電信運營商、云計算第一陣營、國企，滿足這些標簽的云服務商有且僅有天翼云一家。

不同于互聯(lián)網(wǎng)云服務商和IT云服務商，天翼云雖然市場份額排在國內(nèi)前三，但一直很低調(diào)，一方面天翼云擁有中國電信的傳統(tǒng)政企客戶渠道優(yōu)勢，在大客戶市場得天獨厚，品牌優(yōu)勢較為凸顯；另一方面，天翼云作為云計算“國家隊”，本身互聯(lián)網(wǎng)基因不夠深厚，專訪天翼云市場部總經(jīng)理楊居正，探究天翼云低調(diào)背后的布局。

中國電信股份有限公云計算分公司市場部總經(jīng)理楊居正

天翼云突圍

據(jù)IDC報告，2017年天翼云以7.6%的市場份額排名第三，另外從天翼云方面了解到，2018年上半年天翼云營收同比增長145%。按理來說，運營商在云計算上有天然的優(yōu)勢，但是同為運營商的移動云和聯(lián)通云卻沒有像天翼云一樣突圍而出，為何？

首先天翼云最早采取了市場化運作。天翼云不是研究院，也不是成本中心負責運營，而是采取專業(yè)公司化運營，中國電信云計算公司2012年3月成立，放在當時，天翼云在整體行業(yè)起跑都不算晚。

其次，天翼云堅持自己的定制化研發(fā)。當然，由于歷史淵源等因素，天翼云有華為做技術支撐，不過天翼云同時也堅持自研產(chǎn)品，聚焦用戶需求做定制化創(chuàng)新。比如今年6月底，中國電信天翼云和云上貴州完成簽約，iCloud在國內(nèi)的云存儲服務由天翼云支撐，主要產(chǎn)品就是中國電信完全自主研發(fā)（不基于任何開源的分布式存儲）的“天翼云”對象存儲OOS。OOS已經(jīng)升級到v6.1，并已經(jīng)在全國20多個城市大規(guī)模商用。

最后，天翼云構(gòu)建了產(chǎn)品、運營、服務、支撐、營銷五位一體的整體架構(gòu)?！鞍凑珍N售、支撐、產(chǎn)品、研發(fā)和運維這幾個維度，云公司做什么，省公司做什么，我們形成了一個比較好的一個互補。同時在內(nèi)部考核和結(jié)算關系做制度安排，讓省公司積極性得到最大的發(fā)揮，也把云公司的一些能力去更好的去傳遞下去，其實就形成了一個前店后廠的模式”，楊居正表示。

三大運營商做的不止是C端的號卡和套餐，其在傳統(tǒng)政企客戶市場也一直占據(jù)主導地位，其中又以中國電信為最，中國電信的渠道優(yōu)勢能讓業(yè)務拓展到比互聯(lián)網(wǎng)廠商更寬廣的邊界。與此同時我們也看到，在互聯(lián)網(wǎng)公有云廠商廝殺過后，大的頭部廠商格局落定的情況下，以華為、紫光為首的IT廠商仍大張旗鼓進軍公有云市場，這些有著線下渠道優(yōu)勢的廠商也是看到了尚存的市場窗口。

現(xiàn)在云市場競爭格局已經(jīng)開始從互聯(lián)網(wǎng)為主體開始慢慢轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)行業(yè)市場，也就是2017年中天翼云預判的云計算進入下半場論斷?！八械幕ヂ?lián)網(wǎng)云服務廠商在原有互聯(lián)網(wǎng)格局保持差不多穩(wěn)定的時候，都開始轉(zhuǎn)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，研究如何推動每個行業(yè)變化，他們都看到了這塊市場”，楊居正表示。

同時他也提到，傳統(tǒng)行業(yè)市場和想象是不太一樣的，最大特點是傳統(tǒng)行業(yè)市場不是從零開始。傳統(tǒng)IT服務商，包括設備商已經(jīng)耕耘了多年，每一個政府和企業(yè)背后已經(jīng)有一套信息化基礎，是不可能推翻重來的。

也觀測到，阿里云和騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)廠商這兩年推動混合云方案的力度一直在加大。更早之前某云服務商曾經(jīng)斷言，只有公有云，其他都不是云，如今看來這種言論顯然不攻自破。

