如何挑選設(shè)備商？

作為世界級(jí)老牌電信運(yùn)營(yíng)商，英國(guó)電信對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)定了極高的門檻，并要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)定。在挑選設(shè)備供應(yīng)商時(shí)，英國(guó)電信將供應(yīng)商分成四類：普通投標(biāo)者、供應(yīng)商、戰(zhàn)略供應(yīng)商，以及戰(zhàn)略合作伙伴。每一層次的供應(yīng)商都有數(shù)據(jù)或衡量指標(biāo)來(lái)評(píng)估關(guān)系的好壞。

除了產(chǎn)品質(zhì)量的好環(huán)和性價(jià)比，英國(guó)電信非常注重對(duì)方的后續(xù)服務(wù)能力。該公司認(rèn)為，選擇長(zhǎng)期的合作伙伴，是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，越是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，越需要資格認(rèn)證。沒有通過(guò)認(rèn)證的廠家，都被英國(guó)電信看作沒有可信度、沒有建立品牌的廠家。

在涉及重大項(xiàng)目時(shí)，英國(guó)電信的審查更為嚴(yán)格，只對(duì)進(jìn)入戰(zhàn)略供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴的“短名單”上的廠商發(fā)標(biāo)。而要想進(jìn)入英國(guó)電信的重要潛在戰(zhàn)略供應(yīng)商級(jí)別，需40小時(shí)認(rèn)證；戰(zhàn)略合作伙伴則必須接受200小時(shí)的全面徹底認(rèn)證。到目前為止，英國(guó)電信在全球只有三個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴。

2002年，華為在申請(qǐng)成為英國(guó)電信的戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)，就經(jīng)歷了一次全方位的認(rèn)證和考察。在為期4天的認(rèn)證中，英國(guó)電信采購(gòu)認(rèn)證團(tuán)對(duì)華為進(jìn)行了一次全面細(xì)致的“體檢”。此次認(rèn)證涉及業(yè)務(wù)管理的12個(gè)方面，覆蓋了從商業(yè)計(jì)劃、客戶關(guān)系管理到企業(yè)內(nèi)部溝通的縱向管理過(guò)程，和從需求獲得、研制生產(chǎn)到安裝的全過(guò)程。英國(guó)電信甚至還與華為采購(gòu)經(jīng)理一起走訪華為的外協(xié)廠，對(duì)華為的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。

與其他傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商相同，英國(guó)電信目前也正在向綜合信息服務(wù)提供商的方向轉(zhuǎn)型。為達(dá)到這一目標(biāo)，英國(guó)電信決心建設(shè)“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”，即一個(gè)效率更高的，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的骨干網(wǎng)務(wù)。在建網(wǎng)過(guò)程中，朗訊和Juniper成為該項(xiàng)目的首選廠商，其中最重要的原因也在于雙方能攜手為英國(guó)電信提供創(chuàng)新的、贏利的最佳解決方案，并由朗訊全球服務(wù)部(LWS)提供安裝和維護(hù)服務(wù)。

如何挑選外資伙伴？

作為全球最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，沃達(dá)豐近年在拓展海外市場(chǎng)方面不遺余力。其在挑選戰(zhàn)略合作伙伴時(shí)也有自身的標(biāo)準(zhǔn)，那就是選擇與目標(biāo)市場(chǎng)中實(shí)力最強(qiáng)的領(lǐng)軍級(jí)運(yùn)營(yíng)商建立同盟關(guān)系，這一點(diǎn)非常值得借鑒。

譬如，在進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，沃達(dá)豐于2005年10月，斥資8.2億英鎊收購(gòu)了印度移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商BTVL10%的股權(quán)，并與BTVL結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。而BTVL是印度領(lǐng)先的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，截至2005年9月30日，用戶數(shù)高達(dá)1410萬(wàn)。

