在前19年，Vanco一直保持快速地增長，其客戶遍布161個國家，市值最高峰達到8億英鎊，被《福布斯》等雜志熱捧，德勤等事務所評估看好，獲得業(yè)界無數(shù)獎項。英國《鏡報》、《衛(wèi)報》等媒體公認其是英國成長最快的100家公司之一。然而，2008年5月，Vanco突然宣布公司資不抵債的消息讓英國業(yè)界舉目震驚，在極短的時間內(nèi)，Vanco被印度通信巨頭Reliance Globalcom收購，Vanco的名稱也不復存在。

回看Vanco走過的歷程，對于中國通信業(yè)界也許能有一些啟發(fā)。同時，Vanco所率先采用的VNO(固網(wǎng)虛擬運營)模式，現(xiàn)在已經(jīng)被更多的公司所運用，從與Vanco合作的一些國際大型企業(yè)案例中，仍能獲得許多借鑒。

Vanco的創(chuàng)立與歷程

1988年，Allen Timpany利用英國剛剛放松了電信管理政策的機會，以1英鎊的價格買下一家經(jīng)營不成功的數(shù)據(jù)服務公司，以Vanco為名。

1989年，Vanco開始提供數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的管理服務。

1990年，Vanco業(yè)務迅速增長，收入達到200萬英鎊，公司從債務中脫離出來，開始計劃進行面向?qū)淼耐顿Y。

1991-1992年，Vanco將其骨干系統(tǒng)部分從X25和TDM向獨立的操作系統(tǒng)遷移，使其能節(jié)省大量費用。

1993-1995年，在西班牙、荷蘭、德國建立辦事處。

1996年，收入超過800萬英鎊，利潤第一次超過100萬英鎊。

1997年，在美國建立了電子商務部門。被英國外包服務協(xié)會評為年度最佳廣域網(wǎng)外包商。

1998/1999年，被認為英國發(fā)展最快的公司之一，被德勤收錄為“最熱100”名錄。再次被評為年度最佳廣域網(wǎng)外包商。建立電子安全部門，向北非、亞太地區(qū)發(fā)展。

2000年，利潤達到290萬英鎊，名列全球IT成長性公司的最熱500家。再次被評為年度最佳廣域網(wǎng)外包商。

2001年，在倫敦證交所上市。收入增長43.6%，利潤超過310萬英鎊。被《星期日泰晤士》評為英國盈利增長最快的100家公司之一。評為年度歐洲通信服務的ISP獎。

2002年，繼續(xù)保持15年不間斷的收入增長速度。當年收入上升43%。

2003年，服務覆蓋83個國家。授與年度互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)獎，全球通信協(xié)會頒獎時高度評價其客戶服務。利潤上升490%達到550萬英鎊，收入上升45.5%達到7680萬英鎊。

2004年，收入上升35.4%達到1.04億英鎊，利潤上升99.8%達到1110萬英鎊。服務覆蓋142個國家。被評為年度互聯(lián)網(wǎng)“最佳SP”，名列福布斯“10億以下企業(yè)百佳”，德勤“500家增長最快公司”，在澳大利亞和亞洲，被評為年度“MIS增長25星”之一。

2005年，購買美國公司Universal Access，擴大了在美國業(yè)務發(fā)展的機會。

2006年10月，推出Vanco NetDirect,一個面向全球電信運營商、系統(tǒng)集成商和大型跨國企業(yè)的網(wǎng)絡通信服務在線查詢和采購平臺，集中了全球絕大部分基礎網(wǎng)絡運營商的產(chǎn)品，包括MPLS VPN，IP VPN，專線服務等。通過這個平臺，客戶可以在全球范圍獲得端到端的網(wǎng)絡解決方案。

2008年5月，由于欠下1.23億的債務無法償還，其創(chuàng)始人和CEO， Allen Timpany宣布辭職，其股票在倫敦證交所停牌。5月26日，被印度公司Reliance Globalcom以7690英鎊為代價收購。

Vanco模式

Vanco從宣布資不抵債到被收購，只有短短一個月時間。在收購前一個月，即2008年4月1日，Vanco還對外宣稱其有良好的發(fā)展空間，事后被英國媒體認為是愚人節(jié)最大的玩笑。Vanco為何從一個“明星公司”快速淪落，原因一直未公布。但從其2007年報數(shù)據(jù)中可看出一些端倪，在當年收入達到1.83億英鎊的情況下，回收的現(xiàn)金僅有572萬英鎊，一年內(nèi)的應收款達到7729萬英鎊，一年以上的應收款達到6382英鎊?，F(xiàn)金流的極端缺乏，過度依靠銀行借款是其被收購的重要原因之一。

