定義這樣一款產(chǎn)品，在某種程度上說(shuō)明了高曉亮對(duì)市場(chǎng)及自身的研究做到位了：有技術(shù)門(mén)檻，國(guó)內(nèi)一般廠商做不好；但過(guò)了技術(shù)門(mén)檻之后的質(zhì)量準(zhǔn)入門(mén)檻又比前裝相對(duì)容易，不需要積年累月過(guò)認(rèn)證；而且充分利用了團(tuán)隊(duì)的通信技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，從快速變化的市場(chǎng)“降維”攻擊長(zhǎng)效市場(chǎng)，有一種特別的優(yōu)勢(shì)。

一家成立僅兩年的公司，就打入了國(guó)內(nèi)最大的新能源汽車(chē)主機(jī)廠，并陸續(xù)通過(guò)多家主機(jī)廠驗(yàn)證流程，希爾塔是怎么做到的？近日，探索科技（techsugar）走訪希爾塔，探尋國(guó)內(nèi)廠商該如何打入汽車(chē)供應(yīng)鏈，挖掘汽車(chē)零部件“國(guó)產(chǎn)替代”的特點(diǎn)。

希爾塔總經(jīng)理高曉亮履歷很簡(jiǎn)單，畢業(yè)之后加入華為，在華為海思從事芯片研發(fā)，工作了近8年后加入了瑞典宜能（ENEA），開(kāi)始接觸工業(yè)與汽車(chē)客戶，并于2018年自主創(chuàng)業(yè)。希爾塔市場(chǎng)總監(jiān)楊福然說(shuō)高曉亮“做什么事都研究得特別透”，這從其將第一款產(chǎn)品定位在新能源車(chē)通信總線測(cè)試設(shè)備上，可見(jiàn)一斑。

首先，新能源車(chē)通信總線測(cè)試設(shè)備是一款車(chē)載產(chǎn)品，但卻是用于開(kāi)發(fā)量產(chǎn)車(chē)的測(cè)試工具，并不裝配在量產(chǎn)車(chē)上，所以在準(zhǔn)入方面不像前裝零部件那樣要求嚴(yán)格；其次，新能源汽車(chē)上對(duì)新技術(shù)引入積極性較高，各種電子功能引入導(dǎo)致總線測(cè)試系統(tǒng)對(duì)同時(shí)接入接口的需求大幅增加，國(guó)外測(cè)試設(shè)備廠商采用標(biāo)準(zhǔn)芯片做總線測(cè)試系統(tǒng)的方案往往不能滿足車(chē)廠需求，用FPGA來(lái)開(kāi)發(fā)，更能靈活匹配主機(jī)廠要求；最后，也是最重要的，希爾塔團(tuán)隊(duì)熟悉汽車(chē)開(kāi)發(fā)需求，又有豐富的通信技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，采用敏捷開(kāi)發(fā)流程，快速迭代，以滿足車(chē)廠加快開(kāi)發(fā)進(jìn)度的需求，相比傳統(tǒng)車(chē)載測(cè)試設(shè)備廠商一款定型的打法，自然更受主機(jī)廠歡迎。

道路試驗(yàn)數(shù)據(jù)記錄儀

定義這樣一款產(chǎn)品，在某種程度上說(shuō)明了高曉亮對(duì)市場(chǎng)及自身的研究做到位了：有技術(shù)門(mén)檻，國(guó)內(nèi)一般廠商做不好；但過(guò)了技術(shù)門(mén)檻之后的質(zhì)量準(zhǔn)入門(mén)檻又比前裝相對(duì)容易，不需要積年累月過(guò)認(rèn)證；而且充分利用了團(tuán)隊(duì)的通信技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，從快速變化的市場(chǎng)“降維”攻擊長(zhǎng)效市場(chǎng)，有一種特別的優(yōu)勢(shì)。

“汽車(chē)市場(chǎng)有很強(qiáng)的行業(yè)壁壘，對(duì)于初創(chuàng)公司并不友好。我們?cè)诠境闪⑶耙沧隽松钊敕治觯绾卫米陨韮?yōu)勢(shì)找到突破點(diǎn)，這是我們從汽車(chē)測(cè)試設(shè)備入手的一個(gè)重要因素?！备邥粤帘硎?，測(cè)試設(shè)備是問(wèn)路石，希爾塔的長(zhǎng)期目標(biāo)是“進(jìn)入前裝市場(chǎng)，最終是提供車(chē)載芯片的交鑰匙解決方案?！?

