飛象網(wǎng)訊（崔玉賢/文）民間資本可以進(jìn)入電信領(lǐng)域，振奮了多少民間企業(yè)。但是，隨著虛擬運(yùn)營(yíng)商與運(yùn)營(yíng)商談判的深入進(jìn)行，在價(jià)格方面，運(yùn)營(yíng)商幾乎并未給轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利的空間。價(jià)格優(yōu)勢(shì)全無下，虛擬運(yùn)營(yíng)商如何“各顯神通”？

即將進(jìn)行新一輪價(jià)格談判

本想用“博弈”二字形容虛擬運(yùn)營(yíng)商和運(yùn)營(yíng)商之間的價(jià)格拉鋸站。但是發(fā)現(xiàn)，兩者所處的地位并不平等，何談“博弈”？運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商之間目前只能說是甲乙雙方的關(guān)系?！霸谵D(zhuǎn)售價(jià)格、資費(fèi)拆包等方面的限制，虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)未出生即面臨激烈的‘紅?！袌?chǎng)?！蹦侈D(zhuǎn)售企業(yè)提出這樣的感慨。

“近期虛擬運(yùn)營(yíng)商將和基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行新一輪價(jià)格談判?！辈贿^，據(jù)記者了解，各大虛擬運(yùn)營(yíng)商均有此意愿再次談判，希望運(yùn)營(yíng)商能將批發(fā)價(jià)格降低，可是苦于“群龍無首”。到底是怎樣的價(jià)格策略，使得虛擬運(yùn)營(yíng)商在價(jià)格上，面有難色呢？

目前，中國(guó)移動(dòng)雖然已經(jīng)與企業(yè)簽署了協(xié)議，不過，價(jià)格尚未公布。中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)電信與轉(zhuǎn)售企業(yè)的價(jià)格目前已經(jīng)確定。據(jù)了解，中國(guó)聯(lián)通給虛擬運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格分別是0.15元/分鐘語音的基礎(chǔ)上優(yōu)惠30%；0.2元/M流量基礎(chǔ)上優(yōu)惠30%；0.1元/條短信基礎(chǔ)上優(yōu)惠30%；中國(guó)電信則實(shí)行階梯定價(jià)，按照ARPU值決定折扣比例：從48%到60%，ARPU值低于50元?jiǎng)t按照48%折算，ARPU值大于100元?jiǎng)t按照60%折算。此價(jià)格均高于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給予普通代理商的價(jià)格。

“所以，虛擬運(yùn)營(yíng)商在價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)全無，要想生存下去，就要八仙過海各顯神通了?！蹦侈D(zhuǎn)售企業(yè)很無奈的表示。

在動(dòng)態(tài)調(diào)整中尋找平衡點(diǎn)

對(duì)于雙方商務(wù)談判的價(jià)格，工信部電信研究院虛擬運(yùn)營(yíng)專題團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人許立東表示，目前基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給予虛擬運(yùn)營(yíng)商的批發(fā)價(jià)格只是雙方達(dá)成的一個(gè)初步的商務(wù)價(jià)格，并非是一成不變，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的批發(fā)價(jià)格是隨時(shí)可以調(diào)整的。

“我們預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)商還會(huì)隨著市場(chǎng)情況隨時(shí)調(diào)整批發(fā)價(jià)，此外，虛擬運(yùn)營(yíng)商和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商之間的批發(fā)價(jià)談判還有一個(gè)補(bǔ)充協(xié)議?！痹S立東表示，“如果虛擬運(yùn)營(yíng)商認(rèn)為價(jià)格過高，應(yīng)該直接去找運(yùn)營(yíng)商，拿出數(shù)據(jù)和模型去證明這個(gè)價(jià)格較高，這是一個(gè)相互理解的過程?！?/p>

許立東認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的價(jià)格談判是個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，需要在這個(gè)過程中尋找平衡點(diǎn)：既要照顧到基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商的利益，也要照顧到虛擬運(yùn)營(yíng)商的利益?！盎A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商每年的投資都在3000多億人民幣，2013年是3700億，三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商都是上市公司，必然會(huì)考慮到盈利情況。在價(jià)格方面肯定有一個(gè)調(diào)整的過程?！?/p>

八仙過海 各顯神通

“虛擬運(yùn)營(yíng)商很難依靠賺取零售價(jià)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商給的批發(fā)價(jià)之間的差額來盈利，必須尋找差異化的發(fā)展道路?！痹S立東提醒道。

一方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以在電信運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)上進(jìn)行微創(chuàng)新，比如說在基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商照顧不到的通信服務(wù)，更細(xì)化的套餐形式、流量模式轉(zhuǎn)售等。另一方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商可以進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，結(jié)合流量經(jīng)營(yíng)，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新作為虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的一個(gè)核心。

比如首家發(fā)布虛擬運(yùn)營(yíng)品牌的愛施德，U.友在線下多家渠道優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，重點(diǎn)打造線上電商平臺(tái)；樂語的虛擬運(yùn)營(yíng)商品牌“妙”，定位移動(dòng)健康方向；京東通信則會(huì)將自身業(yè)務(wù)與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)相結(jié)合。

“對(duì)于轉(zhuǎn)售企業(yè)來講，我們希望能夠更多的精力放在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新上，而不是放在價(jià)格的差異這方面。”許立東希望道。