盡管現(xiàn)在Vanco之名已經(jīng)改為新東家的名字，但它的VNO模式仍被其收購公司Reliance Globalcom所采用。同時，Vanco與遍布世界的220多家大型跨國企業(yè)客戶所簽訂的長期合同也為Reliance Globalcom所繼承，在未來3-5年內(nèi)可產(chǎn)生6.5億英鎊的收入。

Vanco當初取得成功并非偶然，原因在于他們很聰明地看到，越來越多的企業(yè)向全球化發(fā)展，他們需要全球性的網(wǎng)絡支持，而基于實體網(wǎng)絡的基礎運營商不可能在用戶需要的所有地點建立自己的網(wǎng)絡設施。以一個大型跨國公司為例，IT部門為了給分布在全球的機構提供網(wǎng)絡服務，往往要和各地基礎網(wǎng)絡運營商簽署上千份通信服務協(xié)議。

Vanco認為跨國企業(yè)的IT部門在選擇網(wǎng)絡運營商的時候會碰到很大問題，特別是選擇多個運營商為公司服務，沒有很好的辦法統(tǒng)一管理他們的服務。這時候就需要有一個公司來保證該公司全球網(wǎng)絡的一體化運作。

Vanco NetDirect整合了650多家基礎運營商的網(wǎng)絡服務，覆蓋230多個國家，包括約7000 MPLS節(jié)點和超過15000個互聯(lián)網(wǎng)接入節(jié)點。這些資源可以用來為企業(yè)用戶構建全球骨干網(wǎng)絡，也可以為客戶把偏遠地區(qū)的辦公室通過經(jīng)濟的線路聯(lián)接到公司網(wǎng)絡中。

同時，Vanco認為虛擬運營商由于并不擁有電信資產(chǎn)或者固定的合作伙伴，反而可以自由地在全球的基礎運營商中進行比較和選擇，從而給客戶提供一個最適宜的、節(jié)約的和全程管理的網(wǎng)絡解決方案。Vanco 提出“無限網(wǎng)絡自由”的概念，包括：自由接入當?shù)刈顑?yōu)網(wǎng)絡；自由選擇最適宜的解決方案；自由實現(xiàn)每年完善解決方案；自由實現(xiàn)終生最低成本；使通信變?yōu)槭聵I(yè)的最佳服務工具。

根據(jù)跨國企業(yè)的特點，Vanco的解決方案實現(xiàn)全球業(yè)務一點受理，本地交付。其全球NMC(網(wǎng)絡管理中心)可以支持客戶網(wǎng)絡服務，并在歐洲、北美和亞太地區(qū)有9個區(qū)域性中心，以提供快速本地支持。同時，還建立了網(wǎng)絡故障的主動發(fā)現(xiàn)和處理機制，規(guī)定80%的網(wǎng)絡故障必須在客戶致電之前，提供發(fā)現(xiàn)和通知客戶。Vanco還開發(fā)了在線平臺O-zone，其功能包括：問題管理、變化管理、性能管理、實施監(jiān)測、客戶報告?？梢韵蚩蛻粽宫F(xiàn)實時的在線監(jiān)控和得到及時的報告，“它能給展示全球所有網(wǎng)點的通信情況，如果哪個地方線路斷了，或有了時延，馬上就能夠看到。”

此外，Vanco還建立了一套積極協(xié)商程序，在合同中承諾每年尋求壓縮費用的辦法，如果能找到壓縮的途徑，會主動建議使用新的技術或選擇成本更低的運營商。對壓縮的費用部分，有30%歸Vanco所有，以調(diào)動其壓縮成本的積極性。[!--empirenews.page--]

Vanco所建立的這套VPO模式切中了跨國企業(yè)的需求，成為其快速發(fā)展的基礎。我們從下面一些客戶的案例中，更能具體地了解Vanco模式的特點。

客戶案例分析

Vanco的客戶主要是大型跨國企業(yè)，所簽訂的合同多數(shù)是長期服務合同，在2007年前，Vanco的客戶離網(wǎng)率只有2%。目前，這些客戶大多仍采用VNO的方式作為其通信解決方案。我們可以看看Vanco是如何為這些大型客戶解決其通信問題的：