先做測(cè)試設(shè)備，再做前裝零部件，最后進(jìn)入車(chē)載芯片市場(chǎng)，看起來(lái)是個(gè)相當(dāng)曲折的戰(zhàn)略規(guī)劃，卻并不是臨時(shí)拍腦袋想出來(lái)的。高曉亮在海思工作期間就已經(jīng)深刻理解了會(huì)做整機(jī)對(duì)于定義芯片的重要性，在做第一款測(cè)試設(shè)備時(shí)，希爾塔也沒(méi)有沿用國(guó)外成熟的專用芯片方案，而是采用了FPGA，這樣從一開(kāi)始就積累了可用于汽車(chē)芯片的車(chē)載集成電路IP。

“例如我們的LIN總線控制器IP，經(jīng)過(guò)30多輪迭代過(guò)程，不單實(shí)現(xiàn)了全部協(xié)議要求，還針對(duì)新能源車(chē)特點(diǎn)增加了包括波特率自適應(yīng)在內(nèi)的很多新特性，這也是希爾塔區(qū)別友商使用標(biāo)準(zhǔn)芯片進(jìn)行方案開(kāi)發(fā)的重要區(qū)別，希爾塔可以在芯片層面根據(jù)用戶需求進(jìn)行擴(kuò)展?！备邥粤量偨Y(jié)希爾塔產(chǎn)品和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同。

持續(xù)測(cè)試中的車(chē)載設(shè)備

雖然技術(shù)上有很多優(yōu)勢(shì)，但高曉亮承認(rèn)，在商用化上，與國(guó)外巨頭差距很大。這些德國(guó)和美國(guó)的大公司，在燃油機(jī)時(shí)代做同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)幾十年，在主機(jī)廠的信譽(yù)度很高。好在新能源汽車(chē)時(shí)代的來(lái)臨，給汽車(chē)供應(yīng)鏈帶來(lái)變革機(jī)會(huì)，如高曉亮所說(shuō)：“現(xiàn)階段規(guī)劃比較簡(jiǎn)單，就是跟在國(guó)外老大哥后面，利用希爾塔的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)更加貼近客戶需求與更快交付產(chǎn)品的方式，做進(jìn)口替代。從客戶POC（技術(shù)準(zhǔn)入測(cè)試）測(cè)試結(jié)果反饋來(lái)看，他們有信心幫助希爾塔一起完成商用化，很多主機(jī)廠都給我們反饋了詳細(xì)的技術(shù)測(cè)試表，包括希爾塔產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及他們最關(guān)注的功能點(diǎn)，這是我們以后改進(jìn)的方向?！?

同樣是進(jìn)口替代，但汽車(chē)行業(yè)比消費(fèi)電子難多了。消費(fèi)電子只要價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手足夠便宜，拿下市場(chǎng)非常容易，但在專業(yè)市場(chǎng)，價(jià)格并不是通殺的武器。以汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)為例，質(zhì)量與功能安全總是首要考慮因素，尤其是車(chē)載電子電氣控制領(lǐng)域，都是國(guó)外大公司的地盤(pán)，而且保持著較高的利潤(rùn)率。所以高曉亮認(rèn)為，不能在傳統(tǒng)產(chǎn)品上與國(guó)際公司拼刺刀，在這些成熟產(chǎn)品上，國(guó)際公司深溝高壘耕耘多年，防線面前幾乎寸草不生，國(guó)內(nèi)初創(chuàng)公司沖上去肉搏毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)在汽車(chē)向智能化發(fā)展的新增產(chǎn)品上，希爾塔希望通過(guò)平臺(tái)化準(zhǔn)備，快速響應(yīng)客戶的新需求，新能源汽車(chē)總線測(cè)試設(shè)備就是極好的例子，國(guó)際巨頭Vector的產(chǎn)品只支持16口總線，但車(chē)廠要求25口，只有希爾塔用FPGA的方式快速開(kāi)發(fā)出來(lái)30口總線測(cè)試設(shè)備，滿足了車(chē)廠的交付時(shí)間要求。競(jìng)品改電路設(shè)計(jì)要比希爾塔晚幾個(gè)月，如果更換專用標(biāo)準(zhǔn)芯片，整個(gè)設(shè)計(jì)需求變更周期則要以年來(lái)計(jì)算。高曉亮說(shuō)：“客戶第一時(shí)間拿到的是你的產(chǎn)品，指標(biāo)滿足需求，又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那就沒(méi)有理由不選你?！?

雖然開(kāi)局不錯(cuò)，但高曉亮也表示研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小是當(dāng)前的最大困難。對(duì)于客戶的需求不能全部響應(yīng)，要做取舍，希爾塔準(zhǔn)備明年研發(fā)人員擴(kuò)大一倍。“但要控制住自己擴(kuò)張的速度，”高曉亮說(shuō)，“我們不會(huì)向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，就聚焦在汽車(chē)通訊方案，希爾塔要秉承‘板凳要坐十年冷’思想，踏踏實(shí)實(shí)做好自己產(chǎn)品?！?