赫爾曼·比達爾是美國汽車銷售史上最成功的推銷員之一，他的銷售秘籍是假合約。

在日常銷售中，比達爾發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：很多顧客在看車的時候，明明對某款車表現(xiàn)出很大的興趣，但一出店門，就再也不回來了。這種狀況讓比達爾覺得很沮喪。

有一次，比達爾在商場看到一款自己非常喜歡的皮鞋，因為沒帶夠錢，他決定第二天再來買。第二天，他就忘了這件事情。不久后，他在另一家商場買下一雙新皮鞋，穿了一星期后，他才忽然想起自己之前也曾對一雙鞋子非常中意！如果有人提醒自己在那家店里有一雙令自己滿意的皮鞋，那他肯定不會去別的商場買鞋子。

這種情況與賣車時遇到的那些狀況何其相似！于是，比達爾設(shè)計了一份“假合約”。所謂假合約，其實是一份還未生效的合約。在合約上，比達爾寫明了汽車的價格和款式，還有自己的簽名，顧客拿回去后只要簽字，這張合約就會升級為有效的合約。這種強烈的心理暗示令顧客對自己看中的汽車印象格外深刻，很多人都再次回到店里，買走當(dāng)初看上的汽車。

比達爾的銷售之道對我們從事營銷服務(wù)很有借鑒意義。有一次，筆者和同事一起到某集團單位營銷最新的3G手機。為了讓客戶更加清楚手機合約計劃，我們還提前將客戶近半年的話費賬單打印出來，根據(jù)他的實際消費情況向其推薦了最合適的合約計劃和消費套餐。看得出來，客戶在聽了介紹之后的確有些心動。但是，他表示要考慮一下。于是我們將手機的宣傳資料和手機合約單留在了客戶辦公桌最顯眼的地方，并對客戶說：“只要一個電話，我們隨時就可以辦理好您需要的業(yè)務(wù)。”兩天之后，筆者終于等來了客戶的電話。他告訴筆者，每天上班都會看到辦公桌上的這個手機宣傳資料，越看越想馬上擁有這部3G手機。

“假合約”給了客戶強烈的心理暗示。巧妙地利用這一心理，是每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該好好琢磨的。