George Koch回憶起十多年以前的時候，還清楚地記得，
當他還是甲骨文商務應用軟件部門的主管時，他曾為公司的首席執(zhí)行官Larry Ellison和當時另外
幾名高層人員指出甲骨文在商務應用軟件市場上的最大競爭對手。他的結論出乎許多同事的意料：
這名極具威脅性的敵人并不是他們熟悉的老對手，而是一間當時在美國沒有任何顧客的德國公司。
“我當時
說，有一間公司我們必須面對，那就是SAP?！?br />

擊敗SAP對于甲骨文來說本該是小菜一碟，因為甲骨文在數(shù)
據庫系統(tǒng)占絕對主導地位，而數(shù)據庫系統(tǒng)恰恰又是商務應用軟件的根基。但是事實是：轉眼間十三
年過去了，甲骨文仍然在該領域上苦苦追趕SAP。隨著數(shù)據庫業(yè)務的增長放慢，加上公司的在此市
場上的份額流失，應用軟件市場對甲骨文來說是越發(fā)顯得重要。因此，這就構成了甲骨文準備用51
億美元收購仁科的動機。


盡管許多媒體把甲骨文這一舉動視為凍結仁科應用軟件業(yè)
務的一手妙棋，但是實際上，也可以把它理解為甲骨文對自己前景的一種恐慌：為了擴大其應用軟
件業(yè)務，甲骨文不惜一改以往做法，轉而直接收購對手。“很明顯，甲骨文在應用軟件市場上，并
沒有獲得他們應有的成功，也沒有獲得他們想像中的那樣成功?！盇MR研究中心的分析師Jim
Shepherd表示。

　

意圖收購仁科，對甲骨文來說是一道分水嶺。過去，甲
骨文都追求徹底殲滅敵人，而不是與人合并。這反映了甲骨文之前虛張聲勢和極具侵略性的策略，
只為他們以數(shù)據庫系統(tǒng)為主、擴張應用軟件業(yè)務的計劃帶來了有限度的成功。

　

此外，這一事件還凸顯了甲骨文的領導層的一個重要問
題。長期以來，Ellison作為甲骨文的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官，對公司擁有絕對的控制權。人們開始
質疑甲骨文是否應該補充新血以獲得未來的更大發(fā)展，甚至有人懷疑，對仁科的收購計劃只是為了
滿足Ellison對自己具英雄色彩的傳奇故事的自負。

　

不難理解為什么有人懷疑此收購事件包含了個人動機，
因為就如甲骨文的另一對手Siebel Systems的Tom Siebel一樣，仁科的首席執(zhí)行官Craig
Conway也是甲骨文的前任經理。Conway顯然認為此事是公報私仇，稱甲骨文的收購投標是“一個
具有萬惡不赦的惡行前科的公司的萬惡不赦的惡行。”


是否公報私仇，旁人無法得知，但是有一件事可以肯定：
如何尋找新增長領域的問題一直困擾著Ellison。“我知道Larry認為數(shù)據庫業(yè)務增長的高峰期已
經過去了，現(xiàn)在甲骨文需要拓寬業(yè)務”，Koch表示?！斑^去我們經常談到一些事，我們不希望忽
然發(fā)現(xiàn)自己在駕駛一輛馬車，卻不知道它會駛向何方?！?br />

無可否認，甲骨文拼命地想擴展今年會為其帶來25億美元
收入的應用軟件業(yè)務。然而，盡管經濟的放慢令到其競爭者SAP、仁科和Siebel的前進步伐受阻，
但是甲骨文在該領域的衰退更厲害，比前一年下跌了23%?！霸谝鈭D收購仁科的背后，是隨著數(shù)據
庫系統(tǒng)的銷售額的逐漸減少，甲骨文為了未來的發(fā)展，而尋找新增長領域的欲望。數(shù)據庫的銷售和
應用軟件的銷售是聯(lián)系在一起的，如果能買到仁科的顧客群，就意味著買到了數(shù)據庫的被動消費
者?！盕orrester研究中心的分析師Laurie Orlov表示。“你可以說，直到最近數(shù)據庫系統(tǒng)銷售
的下滑，才使甲骨文的形勢變得危急起來。事實上，你也可以說直到上星期一，仁科計劃收購
J.D. Edwards，才使甲骨文的形勢變得危急起來。因為很明顯，如果仁科的收購成功，新公司將
取代甲骨文，占據應用軟件市場的第二位?！監(jiān)rlov補充到。


分析師和其前執(zhí)行人員表示，甲骨文擴展應用軟件業(yè)務的
努力，被公司作為伙伴和競爭者的雙重身份所沖淡。SAP、仁科和其它競爭者與甲骨文在構成商務
軟件的基石--數(shù)據庫系統(tǒng)上結成了伙伴關系，因此，甲骨文的行動必須小心翼翼，以避免疏遠其最
好的顧客。