被忽視的網(wǎng)絡

在云計算行業(yè)，各大廠商更多強調(diào)的是云，而非網(wǎng)絡，因為網(wǎng)絡都由運營商把持，這也是電信運營商的獨有優(yōu)勢。中國電信云計算分公司副總經(jīng)理徐守峰就表示，智能時代的一個先決條件就是網(wǎng)絡，主要分三個方面進行詮釋：泛在、高速和隨云而動，中國電信已經(jīng)建立最大的NB-IoT網(wǎng)絡，陸空天一體，具有唯一的衛(wèi)星牌照；主推千兆光纖，確立了Hello 5G戰(zhàn)略；骨干網(wǎng)隨云布局優(yōu)化調(diào)整，入云專線+云間高速可實現(xiàn)分鐘級開通。

天翼云八橫八縱的國家級骨干網(wǎng)為云計算提供了堅實基礎，“網(wǎng)隨云動”也是天翼云的理念。網(wǎng)絡能力的衡量復雜，穩(wěn)定性、安全隔離、時延等等，“中國電信的網(wǎng)絡在全國部署的最廣，幾乎可以做到端到端，在全國任何一個地方之間，都可以拉專線。有些服務商是在回避網(wǎng)絡這個話題，雖然也提供在線開通專線的能力，但是都標注‘當具備資源的情況下，或者說資源需要第三方提供’，他講的第三方就是我們”，楊居正表示。

網(wǎng)絡成為天翼云的專屬優(yōu)勢。拋開網(wǎng)絡，天翼云還有何優(yōu)勢？

楊居正提到，線下服務優(yōu)勢是一方面，第二就是產(chǎn)品本身，亞馬遜也好，國內(nèi)云服務商也好，都是以線上服務為主，大部分產(chǎn)品全是標準化的，不太可能為一個客戶去做一些定制和一些開發(fā)，在傳統(tǒng)政企行業(yè)市場，定制化需求是始終會存在的。

天翼云第三點優(yōu)勢在于對用戶數(shù)據(jù)的保護。“當下數(shù)據(jù)的應用在云計算中存在模糊地帶，很多服務商可能會把用戶的數(shù)據(jù)作為一個很重要的資源去獲取，而對于政府企業(yè)而言，它會把自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)看得比較重”，楊居正介紹道。不過隨著產(chǎn)業(yè)逐漸規(guī)范化，對于客戶數(shù)據(jù)的保護已經(jīng)成為業(yè)界公約，互聯(lián)網(wǎng)廠商也不會貿(mào)然碰觸用戶核心利益。

其實天翼云發(fā)展也不是一帆風順，在起步期也曾陷入追趕互聯(lián)網(wǎng)的風潮。了解到，天翼云剛成立的時候提倡“去電信化”，部分觀點認為互聯(lián)網(wǎng)就是好的，天翼云做云計算應當和中國電信不一樣，淡化中國電信印記。楊居正告訴，“一段時間之后發(fā)現(xiàn)，天翼云目標市場和目標客戶對于網(wǎng)絡的需求非常旺盛，另外天翼云主要客戶并不完全是線上服務商，線上服務商可以用線上去解決，但是線下的客戶需要利用各種線下渠道解決”。

在看來，云服務廠商對于線下渠道不同做法體現(xiàn)了不同態(tài)度。一方面，互聯(lián)網(wǎng)云服務廠商在開展云計算業(yè)務時，自然延續(xù)其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的模式，注重線上，至于如何開拓不熟稔互聯(lián)網(wǎng)模式的傳統(tǒng)廠商，按正常來說需要不斷的市場教育；但另一方面，天翼云、華為等這類擁有線下服務渠道優(yōu)勢的廠商入場，直接提供觸及每個縣市的服務能力，與互聯(lián)網(wǎng)云服務商展開錯位競爭。

這種情況下，云生態(tài)成為新的競爭焦點，誰能團結(jié)更多的產(chǎn)業(yè)鏈廠商，就意味著誰擁有了延長更多渠道的能力，云服務廠商只需做好技術開放和便捷性等服務，吸引云MSP等廠商在公有云基礎上做文章，進而提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型動力。

云計算產(chǎn)業(yè)行至中盤，天翼云別具一格的屬性使之成為行業(yè)的一股獨特勢力。