4月10日消息，跟誰學創(chuàng)始人兼CEO陳向東在投資者電話溝通會上表示，到目前為止，沒有任何跟誰學的核心管理層有減持股票，我本人還考慮在窗口期內(nèi)增持股票，以表示對公司的長期信心。

以下為跟誰學投資者電話溝通會紀錄：

跟誰學投資者電話溝通會Q&A

管理層簡介：

陳向東：跟誰學創(chuàng)始人兼CEO

沈楠：跟誰學CFO

Q：一個學生人次計算上之后多久，公司可以收到學費？

沈楠：我們披露的人次都是收了學費之后才會計算上的，所以可以說是同時。

Q：現(xiàn)在公司被認定為新興成長公司（EGC），有哪些額外的審計程序？

沈楠：我們是境外私營發(fā)行人（FPIs），一般上市5年內(nèi)會被認定為新興成長公司（EGC），處于薩班斯法案（SOX）豁免期，除非根據(jù)美國證券交易委員會的要求，最近財年營收超過10.7 億美元，或者公開市場流通股價按過去最近的第二個財務季度估算超過7億美金時，就不再享受SOX豁免。所以在2020年末，我們會完成所有的薩班斯法案的合規(guī)要求，并在2021年發(fā)布整合性財報。事實上我們已經(jīng)開始這方面的工作，普華永道從去年起就是我們的顧問，他們已經(jīng)與我們共同工作數(shù)月來梳理內(nèi)部流程并建立更完善的內(nèi)控體系。同時，我們的獨立審計師德勤也會測試我們的內(nèi)控系統(tǒng)搭建的情況，并出具意見。

Q：．如何看待疫情對未來競爭格局的影響？

陳向東：我們注意到，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的省份開始讓初三和高三學生復課，同時5月10號以后，很多非畢業(yè)班的中小學生也會復課，目前最為不確定的省市是北京和武漢。其實我們在做教育的時候，永遠警醒我們自己的是，我們要有最好的老師、最好的服務、最好的質(zhì)量和最好的效果。不管學生因為疫情是在家學習還是返回學校，中國的家長對優(yōu)質(zhì)教育的需求是不變的，所以正常復課本身不會對線上教育的發(fā)展造成本質(zhì)的影響。如同我曾經(jīng)在不同場合交流的那樣，公司戰(zhàn)略的起點永遠是學生和家長，而不是競爭對手，這也就是為什么，我們在過去幾年里，在人才的選拔、訓練、激勵和組織能力的打造上下了很大功夫。

根據(jù)目前投資人的反饋的數(shù)據(jù)，在2019年，純在線教育公司中，包含未上市的，跟誰學是唯一一家規(guī)模化盈利的。2019年，經(jīng)營性現(xiàn)金流入超過12億元，而其他公司中，即便是排到第二位、第三位的，經(jīng)營性現(xiàn)金凈流出都在8個億、10個億以上；跟誰學2019年全年營收增長在400%以上，也遠遠超越了市場的第二名和第三名的增長速度。在疫情發(fā)生以后，由于我們在過去幾年對組織的訓練，我們真正地抓住了疫情發(fā)生后的機會，不僅強化了組織訓練，還提升了運營效率。我們接下來對營收的增長還是很有信心的。

很多投資人都知道，我有一個承諾，在沒有特別例外的情況下，不參加外部互動，也不接受外部訪談。但是昨天還是破例做了媒體溝通會。之所以做媒體溝通會是因為，中概股的信任危機是令人擔憂的，作為一家對社會真正有價值的公司，我們堅信科技讓教育更美好，我們認為應該說幾句，所以昨天臨時決定做今天的這個投資人會議。我們堅信，任何問題都是溝通的問題，任何問題都可以通過溝通來解決。作為一家資本市場的新公司，所有對我們的質(zhì)疑和不相信，對我們而言，都應該是很好的機會，去自省、去審視、取鞭策，并且去警醒，幫助我們更好地審視我們初心和價值觀。

Q：我有個關(guān)于公司運營的問題，目前公司歷史比較短，一個可能性的運營問題是，跟誰學的高三學生人數(shù)很多，但等高三學生畢業(yè)上大學后，，公司層面會不會看到學生數(shù)量斷崖式下降？

陳向東：你的問題很有意思。首先，在我們的學員構(gòu)成里，小學生的比重越來越大了，增速也比初高中快，并且我們高中的教學質(zhì)量和聲譽，使得高三包括高一高二課程在招生上都有壓倒性優(yōu)勢；其次，高三學生畢業(yè)了之后可以繼續(xù)學習我們的成人課程；最后，高三老師可以新招學生，同時高二學生也會升班。更加重要的，核心本質(zhì)是，任何教育公司想要取勝，最終肯定靠的是最好老師和最好服務。如果我們能做到最高效率，我們就能做到最佳收益、我們的老師就可以獲得最高工資，我們就可以提供最好服務，這形成了正向循環(huán)，這是非常美妙的。這也是為什么有的人說看不懂跟誰學，同時也是很多人都很關(guān)心的問題，這里正好做個說明。

