移動(dòng)業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展迅速是相當(dāng)快的，到2002年，中國(guó)
的移動(dòng)用戶總量已超過美國(guó)，成為世界第一。隨著移動(dòng)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，目前的雙寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)局
面的打破將只是時(shí)間問題。在這種大的發(fā)展趨勢(shì)下，移動(dòng)經(jīng)營(yíng)者將面臨越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而制定
靈活多變、切近用戶的資費(fèi)計(jì)劃將成為競(jìng)爭(zhēng)者立足市場(chǎng)、擴(kuò)大發(fā)展、保持用戶忠誠(chéng)度的至關(guān)重要的
因素之
一。


資費(fèi)計(jì)劃的制定，實(shí)際是用戶需求與運(yùn)營(yíng)商業(yè)盈利兩者間
如何達(dá)到平衡的過程。對(duì)于不同的用戶應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的資費(fèi)計(jì)劃，否則肯定會(huì)影響運(yùn)營(yíng)商的收益。
根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整資費(fèi)計(jì)劃也是經(jīng)營(yíng)者必須正視的問題。


第一，家庭及親友計(jì)劃。筆者上世紀(jì)90年代在美國(guó)訪問期
間，正值各大長(zhǎng)途公司的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入如火如茶的階段。運(yùn)營(yíng)商通常雇用大學(xué)生或挨家挨戶、或在路
上、或打電話到你家，不厭其煩地介紹和推銷某一公司的各種資費(fèi)計(jì)劃，勸說用戶加入自己的某一
優(yōu)惠計(jì)劃，并承諾用戶將從中得到的好處及減少的費(fèi)用支出。這種針對(duì)用戶的貼身及緊跟宣傳和服
務(wù)，應(yīng)該會(huì)對(duì)我國(guó)的電信經(jīng)營(yíng)者有所啟發(fā)。


有研究分析，5個(gè)最常打的電話占用戶呼叫收益的70%，因
此，國(guó)外有些國(guó)家推出了“家庭和朋友計(jì)劃”，在這一計(jì)劃下，用戶可將10-20個(gè)朋友及親屬的電
話開列給運(yùn)營(yíng)商，凡打給列入名單的人的電話都可得到相應(yīng)的折扣。顯然在你使用這些業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)
主要告訴這些朋友你使用的這一業(yè)務(wù)的好處，無形中會(huì)影響這些親朋好友，擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)商該業(yè)務(wù)的影
響范圍，達(dá)到一定的宣傳目的，吸引更多的用戶，具有一舉兩得的目的。值得國(guó)內(nèi)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商借
鑒。


第二，緊急狀況資費(fèi)計(jì)劃。如果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，我們就
不難發(fā)現(xiàn)，老年人對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的需求更多的是在緊急情況下使用移動(dòng)業(yè)務(wù)。在美國(guó)，典型的緊急資
費(fèi)計(jì)劃每月的接入費(fèi)15-20美元，送10分鐘的通話費(fèi)，超過10分鐘后，每分鐘的通話費(fèi)為0.95美
元，價(jià)格是比較高的。這種資費(fèi)計(jì)劃，專門為在緊急時(shí)使用移動(dòng)業(yè)務(wù)的人和每月只使用一到二次移
動(dòng)業(yè)務(wù)的人設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)可滿足這類特殊的群體對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的使用需求。


第三，用戶關(guān)懷計(jì)劃。用戶通常很少關(guān)注業(yè)務(wù)量使用的成
本有效性，經(jīng)營(yíng)者有義務(wù)幫助用戶、提醒用戶或通過計(jì)費(fèi)系統(tǒng)幫助用戶選擇最有效的資費(fèi)計(jì)劃，通
過每月的賬單推薦給用戶，為用戶提供資費(fèi)分析報(bào)告，包括：用戶一定時(shí)間內(nèi)使用量的歷史平均
(半年、一年)，為用戶推薦成本有效的資費(fèi)計(jì)劃，利用賬單向用戶宣傳新的資費(fèi)計(jì)劃。


