作為日本第三大電信運(yùn)營(yíng)商，軟銀于2012年2月，在東京、名古屋、大阪等城市正式推出TD-LTE商用業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)7個(gè)多月的運(yùn)營(yíng)，截止到2012年9月，軟銀TD-LTE 4G用戶(hù)數(shù)突破40萬(wàn)，用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，用戶(hù)體驗(yàn)良好。隨著網(wǎng)絡(luò)商用步伐的加快，軟銀計(jì)劃于2013年底，將TD-LTE網(wǎng)絡(luò)覆蓋日本12個(gè)主要城市的100%人口。屆時(shí)，軟銀有望成為T(mén)D-LTE時(shí)代的領(lǐng)航者。

軟銀的資費(fèi)、渠道、終端策略

第一，多樣化的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。軟銀一向重視數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在3G時(shí)代，軟銀數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率已高達(dá)100%，遠(yuǎn)高出22%的全球平均水平。隨著4G時(shí)代的到來(lái)，軟銀一方面豐富在生活服務(wù)方面的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，另一方面則加快高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的投入。如軟銀通過(guò)將雅虎BB與移動(dòng)通信結(jié)合起來(lái)，快速推出基于雅虎BB的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如：Yahoo郵件、Yahoo新聞、Yahoo音樂(lè)、Yahoo游戲、Yahoo漫畫(huà)、Yahoo購(gòu)物、Yahoo拍賣(mài)、Yahoo股市等，構(gòu)建一個(gè)與固定寬帶服務(wù)一樣，由精彩數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容組成的社區(qū)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

同時(shí)，軟銀加強(qiáng)在高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)如S movie（手機(jī)視頻）、S Comic（在線動(dòng)漫）、S Felica（手機(jī)錢(qián)包）、S GPS NAVI（手機(jī)導(dǎo)航）、S CAST（手機(jī)搜索）、S CITY（虛擬城市）的投入，將它們從移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體系中獨(dú)立出來(lái)，同時(shí)結(jié)合集團(tuán)公司旗下豐富的行業(yè)內(nèi)容資源對(duì)其進(jìn)行豐富和拓展。未來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)逐漸成熟，軟銀計(jì)劃推出基于消費(fèi)電子、醫(yī)療設(shè)備、家用電器等行業(yè)高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用。

第二，極具競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)策略。語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費(fèi)方面，軟銀奉行低資費(fèi)套餐策略，推出極具吸引力的“白色資費(fèi)”（White Plan）套餐：用戶(hù)在晚9:00至凌晨1:00，撥打網(wǎng)內(nèi)用戶(hù)免費(fèi)，而月租費(fèi)僅為980日元，這個(gè)價(jià)格相當(dāng)于軟銀同期語(yǔ)音ARPU值的1/5。接著軟銀又推出“White Plan Family Discount 24”在“White Plan”基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)家庭成員間免費(fèi)通話。“White Plan”的推出，終結(jié)了其復(fù)雜的語(yǔ)音資費(fèi)設(shè)計(jì)模式，徹底改變的日本通信行業(yè)的資費(fèi)方式；白色資費(fèi)讓用戶(hù)只需980日元就可享受幾乎免費(fèi)的網(wǎng)內(nèi)語(yǔ)音，而同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手NTT docomo、KDDI花同樣的錢(qián)只能消費(fèi)25分鐘話音，徹底打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手NTT docomo與KDDI的策略。“White Plan”策略實(shí)施一季度后，軟銀新增用戶(hù)市場(chǎng)份額達(dá)39.78%，成功擴(kuò)張用戶(hù)規(guī)模，但同時(shí)大量低端用戶(hù)進(jìn)入一定程度上削弱了軟銀的獲利能力。

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費(fèi)方面，軟銀推出捆綁優(yōu)惠策略和雙階費(fèi)率策略。捆綁套餐通過(guò)將移動(dòng)通話、互聯(lián)網(wǎng)接入、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁，獲得通話費(fèi)和月租費(fèi)的統(tǒng)一降低，最高降幅達(dá)到70%，深得個(gè)人及企業(yè)用戶(hù)歡迎。雙階費(fèi)率通過(guò)設(shè)定費(fèi)率門(mén)檻值，用戶(hù)可在較低的門(mén)檻使用一定的流量，如果超出流量則按實(shí)際發(fā)生流量進(jìn)行計(jì)費(fèi)。另外為減輕網(wǎng)絡(luò)壓力，軟銀針對(duì)超大流量需求設(shè)計(jì)了不同封頂費(fèi)率，對(duì)超過(guò)最大限額流量的客戶(hù)采取降速等方式或限每天最多使用流量值等方式。截止2012年4月，軟銀公司客戶(hù)人均數(shù)據(jù)流量達(dá)到1.6G/月。

