8月6日下午，記者如約來到位于北京朝陽區(qū)酒仙橋東路的合眾思壯公司總部。一場針對中層骨干的例行培訓在這里剛剛結束。

展示大廳里擺放著公司的各種產(chǎn)品。它們見證了2010年4月2日那個屬于合眾思壯的輝煌時刻——這一天合眾思壯在深圳中小板市場掛牌上市，開盤價85.01元，而其發(fā)行價為每股37元。

北京合眾思壯科技股份有限公司董事長郭信平持有公司股票5415．3萬股，占比45.13%，為公司第一大股東。2011年8月5日合眾思壯收盤價為33.50元，復權價為40.2元。

在采訪過程中，郭信平不斷用筆在紙上畫出各種圖形文字，用略帶山東味道的普通話逐一把那些專業(yè)的詞語闡述清晰。

7月25日股票期權激勵計劃出臺；7月28日“中國位置”服務平臺上線，實現(xiàn)了位置云的從云到端；

7月30公告收購相關企業(yè)。近來合眾思壯可謂新動作頻頻。

“空間信息產(chǎn)業(yè)是我們的舞臺。”郭信平說，“合眾思壯公司的未來取決于中國空間信息產(chǎn)業(yè)的未來。這個產(chǎn)業(yè)有多大，合眾思壯的舞臺就有多大?？傆幸惶爝@個產(chǎn)業(yè)會讓世界同行震驚。”

成功在于“懂得早”

“GPS的應用只受想象力的限制。”至今，郭信平仍清晰記得當時圈內流行的一句話

“在別人不懂的時候我們懂了。”這是郭信平經(jīng)常說的一句話。

郭信平1983年考入北京航空航天大學電子工程系。大學三年級開始接觸導航專業(yè)課。1987年起，他攻讀研究生的研究方向即是衛(wèi)星導航。他的導師是我國導航技術的奠基人丁子明教授。1990年研究生畢業(yè)留校任教后研究方向仍是衛(wèi)星導航。

在1990年代的中國，學習導航專業(yè)的人很少，能知道GPS（全球衛(wèi)星定位導航系統(tǒng)）三個字母的人也是寥寥。之后人們在國外媒體關于海灣戰(zhàn)爭的報道中，開始知道了關于GPS的內容。

當時，郭信平已經(jīng)初步意識到未來衛(wèi)星導航應該有很大的應用空間。“GPS的應用只受想象力的限制。”至今，郭信平仍清晰記得當時圈內流行的一句話。

基于“這是一個很誘人的行業(yè)”的判斷，郭信平于1994年用50萬元注冊了自己的思壯科技。這一年，美國GPS進入民用領域；這一年，中國正式開始研制獨立自主的衛(wèi)星導航系統(tǒng)——北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)。

實際上，早在公司注冊之前，郭信平已經(jīng)利用自己所掌握的技術做了最初的積累和準備。在近而立之年，能擁有百萬身家，這在上世紀九十年代初尚屬少數(shù)。對于出身山東農(nóng)村的郭信平而言，獲得的不僅是財富，更是對自己以及對衛(wèi)星導航這個行業(yè)的信心。

開拓“漁船市場”

思壯的員工愣是用了半年多時間，開著兩三輛車，從海南島往北沿著中國的海岸線跑了兩三遍

在思壯公司成立之后，代理銷售業(yè)務占到很大比重。思壯代理的是美國Garmin公司的導航產(chǎn)品。早期創(chuàng)業(yè)的曲折讓業(yè)內看到了技術出身、追求創(chuàng)新的郭信平在商場上也做到了出奇制勝。

在思壯獲得獨家代理資格之前，曾有包括大型國有企業(yè)在內的幾家公司同時代理這家美國公司的產(chǎn)品。但是，郭信平以短短六個月賣出1000臺機器的業(yè)績獲得了獨家代理權。此前，這家美國公司的產(chǎn)品每年在國內的銷售量只有100來臺。

這家美國公司的產(chǎn)品在其本土主要用于戶外等個人消費領域，但是當時中國國內個人消費市場尚未打開。怎么辦？郭信平把目光瞄向了一個容量巨大的市場——漁船市場。漁船出海打漁，海上一般沒有參照物，需要導航設備。

確立目標市場后，郭信平還找到了合適的代理商。導航產(chǎn)品是專業(yè)產(chǎn)品，需要對漁民進行講解和培訓，這就需要代理商必須具備一定的專業(yè)知識。當時，在遼寧、河北給合眾思壯做區(qū)域代理的公司負責人就是曾在某院校導航教研室任主任的一位專家。從1994年開始，這種代理關系一直維持了十多年時間。

找到了代理商合作伙伴之后，郭信平抓住了生意本質——做生意是要賺錢的。他大幅讓利給代理商。

思壯不是第一個進入漁船市場的。當時一家日本公司生產(chǎn)的導航產(chǎn)品在漁船已有應用，且市場占有率高達90%以上。這個日本產(chǎn)品的定價在1萬元左右，但賣給漁船一臺機器，代理商只能得到50元的利潤；在這種情況下，郭信平承諾代理商每賣出一臺售價6000多元的機器，代理商可以得到1000元的利潤。

