入部分更新階段。這個群體
是低價新款手機消費的主力軍，在市場中占有重要地位。他們更換手機可能因為原有手機款式太舊
或者功能太少，也可能是因為其喜新厭舊的求變心理。


第五，高校學生群體是一個成長中的市場。受經濟條件限
制，學生買得起高價手機的很少，然而高校學生同樣青睞款式新穎、品位獨特的手機。筆者曾經在
福州大學作過一個小調查，在隨機抽查的100名學生用戶中，就有80％的被調查者表示最喜愛新
款、有個性、價格適中的手機。


第六，農村手機市場的作用力正在逐漸顯現。隨著農村基
礎設施的不斷完善，農村居民與外界交流的逐漸增加，通信類產品在農村市場顯現一片生機，而由
于我國農村經濟發(fā)展水平總體不高，農民的支付能力有限，決定了農村是一塊低端市場。另據指標
網與零點調查合作完成的《2001年中國農村通訊產品研究報告》指出，11個受訪省市農村家庭中
有手機的家庭僅占16.8％，可見其潛力之大。


對國外品牌而言，可能是一種挑戰(zhàn)，也可能不會有太大影
響。大多數國外品牌從品牌形象到研發(fā)技術到生產能力再到日常管理運作都已經日臻成熟，產品線
也比較齊全，要擴大低端產量不是難事。但恰恰由于管理制度的成熟，導致其決策轉向的靈活度要
遜色于國有手機廠商。例如諾基亞，作為全球手機銷量第一的行業(yè)領導者，它的設計、生產、配套
已經都非常完善了產品計劃，甚至在上一年就全定下來了。因此當手機市場呈現低價新款趨勢時，
這些國外品牌就可能比市場節(jié)奏慢半拍。然而對于市場快速反應能力相對較強的國外廠商來說，只
要保持創(chuàng)新的勢頭，不斷推出消費者喜愛的新品，就能夠維持甚至擴大市場份額。


對于國內諸如中電通信、CEC、波導這些廠商而言，更多的
是一種機遇。在目前的國內手機市場格局中，諾基亞、摩托羅拉、TCL分列前三強，國內廠商只有
TCL一家，而其他國內廠商還沒有完全形成對抗國外品牌的實力，但國內廠商具備國外品牌所沒有
的優(yōu)勢。其一，國內廠商“船小好調頭”，可隨時根據市場反饋作產品計劃調整，研制新手機，從
市場調研到付諸生產能夠做到快速反應；其二，國內廠商具有本土優(yōu)勢，比國外廠商更了解本國消
費者，能夠更準確把握中國消費者的消費心理。此外，由于國內廠商的規(guī)模優(yōu)勢及價格優(yōu)勢相對于
國外廠商還不明顯，因此國內廠商可借這一市場良機擴充產品線，擴大其價格優(yōu)勢。眾所周知，高
端產品體現的是品牌形象，低端產品則以提高市場占有率為重點，而市場占有率低一直是國有手機
廠商的心病。所以說，手機市場新需求的出現對有研制能力的國內廠商來說算是機遇。


當然，對一些規(guī)模較小、實力較弱的中小國內廠商來說，
情況也許更為樂觀。放眼國內手機市場，多數廠商均是從中高端市場切入，以優(yōu)越性能獲得消費者
認可后再進軍低端市場，從低端市場做起然后成功的幾乎沒有。因為只有先活著才能去思考如何活
得更好。畢竟中高端市場的利潤空間要比低端大得多，而且誰也不愿意一開始便給消費者以低端產
品的形象。但這并不意味著低端市場就沒有利潤，相反，隨著改革開放進程的加快，我國經濟發(fā)展
水平的進一步提升，相應的手機市場消費結構呈金字塔形，其中低端用戶占據主流，因此能夠產生
規(guī)模效益，此中商機無限。而中小廠商本身實力就稍低一籌，處于市場追隨者的地位，若著眼于細
微處，進軍大廠商所無暇或不屑顧及的細分市場，致力于生產低價格且款式新穎的手機，就能夠打
開局面，擴大市場覆蓋率。


那么手機廠商應如何應對這一趨勢呢？首先，必須擴大生
產規(guī)模優(yōu)勢，以規(guī)模來彌補手機低價格帶來的利潤空間縮小，也就是人們常說的“薄利多銷”。舉
個本行業(yè)外的例子：格蘭仕本是廣東小鎮(zhèn)上一個默默無聞的羽絨服制造廠，何以能成就今天的微波[!--empirenews.page--]
爐行業(yè)領導者？這就要歸功于它的“以規(guī)模取勝”策略，選擇了大廠商所不屑進入的低端市場并發(fā)
起一輪又一輪價格戰(zhàn)，刷新了市場格局且?guī)缀鯄艛嗾麄€市場。當然我們并不是提倡價格戰(zhàn)，但在低
端用戶占絕大部分的環(huán)境下，手機廠商尤其是國內手機廠商若還遵循一貫的市場追隨者戰(zhàn)略，模仿
生產行業(yè)領導者的產品，顯然不是長遠之計。格蘭仕的案例告訴我們，面對強大的競爭對手，繞道
而行進軍低端市場、以規(guī)模取勝是提高市場占有率、保持企業(yè)健康成長的法寶。


其次，創(chuàng)新是立業(yè)之本。市場需求是不斷變化著的，只有
適合用戶的、能夠滿足用戶需求的，才能真正立足于市場。因此手機制造商必須時刻把握市場脈
搏，加大創(chuàng)新力度，以保持消費者的新鮮感，迎合手機市場追求新款的消費趨勢。無論洋品牌還是
國產品牌，若不能推陳出新，滿足消費者的新需求，終將被市場淘汰。在這一點上，國產手機品牌
有本土優(yōu)勢。如上述分析，國內廠商比國外廠商更了解本國消費者，具備快速市場反應能力，加上
緊跟市場節(jié)奏的創(chuàng)新能力，已經具備了同國外品牌比拼的實力。


勿庸置疑，面對手機市場低價新款的新趨勢，“規(guī)模＋創(chuàng)
新”是國有品牌比拼洋品牌、在競爭中立于不敗之地的有效策略。但新趨勢的出現并不等同于中高
端市場的萎縮，給自己一個準確的市場定位應當是手機廠商作出市場決策的前提。


摘自人民網