第三，“合作共贏式”渠道策略。實(shí)體渠道定位是業(yè)務(wù)和終端銷(xiāo)售，通過(guò)渠道外包，采取和第三方合作方式，共同部署渠道（如店址選擇、裝修風(fēng)格等），同時(shí)根據(jù)出資比例和營(yíng)業(yè)額與第三方進(jìn)行利潤(rùn)分成。該模式有效調(diào)動(dòng)合作商家積極性，在推出初期營(yíng)造了積極的品牌氛圍，將“史上最快”、“無(wú)論在何時(shí)何地，自由自在超高速上網(wǎng)”等品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮。另外，軟銀電子渠道作為服務(wù)類(lèi)、基礎(chǔ)類(lèi)業(yè)務(wù)辦理的主渠道，對(duì)繳費(fèi)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理等服務(wù)類(lèi)的業(yè)務(wù)進(jìn)行分流，對(duì)業(yè)務(wù)推廣起到輔助作用。

第四，曲折蜿蜒的終端之路。在終端方面，2011年10月前，軟銀一直是iPhone在日本的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)商。隨著TD-LTE商用，TD-LTE終端面臨較為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但軟銀大力發(fā)展TD-LTE終端的雄心一直未曾改變。在TD-LTE商用初期，軟銀基本“一邊倒”的選擇Mi-Fi終端作為主打終端。由于Mi-Fi終端具有數(shù)據(jù)卡所不具備的3G/4G轉(zhuǎn)Mi-Fi功能，以及支持多類(lèi)型（最多可達(dá)10個(gè)）終端接入的特點(diǎn)，Mi-Fi終端成功分流3G網(wǎng)絡(luò)流量，取得較好的用戶(hù)體驗(yàn)。隨著商用進(jìn)程的推進(jìn)，軟銀積極尋求外部廠家合作，引入多樣化的商用終端以彌補(bǔ)TD-LTE終端匱乏的劣勢(shì)。終于在2012年10月，軟銀陸續(xù)推出了6款TD-LTE智能手機(jī)，結(jié)束了無(wú)智能終端的尷尬局面。未來(lái)，軟銀將繼續(xù)推動(dòng)和終端廠商合作，進(jìn)一步研發(fā)支持TD-LTE/WCDMA/GSM網(wǎng)絡(luò)的多模終端，推動(dòng)不同制式終端融合。

對(duì)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的啟示與建議

日本軟銀在TD-LTE市場(chǎng)“身先士卒”般的探索，為后續(xù)TD-LTE運(yùn)營(yíng)商提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。4G時(shí)代，除了比拼更好的網(wǎng)絡(luò)性能，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、資費(fèi)設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)、終端推動(dòng)方面需要國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商勤下功夫。

首先，4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)更加強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，圍繞用戶(hù)生活、工作、娛樂(lè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步多元化，在此基礎(chǔ)上加快高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的研發(fā)，增強(qiáng)用戶(hù)在高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面的體驗(yàn)。

其次，資費(fèi)設(shè)計(jì)要求能夠更加靈活多樣，滿(mǎn)足個(gè)性化用戶(hù)需求，語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費(fèi)方面可借鑒軟銀在語(yǔ)音忙時(shí)與閑時(shí)差別定價(jià)方式，以資費(fèi)優(yōu)惠吸引客戶(hù)；而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可通過(guò)業(yè)務(wù)捆綁及雙階費(fèi)率模式，來(lái)進(jìn)一步提升ARPU值。

再次，渠道建設(shè)方面，可加快新型合作渠道商業(yè)模式的探索，提升渠道積極性；隨著虛擬運(yùn)營(yíng)牌照的逐步放開(kāi)，可嘗試在移動(dòng)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以及終端銷(xiāo)售等方面開(kāi)展合作。

最后，終端推動(dòng)方面，需要加快多樣化終端的上市，在商用初期可重點(diǎn)關(guān)注Mi-Fi等無(wú)線寬帶接收器終端，中期則需要重點(diǎn)關(guān)注智能機(jī)的研發(fā)，加強(qiáng)與廠商的合作，推動(dòng)LTE智能機(jī)，加快推動(dòng)LTE終端產(chǎn)業(yè)鏈的成熟。