第四，集團(tuán)用戶計(jì)劃。在很多情況下，一個(gè)家庭或小企業(yè)
會(huì)共用一部手機(jī)，他們希望每人一部手機(jī)，但又不愿支付入網(wǎng)費(fèi)，在這種情況下，可制定針對(duì)這類
群體的小群體資費(fèi)計(jì)劃，增加1-2部手機(jī)，但只收取較低的入網(wǎng)費(fèi)，但不贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間，通話
時(shí)間都計(jì)入第1部手機(jī)的通話費(fèi)中。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，雖然犧牲了入網(wǎng)費(fèi)，但可以從增加的通話費(fèi)中獲
得。這類資費(fèi)計(jì)劃可冠以“伙伴計(jì)劃”、“家庭計(jì)劃”、“夫妻計(jì)劃”等名字，加入人數(shù)限制在2-
3個(gè)。對(duì)于我國(guó)來說，現(xiàn)在的家庭大多是3口之家，推出這種資費(fèi)計(jì)劃是有一定市場(chǎng)的。個(gè)體經(jīng)營(yíng)者
也是這種計(jì)劃的受益者。


對(duì)于人數(shù)在15-50的企業(yè)來說，可建立多用戶資費(fèi)計(jì)劃。AT
＆T的多用戶資費(fèi)計(jì)劃，第1部手機(jī)的網(wǎng)費(fèi)為100美元，第2部則為15美元，贈(zèng)送通話時(shí)間1000分
鐘，這些時(shí)間可供所有用戶共享。使用這種資費(fèi)計(jì)劃，高使用量用戶可降低使用費(fèi)，低用戶只付入
網(wǎng)費(fèi)，降低企業(yè)成本，同時(shí)提高了服務(wù)效率。這種資費(fèi)計(jì)劃允許兩個(gè)企業(yè)合用公司賬號(hào)，或?qū)蓚€(gè)
公司進(jìn)行分帳處理，最適用于大公司與用戶、提供商及雇員的關(guān)系中，及大公司與子公司的關(guān)系
中。


第五，特殊計(jì)劃。針對(duì)不同群體制定特殊的資費(fèi)計(jì)劃也是
非常重要的。比如：在一切大的企業(yè)、組織、團(tuán)體附近提供移動(dòng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，可給這些機(jī)構(gòu)一定
比例的資費(fèi)優(yōu)惠。比如美國(guó)底特律汽車制造廠附近的移動(dòng)經(jīng)營(yíng)者就給這家汽車公司的所有移動(dòng)業(yè)務(wù)
提供了5%折扣，這種方式可吸引該公司保持對(duì)經(jīng)營(yíng)者的忠誠(chéng)度。又比如，對(duì)于經(jīng)營(yíng)出差在外的人，
可提供單一費(fèi)率計(jì)劃，將通話費(fèi)、漫游費(fèi)、長(zhǎng)途費(fèi)合在一起，向用戶收取單一費(fèi)率，用戶可在同一
經(jīng)營(yíng)者的不同市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)漫游，減少用戶多次付費(fèi)麻煩。如果經(jīng)營(yíng)者是全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者，移動(dòng)長(zhǎng)途費(fèi)
可計(jì)入固定長(zhǎng)途費(fèi)中。記錄不好、沒有信用記錄，控制開銷，不愿每用支付費(fèi)用賬單、施行者，愿
意付現(xiàn)金的人，用量少的人，有各種面值的預(yù)付卡。


第六，用戶優(yōu)惠計(jì)劃。對(duì)高使用量的用戶應(yīng)有優(yōu)惠和折
扣，采用積分制，達(dá)到一定的使用費(fèi)自動(dòng)升級(jí)，可得到更多的優(yōu)惠或送免費(fèi)通話時(shí)間，使用量由低
到高，折扣率增加。保持用戶重要手段，發(fā)展新用戶比保持用戶費(fèi)用要高。




摘自《通信信息報(bào)》