5月23日消息(特約作者 杜建民)雖然運營商四月份的經營數(shù)據(jù)尚未公開，但是網(wǎng)絡上已有各種小道消息和傳言。我們無法證實小道消息和傳言的真?zhèn)?，更無法驗證各種數(shù)據(jù)來源。不過各種版本的共性就是三大運營商都在嚴控成本費用，大講降本增效?？赡苡凶x者會有疑問，嚴控成本費用和降本增效，與現(xiàn)在的市場發(fā)展是什么關系呢?成本管控和降本增效本是老生常談，為何此次的真刀真槍卻格外引人注目呢?

一、做大用戶DOU，穩(wěn)定收入規(guī)模

2018年開年以來，行業(yè)內的競爭轉向全面不限量，不但不限量的價格大幅降低，而且套餐內包含的內容也更豐富分量更足，如此以來，運營商靠套餐溢出干吃瓜落兒越來越費勁。除此之外，運營商還面臨來自監(jiān)管層的規(guī)定時限的取消流量漫游費+套餐資費再降低30%等要求?？梢哉f，在價格和品質面前，絕大多數(shù)用戶更傾向于價格敏感。僅此兩項疊加，就讓運營商的營收組織面臨極大的考驗。按照用戶、業(yè)務和收入的邏輯關系，以及營收=用戶數(shù)X用戶ARPU的等式關系，在提速用戶ARPU越來越難的前提下，抓用戶成為運營商組織收入的首選。受限于人口紅利的消失和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度，而且在移動電話普及率超過105%的前提下，運營商的獲客已經越來越難。

國內外運營商的經營經驗證實，提高用戶DOU既能套牢存量用戶穩(wěn)定基本盤，也能有力助推拓展用戶擴大增量。而且經濟學規(guī)律已經說明，如果能夠推出新技術和新產品，運營商就能夠為用戶創(chuàng)造價值，并從中分利;如果只能提供同質化的產品，用戶得不到新的價值，運營商也就只能在性價比上競爭。如此以來對于運營商來說，同質化的競爭過程中，同等價格分量更足和同等分量價格更低，更容易受到受用戶青睞。所以在流量經營時代，用戶DOU的高低可以更多地反映運營商存量保有和增量獲取的能力。實際上這也意味著運營商必須付出更多的營銷成本，才能首先筑牢離網(wǎng)壁壘，才能進而提高獲客能力。

通過高成本獲客，并通過提升用戶DOU留住用戶，來實現(xiàn)最終的營收規(guī)模穩(wěn)定。恰恰基于這樣的邏輯，運營商必須通過大幅削減非直接關系用戶性質成本，并將削減的資金投入到全力支撐市場發(fā)展上來?，F(xiàn)在滿大街的地攤憑借身份證免費送手機號卡，而且一般可以免費使用至少四個月的營銷案例，就是明顯的例子。因為除了號卡自帶話費所占運營商營銷成本以及用戶的免費使用網(wǎng)絡造成的維護成本升高外，運營商還要實實在在為代理商支付真金白金的。

二、設計網(wǎng)速VIP，保障網(wǎng)絡品質和體驗

在后4G時代，運營商都大幅縮減了網(wǎng)絡新建投資，都卯足勁兒攢錢時刻準備上5G。但是在大視頻+大流量+不限量的推動下，運營商的4G網(wǎng)絡很快將被暴增的流量填滿。而且在5G真正到來前，4G網(wǎng)絡的承載能力無法成倍放大以支撐用戶幾何級的流量增長需求。這樣就必然造成網(wǎng)絡速度下降，導致不良的用戶體驗。如此也必然帶來另外一個副效應，短期內無法在網(wǎng)絡品質和用戶體驗上實現(xiàn)突破的，只能通過價格獲客。而低價獲取的用戶，不但意味著高成本，而且也意味著網(wǎng)絡資源被進一步占用。雖然我們不能憑此定性為惡性循環(huán)，但是絕對不能說成正向促進。有公開的網(wǎng)絡信息顯示，中國聯(lián)通已經開始了騰訊王卡用戶的回撈工作，這能否說明中國聯(lián)通網(wǎng)絡資源的有限性已經造成了大量騰訊王卡用戶因網(wǎng)絡品質而產生轉網(wǎng)需求，進而離網(wǎng)呢?事實上，中國聯(lián)通的4G基站份額僅占21.85%，而流量份額已達到30.18%。中國聯(lián)通是電信行業(yè)第一個流量份額超過，而且是遠超其4G基站份額的運營商。中國聯(lián)通的4G網(wǎng)絡速度和用戶感知，我們也就可想而知。

雖然低價獲客和低網(wǎng)絡品質并不直接對等，但是現(xiàn)在這樣的趨勢已經越來越明顯。而且靠著用戶DOU的拉升獲客并據(jù)此穩(wěn)定營收規(guī)模，本身就意味著高成本需求。如此以來，成本的壓縮和管控又進一步滯后了網(wǎng)絡品質提升的步伐。因此，在提高用戶DOU成為穩(wěn)定營收規(guī)模穩(wěn)定的手段和措施后，運營商曾經的絕對平等的普惠制網(wǎng)絡使用模式也面臨調整的壓力和契機。因為，讓所有用戶平等地使用有限的網(wǎng)絡管道，已經越來越不現(xiàn)實。電信行業(yè)作為基礎性產業(yè)，普惠制的網(wǎng)絡供給必須提供，但是享受高品質的網(wǎng)絡感知必然應該付出更多的費用。就像國道免費，大家都可以隨便用，隨便跑，但是高速公路卻是收費的。所以，將運營商的通信管道在邏輯上劃分為“國道”和“高速”。體現(xiàn)在產品上，就是以網(wǎng)速為標準設計不同的品牌和網(wǎng)速提升包。最終讓愿意多花一分錢的用戶，享受到多花一分錢的網(wǎng)絡優(yōu)勢和身份差異性感知。在《品質溢價，中國移動還需要繼續(xù)下去》一文中，作者也詳細分析了網(wǎng)絡品質對運營商的重要意義。

當然這樣的產品設計，可能會涉及網(wǎng)管等技術和設備調整和開發(fā)，甚至最終能否實現(xiàn)意想的效果也未可知。但是這不應該成為運營商拒絕探索和嘗試的理由。另外，按照現(xiàn)在網(wǎng)絡傳言的5G商用時間表，運營商還需要忍受將近兩年的近身肉搏戰(zhàn)。而且即使5G商用后，誰能確?，F(xiàn)在的肉搏戰(zhàn)不會再未來重演。所以，網(wǎng)速VIP早晚是要嘗試的。既然如此，從現(xiàn)在就開始探索，又為何不可呢?在署名文章《缺少屬地藩籬，套餐該怎么設計》一文中，作者詳細介紹過各種資費的涉及思路，有興趣的讀者可以在網(wǎng)絡上百度閱讀。

如果運營商不能提供新技術和新產品，從而為用戶創(chuàng)造更多的價值，那么在網(wǎng)絡資源供給遠大于用戶需求而形成的激烈同質化競爭下，運營商穩(wěn)定現(xiàn)有營收和用戶規(guī)模的壓力就會越來越大。破解這種矛盾的策略，或許本文為大家提供了一些思路。