通過(guò)這種參股+結(jié)盟的方式，沃達(dá)豐可以實(shí)現(xiàn)快速切入市場(chǎng)的目的。對(duì)此，沃達(dá)豐首席執(zhí)行官Arun Sarin說(shuō)的非常明確，“我們將借此合作機(jī)會(huì)成為印度市場(chǎng)上更高水平的領(lǐng)先者。此次交易與我們?cè)诔墒焓袌?chǎng)上擴(kuò)大全球影響力的戰(zhàn)略相一致，在這些市場(chǎng)中我們可以為股東創(chuàng)造價(jià)值?！?br />
此外，戰(zhàn)略合作伙伴也能從這種方式中受益，提升自身的品牌價(jià)值。BTVL董事長(zhǎng)在評(píng)價(jià)與沃達(dá)豐結(jié)盟時(shí)就表示：“我們十分高興沃達(dá)豐能夠成為我們進(jìn)一步拓展印度電信市場(chǎng)的新合作伙伴。與沃達(dá)豐的合作關(guān)系將有助于我們實(shí)現(xiàn)將Airtel(BTVL旗下的一個(gè)移動(dòng)品牌)發(fā)展成印度備受推崇的品牌的理想?！?br />
在中國(guó)市場(chǎng)，沃達(dá)豐的做法如出一轍，其與國(guó)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并購(gòu)入了中國(guó)移動(dòng)3.3%的股權(quán)。近期，沃達(dá)豐還表示，將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)與中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略合作，與中國(guó)移動(dòng)在新技術(shù)及設(shè)備、終端采購(gòu)方面進(jìn)行更有效的合作。

分析人士指出，盡管受制于政策管制，沃達(dá)豐在中國(guó)還不能有更大的作為，但將來(lái)一旦市場(chǎng)變得更為開放，沃達(dá)豐將率先從中受益。

如何挑選產(chǎn)業(yè)鏈合作者？

NTT DoCoMo是日本最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，也是目前全球所有3G運(yùn)營(yíng)商中比較有實(shí)力的。NTT DoCoMo在拓展3G業(yè)務(wù)時(shí)，也與眾多廠商，特別是本國(guó)廠商結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而這些廠商都能與NTT DoCoMo實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。

從時(shí)間上看，NTT DoCoMo于2001年10月1日推出商用3G業(yè)務(wù)，成為全球第一個(gè)3G運(yùn)營(yíng)商，并以此為基礎(chǔ)提供各種豐富的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，成為3G商用的領(lǐng)頭羊。NTT DoCoMo在此過(guò)程中充分發(fā)揮了產(chǎn)業(yè)鏈主導(dǎo)者的作用，這使得相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商、終端制造商，以及ICP和ISP，都通過(guò)推廣3G服務(wù)和產(chǎn)品獲得了機(jī)遇。

在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，NTT DoCoMo更多選擇本國(guó)制造商作為戰(zhàn)略合作伙伴。以FOMA基站為例，其主要供貨商有四家，其中：松下MCI占30%，NGN公司占30%，富士通占30%，而愛立信只占10%。在手機(jī)方面，NTT DoCoMo選擇的制造商同樣大部分是日本企業(yè)，比如：NEC、松下、三洋等。這種選擇一方面可扶持本國(guó)制造業(yè)，實(shí)現(xiàn)本地化；另一方面，可得到更多、更實(shí)際、更方便的技術(shù)及服務(wù)支持，還可節(jié)約成本提升競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)這種合作，NTT DoCoMo與設(shè)備商實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。一方面，NTT DoCoMo根據(jù)市場(chǎng)需要向制造商提出業(yè)務(wù)規(guī)范要求，由制造商考慮技術(shù)實(shí)現(xiàn)和產(chǎn)品生產(chǎn)。另一方面，制造商根據(jù)技術(shù)創(chuàng)新提出業(yè)務(wù)方案，供NTT DoCoMo選擇。雙方通過(guò)密切合作，為市場(chǎng)提供了終端用戶需要的手機(jī)及便攜裝置，對(duì)搶占市場(chǎng)起到了極大的推動(dòng)作用。

在眾多的SP中，NTT DoCoMo只選出一部分作為核心戰(zhàn)略合作伙伴，提供各種最有優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容并且收費(fèi)，而其他SP只能提供免費(fèi)服務(wù)。這在相當(dāng)程度上保護(hù)了核心戰(zhàn)略合作伙伴的利益，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。

而在整個(gè)3G產(chǎn)業(yè)鏈中，NTT DoCoMo不僅是作為運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)，更重要的是充當(dāng)了一個(gè)調(diào)控者的角色。通過(guò)選擇合適的戰(zhàn)略伙伴，NTT DoCoMo增強(qiáng)了在3G價(jià)值鏈中的影響和地位，其選擇的戰(zhàn)略合作伙伴也在密切合作的過(guò)程中，充分發(fā)揮了各自優(yōu)勢(shì)，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈得以健康發(fā)展。