摘要：  從1980年代以來，供貨商與經銷商之間一直采用同樣的業(yè)務營運模式──經銷商成功地讓一家供貨商的組件獲得某項終端產品采用，從而取得利潤報酬。業(yè)界重新審視這種營運模式的想法已經出現很多次了，但渠道動態(tài)持續(xù)發(fā)生改變使其一再地被忽略。

關鍵字：  供貨商，  經銷商，  營運模式，  渠道

從1980年代以來，供貨商與經銷商之間一直采用同樣的業(yè)務營運模式──經銷商成功地讓一家供貨商的組件獲得某項終端產品采用，從而取得利潤報酬。業(yè)界重新審視這種營運模式的想法已經出現很多次了，但渠道動態(tài)持續(xù)發(fā)生改變使其一再地被忽略。

經銷商一直扮演著設計輔助的角色，一方面協助客戶更快上市新產品，同時也讓供貨商能夠取得工程師計劃觀點的第一手資料。藉由協助客戶設計過程，經銷商能夠將代理品牌的組件產品銷售給客戶。雖然強調最佳解決方案，但也是經銷商的最佳機會。一旦設計確定了，經銷商便正式向供貨商登錄設計訂單。這個過程的目的在于保護經銷商，特別是免于另一家經銷商或業(yè)務代表也在經營同一家客戶。

但問題是終端產品的設計與生產之間常常缺乏關連性。在一款設計確定及其BOM決定后，實際的生產地點卻可能改變，例如從美國達拉斯移至中國。而在中國的采購部門可能無法找到供應來源、可 能出現不同的定價或甚至涉及另一家與最初經銷商不同的公司。由于經銷商最主要的報酬來自于訂單出貨，在此過程中出現任何差錯都會影響到公司收益。對于供應商而言，這也可能導致銷售損失等問題。

經銷商已經開發(fā)出一套可追蹤組件的系統了，但仍存在一些挑戰(zhàn)。一般來說，最易于追蹤的 組件都是一些在生產時無法被取代的專有組件。但這僅代表一小部份的組件組合與BOM，如果經銷商將大部份的注意力投注在這些組件上，可能就會忽略掉其它大部份的組件。而供貨商也常常覺得經銷商不足以代表其品牌。

最近在美國芝加哥舉行的ECIA主管會議上，安富利公司 (Avent)供應鏈管理資深副總裁Alex Iuorio告訴與會者，在上百家供貨商中，經銷商可專注于在40家供貨商的設計登記;而其中只有少數幾項能讓經銷商獲利。TE connectivity全球客戶總監(jiān)Paul Doherty表示，該公司的許多產品并非專有，但對于設計卻同樣重要。IP&E與TE的市場在BOM就占了80%，而這也是經銷業(yè)務的重要部 份。

供貨商與經銷商合作伙伴之間試圖從設計作業(yè)、價格保護、更高利潤以及傭金分配等方面平均分攤前期費用。但每種方案都各有 其優(yōu)缺點。同時，經銷商強調解決方案，而非特定組件或品牌的作法，也使得供貨商在終端客戶的能見度逐漸被模糊掉了。這已經是長久以來的老問題了，卻常常不 定時地再次發(fā)生。

德州儀器(TI)經銷經理John Simari重申解決這些問題的迫切性。從1980年代以來，供貨商與經銷商之間的關系及其重要因素不曾改善過，但當今的渠道卻已經完全改觀了。 Simari表示，供貨商與經銷商雙方間必須發(fā)展出一個更好的互動方式，而這完全取決于供貨商與經銷商雙方共同去探索。