2013年11月，法國(guó)運(yùn)營(yíng)商Orange宣布將推出兩款自有品牌的4G終端Yumo和Hiro。運(yùn)營(yíng)商推出自有品牌終端，常會(huì)被認(rèn)為“不專業(yè)”、“不務(wù)正業(yè)”，經(jīng)常不被看好。那么Orange在4G市場(chǎng)剛開始成長(zhǎng)時(shí)的這一舉動(dòng)，目標(biāo)是什么呢?

我們說雖然智能終端的換代與網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的結(jié)合帶來了終端廠商和運(yùn)營(yíng)商的合作，但是二者之間的利益訴求并不完全一致，在某些時(shí)候甚至還是完全相左的。作為終端廠商，其利潤(rùn)主要來源于一次性的銷售，以及客戶形成品牌忠誠(chéng)后的再次購(gòu)買行為。這樣一來，終端的銷售利潤(rùn)及品牌的忠誠(chéng)培養(yǎng)就是其主要追求的目標(biāo)了——從iPhone 5S到5C僅是作出產(chǎn)品區(qū)隔但仍竭力保留在高端就能證明。所以終端廠商會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)各種配置和一些看起來很炫的功能。運(yùn)營(yíng)商則不同，它們希望客戶能夠有支撐網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開展能力的終端——這就足夠了，其他功能即使有，也對(duì)客戶的滿意度提升有限，應(yīng)該理解為審慎或不需投入資源增加的功能。而利潤(rùn)的來源應(yīng)該更多來自于服務(wù)的提供和與運(yùn)營(yíng)。

在高端客戶市場(chǎng)，二者還能夠達(dá)成共識(shí)，因?yàn)獒槍?duì)有購(gòu)買力的客戶增加一些“錦上添花”的賣點(diǎn)取得最大的利潤(rùn)是終端廠商的訴求;通過高端終端留住高價(jià)值客戶是運(yùn)營(yíng)商的訴求。但對(duì)于追求“性價(jià)比”的客戶而言，二者矛盾就相對(duì)明顯了。同時(shí)，每年巨額的終端補(bǔ)貼直接導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)金流吃緊，盈利壓力大幅上升。因此一直以來，運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端補(bǔ)貼都在嘗試著加大控制權(quán)，不斷試探削減乃至取消手機(jī)終端補(bǔ)貼的行動(dòng)。尤其是前有4G投資壓力，后有3G投資回收難題的狀況下，如果運(yùn)營(yíng)商期望合理的利潤(rùn)水平，可能就需要尋找合理的為客戶提供新終端或是更換終端的方式。

Orange宣布將推出兩款自有品牌的4G手機(jī)或許是運(yùn)營(yíng)商針對(duì)購(gòu)買終端時(shí)對(duì)首期付款具有一定的敏感度的客戶提供的一種可選項(xiàng)，而且這個(gè)可選項(xiàng)如果能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，運(yùn)營(yíng)商終端補(bǔ)貼帶來的財(cái)務(wù)壓力將會(huì)大大減小。除此之外，運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端的控制還能實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)入口控制的增強(qiáng)。隨之而來的就是對(duì)運(yùn)營(yíng)商終端技術(shù)、研發(fā)、整合能力、售后服務(wù)等的更高要求。