郭信平說，通過控制進口價格和給代理商的售價，思壯自身的利潤空間也得以保證。在代理商得到1000元利潤的同時，思壯也能得到與之相近的利潤。

在很短時間，思壯所售產(chǎn)品的知名度和占有率都到了第一位，后來在航海市場占比高達70%。

生意也不總是順心順意。在1996年前后，郭信平經(jīng)歷了經(jīng)商以來最大的困難——賣給漁船的導航機器的故障率接近100%。當時郭信平的感覺是，公司可能要倒閉了。

機器出現(xiàn)故障的原因是，這家美國公司的產(chǎn)品在本土是放在游艇上用的，游艇的電壓是穩(wěn)定的；但是放在中國漁船上使用，隨著船體的波動，電壓是不穩(wěn)定的，這直接導致了機器發(fā)生故障。怎么辦？

從1994年到1996年，這種機器已經(jīng)賣出了一萬臺左右，涉及地域很廣。經(jīng)過慎重考慮，郭信平?jīng)Q定，給全部相關漁船配穩(wěn)壓器；同時建議美國公司改進后續(xù)產(chǎn)品設計，適應中國市場需求。

郭信平說，思壯的員工愣是用了半年多時間，開著兩三輛車，從海南島往北沿著中國的海岸線跑了兩三遍。漁船用戶沒有報廢一臺機器，全部恢復正常工作。此舉不僅維護了客戶的利益，也保護了代理商的利益。

經(jīng)過了這件事，郭信平、思壯以及代理商的名字在業(yè)內聲名大振?，F(xiàn)在回首，這件事對確立思壯后來在市場的長期領先位置至關重要。

向自主生產(chǎn)轉型

在生產(chǎn)管理上，合眾思壯原來以外包為主，通過募投項目的建設將逐步過渡到以自主生產(chǎn)為主

2010年1月20日，合眾思壯在大眾消費市場放棄了Garmin公司PND（便攜式自動導航系統(tǒng)）產(chǎn)品的獨家代理權，開始銷售自主品牌PND產(chǎn)品；從2011年1月1日起，合眾思壯在專業(yè)市場也不再獨家經(jīng)銷這家美國公司相關產(chǎn)品。

因此，從2010年年初開始，合眾思壯的經(jīng)營已開始從代理銷售模式向自主生產(chǎn)加工模式過渡；而從2011年開始公司就完全進入一個“轉型”發(fā)展的新階段——合眾思壯要從一個以銷售為主導的公司轉型成一個以產(chǎn)品、市場、品牌為主導的公司。郭信平形容這種轉型是“丟了一塊東西，我們要用自己的東西把它補充上來。”[!--empirenews.page--]

合眾思壯的轉型還需要應對市場特征的轉變——大眾市場早已成為一個競爭激烈且“山寨”叢生的買方市場；當然，基于技術的絕對領先，在專業(yè)市場，合眾思壯仍然保持著一定的賣方市場地位。

郭信平說：“多年來雙方合作很愉快，是雙贏的。但靠賣別人的產(chǎn)品是永遠長不大的，合眾思壯選擇上市，就是要堅定不移的做自己的東西。Garmin公司也根據(jù)自身的戰(zhàn)略要對中國市場進行更大的開發(fā)。所以雙方分開這是一個必然的選擇。”

盡管做了多年的代理業(yè)務，但郭信平并不認可把合眾思壯定義為一個“渠道商”。“把合眾思壯定義成一個渠道商是不妥當?shù)摹＿@就好比‘瞎子摸象’。”

郭信平說，根據(jù)中國市場和中國客戶的實際情況，合眾思壯對所代理的產(chǎn)品進行了重新定義，給佳明方面提出改進意見，包括電源、軟件以及用戶習慣的改進等。實際上合眾思壯充當了一個“準廠商”的角色，承擔了一般由廠家負責的產(chǎn)品定義、市場調研、推廣、售后服務以及定價等事情。這和一般的單純“渠道商”角色是完全不同的。

此外，郭信平不認可“渠道商”角色的理由是：除了代理業(yè)務，合眾思壯從公司成立開始就在專業(yè)市場有自主的研發(fā)和生產(chǎn)。

不管是對代理產(chǎn)品的重新定義，還是在專業(yè)市場的自主研發(fā)，客觀上都為合眾思壯“轉型”發(fā)展自主品牌打下了重要基礎。“如果你只是左手倒右手，你根本不可能有更多的思維和利潤。”郭信平說。

順應轉型的要求，今年合眾思壯在組織架構上加強了產(chǎn)品定義和調研部門，目的是更有效地理解客戶需求，并將需求快速轉化成產(chǎn)品；在生產(chǎn)管理上，合眾思壯原來以外包為主，通過募投項目的建設將逐步過渡到以自主生產(chǎn)為主。郭信平說，合眾思壯的募投項目正在有序建設中。

近日，合眾思壯公告，擬使用2200萬元人民幣和4500萬元人民幣的金額對北京博陽世通信息技術有限公司和江蘇省金威遙感數(shù)據(jù)工程有限公司進行增資。增資及相關股權轉讓完成后，合眾思壯公司分別持有兩公司51%的股份。這是合眾思壯在空間信息領域橫向拓展產(chǎn)業(yè)鏈的重要步驟。