案例一： Europcar

Europcar1949年成立于巴黎，現(xiàn)在是歐洲最大的汽車租賃公司。擁有超過25萬部各種型號的汽車和2805個門店的網(wǎng)絡(其中在機場有400個租賃點)，分布于歐洲、中東、非洲、印度、美國、加勒比地區(qū)、亞太的143個國家。從1999年起，它成為歐洲最大汽車制造企業(yè)——大眾集團的一部分。

Europcar面臨著汽車租賃不斷增長的需求，因此需要能保持高的提供能力和汽車使用率，通信對其而言十分重要。Europca要求通信運營商能滿足以下的條件：在每個國家都能使用DSL；帶寬能夠不斷增加；網(wǎng)絡費用減少；安裝等待時間短；對完全不同網(wǎng)絡的管理能力；集中付費。Vanco與Europcar簽約后，負責對其通信服務進行管理，并與各個運營商進行聯(lián)系協(xié)調(diào)。很快達到以下目標：每個門點費用節(jié)約大約60%；等待時間從12周縮短到6周；通過O-zone在線門戶，實現(xiàn)端到端管理和實時網(wǎng)絡監(jiān)控；新需求通過O-zone在線訂單。

案例二：西門子

西門子有150多年歷史，在全球有接近42萬員工，在190個國家開展業(yè)務。Vanco的VNO方式幫助西門子實現(xiàn)了以下目標：通過Vanco’s MPLS Matrix 產(chǎn)品，將目前遍布各地的多個MPLS融合到一個無縫連接的全球網(wǎng)絡中；網(wǎng)絡能連接西門子1600個點和全球近42萬員工；實現(xiàn)語音和數(shù)據(jù)的端到端的融合；通過Vanco在線門戶平臺，實現(xiàn)端到端的在線網(wǎng)絡分析、統(tǒng)計、監(jiān)控；優(yōu)化應用；硬件和軟件方面的高安全性。同時，Vanco負責監(jiān)控全球端到端的網(wǎng)絡的情況，當與運營商有爭執(zhí)發(fā)生時，負責協(xié)調(diào)和仲裁，確保SLA承諾的實現(xiàn)。

案例三：Smiths 集團

Smiths 集團有四個部門：航空、檢波、醫(yī)療和專業(yè)工程。其產(chǎn)品覆蓋范圍廣，從航空油料到波音767的空中加油管理系統(tǒng)，客戶包括民用和軍用航空公司、政府部門、石化公司和醫(yī)院。在通信方面，以前Smiths 集團使用40多家運營商的網(wǎng)絡，包括各種電信業(yè)務和技術。在這些完全不同的技術、分離的網(wǎng)絡中進行管理，Smiths 集團耗費了大量精力，但成效甚微。因此，Smiths 集團讓Vanco作為通信管理服務方，提供能連接其全球100個點的網(wǎng)絡解決方案，要求要有高度的可擴展性，以支持將來的帶寬需求，滿足和保證業(yè)務發(fā)展的變化需求。在Vanco接管后，Smiths的通信管理部門終于從與幾十家運營商打交道的麻煩中解脫出來。

Vanco的成功支柱

多贏與專業(yè)構建了Vanco帝國的基礎。由于Vanco面向全球電信運營商、系統(tǒng)集成商和大型跨國企業(yè)的網(wǎng)絡通信服務在線查詢和采購平臺，集中了覆蓋全球絕大部分國家和地區(qū)基礎網(wǎng)絡運營商的產(chǎn)品，包括MPLS VPN、IP VPN、專線服務等。通過這個平臺，客戶可以在全球范圍獲得端到端的網(wǎng)絡解決方案。不僅提高了虛擬網(wǎng)絡運營商自身的業(yè)務能力，更為客戶與運營商之間提供了具有吸引力的多贏互利模式。

不同于其他網(wǎng)絡虛擬運營商的道路，Vanco在更多虛擬運營商擴展到多種服務領域的時候，他們專注于為跨國企業(yè)用戶提供端到端的全球網(wǎng)絡咨詢、設計、實施、網(wǎng)絡管理和網(wǎng)絡優(yōu)化。Vanco一直堅持自己的核心業(yè)務，在IT市場的巨大變化中沒有受到太大影響，保持著快速增長。同時也在一定程度上避免了與基礎運營商爭奪客戶的尷尬。