在2004年的歲末以及2005年伊始的這段時間里，中國聯(lián)通開始在“定制手機”上動作頻頻。

2004年12月4日，中國聯(lián)通先是從酷派移動通信公司定制了一批低價雙模手機，據(jù)酷派 公司手機策劃部市場經(jīng)理張艷芝介紹，雖然聯(lián)通沒有對外公布這一消息，但雙方的洽談已于2004年12月底完成。“我們從2004年7月開始就與聯(lián)通談判，經(jīng)過2到3個月的測試，在前兩天終于最后敲定，首批定量為6萬部?！睆埰G芝透露道。

然而，6萬部雙模手機顯然不是中國聯(lián)通采購的“全部”，新年的鐘聲剛過，中國聯(lián)通公司又攜手國際、國內(nèi)知名品牌手機廠商，共同推出十余款性價比優(yōu)良的時尚CDMA1X手機——聯(lián)通“炫機”，并定于2005年春節(jié)期間投放到全國各地市，而《通信產(chǎn)業(yè)報》從各方了解到的信息中得知：這批“定制手機”的數(shù)量將達到100萬部以上。業(yè)內(nèi)人士分析：大規(guī)模、有計劃、分層次的定制采購，聯(lián)通此舉顯然已不僅僅限于效仿中國移動“定制心機”的策略了。

手機打上“中國結(jié)”

仔細觀察這批“聯(lián)通炫機”，用戶可以很輕易地發(fā)現(xiàn)：“炫機”在機身很顯著的位置打上了聯(lián)通的LOGO——中國結(jié)！而這十余款手機除具有彩屏、可上網(wǎng)的共同特征外，在樣式、功能上又針對不同客戶的喜好進行了差異化設(shè)計。在這些“炫機”的品牌來源中，不但包括了摩托羅拉、LG、三星等行業(yè)巨頭，國產(chǎn)品牌的數(shù)量也占到了很大的比例：中興、海信更成為此次訂購機型的主打品牌。

在談到這次訂購舉措時，中國聯(lián)通市場營銷部副總經(jīng)理于英濤表示：這些被稱為“炫機”定制手機主要為了滿足CDMA1X中低端用戶的需要，估計市場價格在千元左右?！奥?lián)通炫機就是要讓更多的中低端用戶群感受CDMA1X網(wǎng)絡(luò)強大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)能力，并能夠以相對合理的價格擁有屬于自己的精品終端?！庇谟忉屨f。

據(jù)悉，2005年中國聯(lián)通除了向手機廠商繼續(xù)訂購雙模手機外，聯(lián)通仍將大力訂購CDMA1X手機，而在這些采購活動中，中國聯(lián)通將繼續(xù)使用定制手機這個概念，并加大對國內(nèi)廠商的支持。

為用戶補貼成本

由于“炫機”面向中低端用戶，因此在聯(lián)通采購的機型中，降價幅度達到15%以上，對于聯(lián)通來說，無異于一次普及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的“豪賭”。據(jù)聯(lián)通相關(guān)人士透露，參加這次活動的手機都是由中國聯(lián)通統(tǒng)一向廠家大批采購，這樣就直接降低了采購成本，各地省級包銷商因此得以將價格相應(yīng)下調(diào)100-200元。同時，聯(lián)通再對每臺手機補貼100-200元，這樣，用戶最終就能以最優(yōu)惠的價格拿到超值的1X手機。

據(jù)了解，目前聯(lián)通CDMA手機已經(jīng)形成了廠家、省級包銷商(省包)、地市級包銷商(地包)和零售商的產(chǎn)銷價值鏈。

為了有效整合這些資源，聯(lián)通必須發(fā)揮其在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的龍頭作用，而降低1X手機的零售價格，就能最終擴大CDMA的用戶規(guī)模。而且，據(jù)了解，當前很重要的一點是，目前CDMA手機零售經(jīng)常出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，這對本地經(jīng)銷商的積極性產(chǎn)生了很大影響，也使一些CDMA手機的價格比較混亂，并最終侵害到消費者的利益。

其實，不僅是中國聯(lián)通，回溯到年初，中國移動就已經(jīng)宣布在北京市場推出印有“全球通”和“動感地帶”字樣的定制手機產(chǎn)品，以圖加速推廣中國移動的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)。因此，作為產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)的運營商們從業(yè)務(wù)需求出發(fā)強勢整合產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)是大勢所趨。

“定制”角逐，誰將勝出？

其實，無論是手機補貼，還是手機定制，在中國，兩家移動運營商的市場戰(zhàn)略都是在效法日本移動運營商NTT DoCoMo。DoCoMo曾以定制手機及其銷售快速拉動了數(shù)據(jù)應(yīng)用，從而形成了完全由運營商主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈。DoCoMo從1999年開始定制手機，所有定制手機都打上品牌標識“i”，而不是生產(chǎn)廠商自己的標志。盡管松下、京瓷、索尼等日本知名品牌手機“淪為”其OEM廠商，但在這種模式下，和弦鈴聲、內(nèi)置攝像頭等手機功能得以產(chǎn)生。同時，憑借對上游內(nèi)容供應(yīng)商和下游手機終端廠商資源的成功整合，韓國SK電信、英國Orange與沃達豐也是定制手機的倡導(dǎo)者。

經(jīng)過長期的產(chǎn)業(yè)協(xié)作，目前聯(lián)通每一個新業(yè)務(wù)會快速獲得聯(lián)盟中手機廠商的支持，與之相匹配的定制手機可在第一時間投向市場。此舉不僅可使CDMA1X數(shù)據(jù)優(yōu)勢凸現(xiàn)，還將大幅降低市場上CDMA手機的價格，從而加快數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的普及和增長。

當然，中國移動、中國聯(lián)通是否會成為中國的DoCoMo還不得而知，但打造以運營商為主導(dǎo)的國內(nèi)手機行業(yè)新供應(yīng)鏈關(guān)系無疑已成為二者的關(guān)注所在。

2004年運營商定制手機上市大事記

2月，中國移動就聯(lián)合摩托羅拉等5家手機廠商推出了帶有全球通標志的手機；

5月17日，中國移動的定制手機"心機"在全國全面上市。"心機"也由原來的只有"全球通"機型分為了"全球通心機"和"動感地帶心機"；

8月5日，聯(lián)通推出的雙模"世界風(fēng)"手機，也將世界風(fēng)標志刻畫在顯著位置，而產(chǎn)品目前已經(jīng)有摩托羅拉、三星、LG三個品牌，共3款手機；

9月13日，中國聯(lián)通聯(lián)合高通、摩托羅拉、三星、LG以及銷售渠道的代表在北京聚會，"世界風(fēng)"作為定制手機，對于剛開始不到一年的定制手機市場發(fā)展有鮮明的代表性；

10月18日，廣東移動全球通"一元購機"啟動。移動向全球通用戶提供低至1元的購機優(yōu)惠，近一個月在全省售出超過10萬部優(yōu)惠價的手機；

12月6日，中國聯(lián)通從酷派移動通信公司定制了一批低價雙模手機，數(shù)量達到6萬部。

----《通信產(chǎn)業(yè)報》