另外，甲骨文對其市場地位的認知也存在著問題。“人們
把甲骨文視作一間數(shù)據庫和工具公司，而不是一間應用軟件公司。其中的一個主要原因是，許多年
來，該公司嘗試使用其數(shù)據庫產品銷售團隊和相關銷售技巧來銷售應用軟件”，AMR的市場分析師
Shepherd稱。例如，甲骨文的銷售團隊，習慣于在一兩個星期內結束一筆新的數(shù)據庫買賣。與之
形成鮮明對比的是，對于一份ERP(企業(yè)資源管理)軟件合同，六到九個月僅僅夠銷售代表與顧客間
達成一份計劃表。而直到最近，甲骨文才開始建立一支專門從事應用軟件業(yè)務的銷售團隊。


該公司還存在著另一個重要問題，就是：自從其踏足應用
軟件市場之日，軟件的質量問題一直困擾著甲骨文。“我剛進入甲骨文的時候，主要有兩個問題：
因為軟件質量低劣而惱火的顧客，還有Bug泛濫成災的軟件”，Koch回憶到。最終，Koch令到甲骨
文重回正軌，但是直到現(xiàn)在軟件質量問題時有發(fā)生。特別是最近，許多顧客抱怨甲骨文的11i軟件
的Bug多如牛毛。


Larry Ellison的個人效應


Ellison引人爭議的領導方法和其機敏善變的性格，令到甲
骨文在應用軟件市場上的行事更加復雜化。分析師和甲骨文的前執(zhí)行人員稱，Ellison常常能吸引
許多有能力的經理來到其身邊，但是雙方之間的不可避免的沖突以及有限的提升機會又常常令到這
些經理離開。


自從Ray Lane在2000年忽然離開該公司以來，甲骨文一直
沒有明確的第二號人物?！拔艺J為有八個獨當一面的第二號人物會比只有一個這樣的人好?！?br />Ellison在去年夏天的一個電話會議中表示，“我喜歡現(xiàn)時的模式，我愛現(xiàn)時的管理團隊?！?br />

根據種種跡象表明，在甲骨文工作了八年的Lane是在一場
持續(xù)了18個月的帶羞辱性的權力斗爭中被Ellison掃地出門的。Lane的遭遇只是眾多例子中最引入
注目的一個而已，據說，還有其它許多的資深執(zhí)行人員之所以離開甲骨文，或多或少都是為了逃避
甲骨文內部的痛苦經歷。


Ellison很清楚自己的傲慢自大已是名聲在外，但是他表示[!--empirenews.page--]
這只是簡單的誤解?！拔颐繒r每刻都聽到人們在說：Larry把他們趕走了，只有輸家才能留下，好
的人才都走了。”他在去年對財經分析師說，“這是不可思議的，我為這個事實感到自豪：當一個
人離開甲骨文的時候，他成為了令一家公司的首席執(zhí)行官。這證明我們有許多有才干的人?！?br />
　

對于這個問題，Koch這樣解釋：“他所雇用的人對自己
的所做所為感覺非常強烈，這導致他們很難長久地呆下去，因為他們沒有一個人會向Larry屈服。
但是如果他們不是這樣，Larry也不會雇用他們?！癈raig Conway也是一個強勢，且非常有才能
的人”，Koch補充到，“這就是為什么Larry聲稱甲骨文是仁科最好的歸宿，而Craig則表示
Larry是一個反社會的人。”

　

微軟的逼近


即使甲骨文成功地收購仁科，他們在隨后的數(shù)年里也將面
臨苦斗，這次的敵人是他們的老對手：微軟。



根據一份由Thomas Weisel Partners在星期一發(fā)表的調查
報告顯示，在數(shù)據庫業(yè)務上，微軟、IBM和開源替代品在低端市場上逐漸侵蝕甲骨文的份額。


而在應用軟件領域上，過去的幾年中，微軟對建立一個成
功的商務軟件部門的工作加大了力度。為此，他們分別收購了美國的Great Plains和歐洲的
Navision。盡管目前，微軟的商務軟件部門的收入只及甲骨文的商務軟件部門收入的五分之一，
但是微軟決心在未來的12個月內向該部門投入20億美元，以使他們的商務解決方案成為一個有力
的競爭者。


商務應用軟件上的爭奪對于軟件業(yè)巨頭，特別是像甲骨文
這樣習慣為客戶提供長期服務的公司顯得特別有意義。因為在商務應用軟件市場“一旦你獲得了一
個客戶，就意味著你將擁有這個客戶10到15年，你可以向他銷售服務，維護和附加產品。這是長
期的收入來源。”Shepherd表示。


如果收購仁科成功，那么甲骨文在令人垂涎的中型企業(yè)用
的商務軟件市場上所占份額就能大大增加?！皩θ士频氖召?，主要是能獲得顧客和市場份額”，
IDC的分析師Henry Morris表示。然而，同樣地，微軟也瞄準了這個市場，而SAP和Siebel都是如
此。



摘自　太平洋電腦網