“免費的午餐”一詞源于19世紀(jì)舊金山的酒廊，這一概念在大眾心中早已被熟知。“免費的午餐”司空見慣，免費音樂、免費電影、免費云盤以及賣場免費試吃，已經(jīng)滲透到日常工作生活中。

為什么會產(chǎn)生這種商業(yè)模式？底層邏輯是通過為客戶提供的免費體驗來帶動客戶的下一步消費。“免費的午餐”多見于快消品行業(yè)，如果將“免費的午餐”這一策略應(yīng)用到制造業(yè)，能不能一樣行得通？

眾PCB企業(yè)中，有兩家已經(jīng)開始吃螃蟹了，為客戶提供了“免費的午餐”，其中，杭州捷配（以下稱“捷配”）推出了無限期的“單雙面板0元打樣”活動，華秋電路（以下稱“華秋”）推出了為期一個月的“四六層板免費打樣”活動。到底是為了爭奪客戶的短期策略？還是雄厚實力下為客戶提供的長期體驗？

顯然，在爭奪客戶這一點上毋庸置疑，在目前流量紅利逐漸消失的階段，每個新客戶都來之不易，各家都希望客戶通過“免費打樣”培養(yǎng)客戶習(xí)慣，最終能獨具慧眼在眾多PCB廠家中挑中自家。那么，此時“免費”策略最能直接吸引客戶。

但是，僅僅把客戶吸引過來是不夠的，如果生產(chǎn)、服務(wù)環(huán)節(jié)跟不上，相當(dāng)于“煮熟的鴨子飛了，空歡喜一場”。PCB行業(yè)不像傳統(tǒng)的“標(biāo)品”制造行業(yè)，“標(biāo)品”制造工藝有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，成本相對要低；PCB作為“非標(biāo)品”定制，在“C2M”的模式下，不同PCB工程師對應(yīng)著千差萬別的PCB設(shè)計圖，對工藝的要求更加嚴(yán)格，需求更為復(fù)雜，精度更需精細(xì)，因此對于工廠的整體要求會更挑剔。

下面我們來看一下兩家敢吃螃蟹的PCB企業(yè)的情況。

捷配，成立于2015年，主打2-6層線路板，采用自主研發(fā)的智能生產(chǎn)系統(tǒng)，實時監(jiān)測各項生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將生產(chǎn)在線化、信息化、智能化、數(shù)據(jù)化，通過智能制造提高生產(chǎn)效率，縮短交期，并將生產(chǎn)、服務(wù)、交易進(jìn)行了全局優(yōu)化。據(jù)悉，這次并不是捷配首次吃螃蟹，憑借智能制造優(yōu)勢，捷配先前已在行業(yè)內(nèi)率先提出了“24小時極速出貨”與“打樣免加急費”，打破了行業(yè)常規(guī)，并在近日獲得了銀河系創(chuàng)投的Pre A輪3000萬元融資。

華秋，原名華強電路，主打多層線路板，作為中國500強企業(yè)“華強集團(tuán)”旗下的一家PCB企業(yè)，深耕多層線路板已超7年，大力研發(fā)ERP系統(tǒng)和MES系統(tǒng)實現(xiàn)訂單到產(chǎn)線全方位智能化，使得下單、支付、工程、生產(chǎn)、交付、售后等流程更加柔性和高效，并成為第一家獲16949認(rèn)證的線上高多層板快板企業(yè)，產(chǎn)品被廣泛使用于通信、工控、電力、計算機周邊等制造領(lǐng)域。

不難看出，這兩家企業(yè)都擁有自主研發(fā)能力，但是主攻市場并不重合，“免費打樣”由捷配率先提出，華秋緊接跟上，或許都想在各自的市場各領(lǐng)風(fēng)騷。

然而，并不是所有的“免費的午餐”都能被客戶所接受，優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供的“免費的午餐”，對于客戶來說，通過滿意的試吃后，客戶愿意將后續(xù)更大的需求讓這家企業(yè)來承接；對于企業(yè)來說，通過“免費的午餐”，將客戶留存了下來，為其繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，由此形成一個正向循環(huán)，客戶的滿意度不斷提升，企業(yè)通過訂單驅(qū)動不斷改進(jìn)生產(chǎn)、服務(wù)，從而為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

反之，若自身生產(chǎn)、服務(wù)能力跟不上，導(dǎo)致層層脫節(jié)，這種“免費的午餐”不吃也罷，一來影響客戶的食欲與心情，二來生產(chǎn)企業(yè)會搞得一團(tuán)糟，違背了雙贏的初衷，從而陷入惡性循環(huán)。

因此，“免費的午餐”表面看起來是一場客戶爭奪戰(zhàn)，背后實則是科技與創(chuàng)新的比拼，是人才的較量。商業(yè)的本質(zhì)是為客戶帶來利益，企業(yè)需要通過不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)造性的方法贏得競爭，為PCB行業(yè)帶來局部的化學(xué)反應(yīng)，而不是用價格戰(zhàn)等一些低劣的手法，或許能在短期贏得客戶，但客戶終會流失，進(jìn)一步給整個行業(yè)帶來負(fù)面的影響。

PCB企業(yè)提供的“免費的午餐”，還能持續(xù)多久？我們不得而知。但是可以明確地是，只有好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，才能讓客戶心甘情愿地付費，企業(yè)才能將故事長久地講下去。（文/徐珍珍）