（CCW Research）發(fā)布分析報告，稱固網運營商的營銷策略正在從以產品為中心轉向以用戶為中心。隨著競爭的日益激烈，固網運營商對細分用戶市場的研究將愈加重視，如何提高現有用戶的忠誠度，最大程度上留住客戶是擺在固網運營商面前的重要課題。

　　按照用戶的性質和貢獻值大小不同，固網運營商將用戶市場分成三大類，即大客戶、商務客戶、公眾客戶，并且以此為依據設置相應服務部門。其中，大客戶是指對運營商貢獻值相對較大，或者與運營商建立起長期戰(zhàn)略合作伙伴關系的重要企業(yè)客戶；商務客戶是指對運營商貢獻值相對較小的企業(yè)客戶；公眾客戶是指個人或家庭用戶。不同運營商、同一運營商的不同省市公司會根據本地情況對大客戶和商務客戶的貢獻值有不同的界定。

　　商務客戶將成為固網運營商市場爭奪的焦點，主要基于以下原因：

　　第一， 固網運營商的服務策略不同，商務客戶穩(wěn)定性較低。固網運營商對大客戶采取高品質和需求式服務策略，從資金和人員上充分滿足大客戶服務的需求，上門服務方式大大提高了大客戶的黏性。相對而言，由于商務客戶的貢獻值較低，運營商在資金和人員上對商務客戶的重視程度不如大客戶服務，從而造成商務客戶的穩(wěn)定性相對較低，在低價格的驅動下，往往容易轉網。

　　第二， 商務客戶自身的變化性較大，客觀上造成固網運營商的客戶市場流失。由于商務客戶以中小企業(yè)為主，數量大，性質龐雜，容易發(fā)生辦公地點轉移，甚至轉產、產權變動等一系列變化，從而有可能產生電信需求的變化。

　　第三， 運營商對商務客戶市場的重視程度日益增強。近幾年，固網公眾客戶的ARPU呈現下降趨勢，增量不增收的現象決定了公眾客戶并不是固網運營商的主要收入來源，因此，固網運營商紛紛加強企業(yè)用戶的需求研究，在提高保有率的基礎上爭取競爭對手的客戶。由于大客戶的取得成本高，難度大，商務客戶就成為競爭的主戰(zhàn)場。