21ic通信網(wǎng)消息，一艘巨輪，揚帆起航，駛向藍色的海洋。

中興通訊在深圳舉行第八屆全球分析師大會。在來自全球各地的頂尖行業(yè)分析師面前，中興通訊以一幅“巨輪入海”的PPT演示圖，揭開了重組后的政企網(wǎng)（Government & Enterprise）業(yè)務的神秘面紗。

寓意明顯。與現(xiàn)有增長趨近“天花板”的運營商業(yè)務，以及增速迅猛但盈利受壓的手機終端業(yè)務相比，中興通訊希望駛向政府和企業(yè)信息化的政企網(wǎng)這片新的藍海。

據(jù)中興通訊內(nèi)部人士透露，政企網(wǎng)是中興2011年收入增長最快的業(yè)務，全年實現(xiàn)銷售收入88億元，同比上一年增長89%，在公司總營收中占比約10%。

但與中興通訊的野心相比，這還遠遠不夠。“在中國，這塊市場是1萬億元；在美國，是7000億美元。”中興通訊副總裁許明接受本報專訪時如此憧憬。

架構調(diào)整傾斜

中興通訊的2011年，夾雜著繁榮與不滿：一方面是它以23.39%的收入增速成為“行業(yè)增速最快的企業(yè)”，財報顯示，中興2011年實現(xiàn)銷售收入862億元，凈利潤20.6億元；另一方面是占據(jù)中興營收超過半壁江山的傳統(tǒng)運營商業(yè)務，收入增速僅為10.83%，臨界個位數(shù)增長，而對收入增量貢獻頗多的手機終端業(yè)務，則出現(xiàn)了高達59.8%的營收成本增長。

但是，2011年的三大主營業(yè)務中，僅有運營商業(yè)務的毛利率比上一年微增了0.75%；而終端業(yè)務的毛利率同比下滑了3.81%，電信軟件系統(tǒng)、服務及其它產(chǎn)品的毛利率也比上一年下降了0.50%。

“政企網(wǎng)業(yè)務的毛利率要高于運營商業(yè)務。”許明向記者透露，目前政企網(wǎng)業(yè)務沒有在財報中單列，而是計入運營商業(yè)務。2011財年，中興通訊運營商業(yè)務的整體毛利率是39.16%，如此推斷，中興政企網(wǎng)業(yè)務的毛利率水平就要高于這一數(shù)字。

毛利率高、增長迅速--面對如此雙重誘惑，中興通訊沒有理由無動于衷。

據(jù)許明透露，中興通訊剛剛完成了內(nèi)部的組織架構調(diào)整，“向政企網(wǎng)傾斜，是這次調(diào)整的一個重要方面”。

在此之前，中興通訊內(nèi)部按產(chǎn)品線劃分。剛剛完成的組織架構調(diào)整，新成立方案經(jīng)營部。許明說，這樣做一是令產(chǎn)品線更聚焦在提升產(chǎn)品競爭力本身；二是依托公司產(chǎn)品線長的特點，突出公司綜合方案優(yōu)勢，使公司更貼近客戶，可以更快速地響應市場的需求。

從目前來看，中興已經(jīng)在政企網(wǎng)業(yè)務上拉開了架勢。據(jù)許明透露，按照規(guī)劃，到2015年，政企網(wǎng)業(yè)務的收入目標不低于60億美元，未來三年的年復合增長率將達到50%以上。記者從中興通訊獲悉，2012年，其對政企網(wǎng)相關部門的人員配置將比上一年增加超過400%，費用投入同比提升超過350%。

對手是誰？

來自美國馬薩諸塞的研究機構Tolaga Research的首席研究官（CRO）Phil Marshall在接受記者采訪時認為，政企網(wǎng)市場并不是藍海，目前已經(jīng)有很多盤踞多年的競爭對手。

不過，許明表示，隨著全球各國信息化不斷推進，政企網(wǎng)市場規(guī)模巨大，同時市場上還沒有占據(jù)主導地位的廠商，市場集中度較低，“很多客戶的需求還沒有很好地滿足，中興來了，業(yè)內(nèi)也不用太緊張，中興會與價值鏈一起創(chuàng)造更多的需求”。

“中興目前的政企網(wǎng)技術支撐還是以通信產(chǎn)品技術為主，未來會繼續(xù)拓展產(chǎn)品技術領域，提供更多的IT行業(yè)應用和解決方案。”許明說。

“與中興傳統(tǒng)運營商業(yè)務相比，政企網(wǎng)市場最大的不同是渠道。”許明亦坦承說，運營商業(yè)務是直銷，而政企網(wǎng)市場的商業(yè)運作模式很不一樣，需要借助渠道的力量重建客戶關系，“這需要時間，也需要合作的經(jīng)營理念和文化”。

Phil Marshall建議，中興通訊可以選擇先在國內(nèi)市場作為突破口。許明則稱，目前中興通訊在國內(nèi)軌道交通市場已居于領先地位，屢次斬獲軌道交通系統(tǒng)集成項目。不過，據(jù)他透露，目前中興政企網(wǎng)來自海外市場的收入要高于國內(nèi)市場。

至于中興通訊的競爭力，許明強調(diào)，目前政企網(wǎng)市場上的參與者存在兩極分化的情況，一方面是大量中小企業(yè)參與其中，與這些企業(yè)相比，中興具有它們難以企及的研發(fā)實力和實施能力；而與思科、IBM等少數(shù)外資巨頭相比， 中興的優(yōu)勢是成本和定制能力。

規(guī)模與利潤平衡木

無論如何，在企業(yè)網(wǎng)市場，中興通訊將要遇到的不可忽視的競爭對手就是作為“同城友商”的華為。

在華為的架構中，這部分業(yè)務被稱為“企業(yè)業(yè)務”。2011 年，華為成立了企業(yè)業(yè)務部門。有消息稱，華為去年為此招募了超過1萬人的龐大團隊。

根據(jù)華為的2011年財報，其企業(yè)業(yè)務銷售收入達到91.64億元，同比上一年增長57.1%，剔除匯率波動的影響，銷售收入同比增長60.8%。

許明不愿意評價競爭對手的做法，但強調(diào)中興在政企網(wǎng)業(yè)務上會更加穩(wěn)健，在擴張時會考慮回報是否能夠得到支撐的問題，“對一個新行業(yè)的了解需要有個過程，應該滾雪球式的發(fā)展，而不是爆炸式的，更不能頭腦過熱”。

不管是中興，還是華為，都要面臨進入一個新市場的考驗。Phil Marshall表示，考驗至少還來自兩個方面——產(chǎn)品成熟度和盈利能力。就前者而言，新進入者需要通過一個又一個的項目來讓自己的解決方案趨向成熟，從中短期來看，這要求廠商面對寬泛的市場進行足夠的聚焦。至于盈利能力，Phil Marshall表示，規(guī)模效應在政企網(wǎng)市場同樣適用，中興一方面要盡快擴大規(guī)模，獲得與現(xiàn)有市場參與者同樣的規(guī)模效應，另一方面又要避免由于盲目追求市場份額而出現(xiàn)盈利能力孱弱的風險。

巨輪已經(jīng)入海，面對那些漂流不定的“冰山”，中興通訊政企巨輪如何化險為夷？

來源：21世紀經(jīng)濟報道 作者：施建