作為日本第三大電信運營商，軟銀于2012年2月，在東京、名古屋、大阪等城市正式推出TD-LTE商用業(yè)務，經過7個多月的運營，截止到2012年9月，軟銀TD-LTE 4G用戶數突破40萬，用戶規(guī)模增長迅速，用戶體驗良好。隨著網絡商用步伐的加快，軟銀計劃于2013年底，將TD-LTE網絡覆蓋日本12個主要城市的100%人口。屆時，軟銀有望成為TD-LTE時代的領航者。

軟銀的資費、渠道、終端策略

第一，多樣化的數據業(yè)務。軟銀一向重視數據業(yè)務的發(fā)展，在3G時代，軟銀數據業(yè)務滲透率已高達100%，遠高出22%的全球平均水平。隨著4G時代的到來，軟銀一方面豐富在生活服務方面的數據業(yè)務，另一方面則加快高速數據業(yè)務的投入。如軟銀通過將雅虎BB與移動通信結合起來，快速推出基于雅虎BB的移動數據業(yè)務，如：Yahoo郵件、Yahoo新聞、Yahoo音樂、Yahoo游戲、Yahoo漫畫、Yahoo購物、Yahoo拍賣、Yahoo股市等，構建一個與固定寬帶服務一樣，由精彩數據業(yè)務內容組成的社區(qū)化網絡環(huán)境。

同時，軟銀加強在高速數據業(yè)務如S movie（手機視頻）、S Comic（在線動漫）、S Felica（手機錢包）、S GPS NAVI（手機導航）、S CAST（手機搜索）、S CITY（虛擬城市）的投入，將它們從移動數據業(yè)務體系中獨立出來，同時結合集團公司旗下豐富的行業(yè)內容資源對其進行豐富和拓展。未來，隨著網絡和業(yè)務逐漸成熟，軟銀計劃推出基于消費電子、醫(yī)療設備、家用電器等行業(yè)高速數據業(yè)務應用。

第二，極具競爭力的資費策略。語音業(yè)務資費方面，軟銀奉行低資費套餐策略，推出極具吸引力的“白色資費”（White Plan）套餐：用戶在晚9:00至凌晨1:00，撥打網內用戶免費，而月租費僅為980日元，這個價格相當于軟銀同期語音ARPU值的1/5。接著軟銀又推出“White Plan Family Discount 24”在“White Plan”基礎上實現家庭成員間免費通話。“White Plan”的推出，終結了其復雜的語音資費設計模式，徹底改變的日本通信行業(yè)的資費方式；白色資費讓用戶只需980日元就可享受幾乎免費的網內語音，而同期競爭對手NTT docomo、KDDI花同樣的錢只能消費25分鐘話音，徹底打亂了競爭對手NTT docomo與KDDI的策略。“White Plan”策略實施一季度后，軟銀新增用戶市場份額達39.78%，成功擴張用戶規(guī)模，但同時大量低端用戶進入一定程度上削弱了軟銀的獲利能力。

數據業(yè)務資費方面，軟銀推出捆綁優(yōu)惠策略和雙階費率策略。捆綁套餐通過將移動通話、互聯網接入、移動數據業(yè)務捆綁，獲得通話費和月租費的統(tǒng)一降低，最高降幅達到70%，深得個人及企業(yè)用戶歡迎。雙階費率通過設定費率門檻值，用戶可在較低的門檻使用一定的流量，如果超出流量則按實際發(fā)生流量進行計費。另外為減輕網絡壓力，軟銀針對超大流量需求設計了不同封頂費率，對超過最大限額流量的客戶采取降速等方式或限每天最多使用流量值等方式。截止2012年4月，軟銀公司客戶人均數據流量達到1.6G/月。

第三，“合作共贏式”渠道策略。實體渠道定位是業(yè)務和終端銷售，通過渠道外包，采取和第三方合作方式，共同部署渠道（如店址選擇、裝修風格等），同時根據出資比例和營業(yè)額與第三方進行利潤分成。該模式有效調動合作商家積極性，在推出初期營造了積極的品牌氛圍，將“史上最快”、“無論在何時何地，自由自在超高速上網”等品牌營銷活動推向高潮。另外，軟銀電子渠道作為服務類、基礎類業(yè)務辦理的主渠道，對繳費、基礎業(yè)務辦理等服務類的業(yè)務進行分流，對業(yè)務推廣起到輔助作用。

第四，曲折蜿蜒的終端之路。在終端方面，2011年10月前，軟銀一直是iPhone在日本的獨家運營商。隨著TD-LTE商用，TD-LTE終端面臨較為嚴峻的考驗，但軟銀大力發(fā)展TD-LTE終端的雄心一直未曾改變。在TD-LTE商用初期，軟銀基本“一邊倒”的選擇Mi-Fi終端作為主打終端。由于Mi-Fi終端具有數據卡所不具備的3G/4G轉Mi-Fi功能，以及支持多類型（最多可達10個）終端接入的特點，Mi-Fi終端成功分流3G網絡流量，取得較好的用戶體驗。隨著商用進程的推進，軟銀積極尋求外部廠家合作，引入多樣化的商用終端以彌補TD-LTE終端匱乏的劣勢。終于在2012年10月，軟銀陸續(xù)推出了6款TD-LTE智能手機，結束了無智能終端的尷尬局面。未來，軟銀將繼續(xù)推動和終端廠商合作，進一步研發(fā)支持TD-LTE/WCDMA/GSM網絡的多模終端，推動不同制式終端融合。

對國內運營商的啟示與建議

日本軟銀在TD-LTE市場“身先士卒”般的探索，為后續(xù)TD-LTE運營商提供了寶貴的經驗。4G時代，除了比拼更好的網絡性能，在業(yè)務創(chuàng)新、資費設計、渠道建設、終端推動方面需要國內運營商勤下功夫。

首先，4G數據業(yè)務更加強調創(chuàng)新，圍繞用戶生活、工作、娛樂數據業(yè)務需要進一步多元化，在此基礎上加快高速數據業(yè)務的研發(fā)，增強用戶在高速數據業(yè)務方面的體驗。

其次，資費設計要求能夠更加靈活多樣，滿足個性化用戶需求，語音業(yè)務資費方面可借鑒軟銀在語音忙時與閑時差別定價方式，以資費優(yōu)惠吸引客戶；而數據業(yè)務可通過業(yè)務捆綁及雙階費率模式，來進一步提升ARPU值。

再次，渠道建設方面，可加快新型合作渠道商業(yè)模式的探索，提升渠道積極性；隨著虛擬運營牌照的逐步放開，可嘗試在移動語音、數據業(yè)務以及終端銷售等方面開展合作。

最后，終端推動方面，需要加快多樣化終端的上市，在商用初期可重點關注Mi-Fi等無線寬帶接收器終端，中期則需要重點關注智能機的研發(fā)，加強與廠商的合作，推動LTE智能機，加快推動LTE終端產業(yè)鏈的成熟。