Q：管理層的承諾是輕易不減持，我們了解到其他公司有股票質(zhì)押的情況，請問我們有么，或者有計劃么？

陳向東：到目前為止，沒有任何跟誰學的核心管理層有減持股票，我本人還考慮在窗口期內(nèi)增持股票，以表示對公司的長期信心。這期間確實有些投行與我接觸，希望給我一個貸款的計劃。但是我對貸款非常保守，我有5000萬美元的貸款額度，但我到目前完全沒有使用。我想要強調(diào)的是，我本人在做跟誰學的過程中，看到有很多令人非常感動、非常感恩的小魔力在我們中間，也看到了公司核心團隊對跟誰學的相信和堅持。我們很多一線小伙伴在3月份的窗口期內(nèi)，都舍不得賣公司股票，需要改善生活和應對急需時，有的人也只是通過質(zhì)押的方式。如果投資人接觸更多我們的核心團隊，就會更好地看到核心團隊對公司的信心。到目前為止，我有5000萬美元的信用額度，這周剛剛到賬，但我還沒有使用。除此之外，我也沒有任何貸款和質(zhì)押，我之前在新東方工作那么多年，我的積蓄足夠支撐我可以有很好的生活；我很了解為什么大家關(guān)心這個問題，瑞幸咖啡導致大家對中概股的信任崩塌，我覺得還是蠻難受的。

Q：暑期和秋季課程表定價很多家已經(jīng)出來了，很多都有10%的漲價，逼近跟誰學之前的水平，那跟誰學的暑假和秋季的定價策略是什么？

陳向東：坦率的說，我們沒有關(guān)注同行的定價，跟誰學的定價原則是讓自己活下來。我們特別高興地看到，隨著規(guī)模效應在逐漸體現(xiàn)，我們現(xiàn)在在嘗試做低價班，雖然還在測試階段，但不排除未來會推出低價班，也可能是針對不同地域和省份的個性化課程，一切都在推進當中。很多投資人說，跟誰學是在線直播大班課的定義者，我們定義了定價、輔導、模型等等，我們極大地感受到了被鼓舞。在這里再次需要跟大家交流的是，我們是根據(jù)我們的單位經(jīng)濟模型來定價，不會做跟隨戰(zhàn)略。

Q：現(xiàn)在跟誰學的獲客成本低，運營效率高，但對接下來的市場，是什么看法？疫情雖然帶來很大流量，但主要競對也融了資，競爭會加劇，管理層如何看待？

陳向東：這是一個非常好的問題，我們在上市之前只融資過5000萬美元，而我們的同行融資規(guī)模都是我們的10倍、20倍。在看2019年運營表現(xiàn)的時候，我們對自己是非常滿意的，在2-3月份的時候，我們股票表現(xiàn)也是蠻不錯，很多投資人找到我們表達希望可以投資我們，希望我們可以增發(fā)，并且說同行都在融資，戰(zhàn)爭可能會更加激烈；但如同一直以來跟投資人和分析師溝通的，我們的核心理念是，如果服務好家長和學生，錢就自然會來。再加上教育行業(yè)采取預收款方式，預收款就是免費的融資。在2019年，我們的經(jīng)營凈現(xiàn)金流入超過12個億，同行則可能是凈流出10個億甚至更多。

其實我看到我們的同行得到了非常大的融資后，是非常喜悅、非常開心的。因為，大的資本融資意味著更多優(yōu)秀人才進入教育行業(yè)，更多資本也推動在線教育更為學生家長接受，同時優(yōu)秀的同行有很多創(chuàng)新，為我們帶來啟發(fā)、壓力和動力。我經(jīng)常告訴我們的伙伴，這就是千載難逢的機會，你很難看到全世界的投資人如此“瘋狂”地將錢投給在線教育。

最后呢，凡是用錢可以買來的東西，其實都不是一家公司的長久競爭力和真正的護城河。即使對于人才而言，人才本身并不是核心競爭力，對人才的組織、動員和激發(fā)才是。所以我的判斷是，流量成本未來各家會趨于一致，因為流量都是可以買到的，但是流量通過講課、銷售、服務而產(chǎn)生怎樣的轉(zhuǎn)化率、續(xù)班率、擴科率和人才本身的口碑裂變力，這才是代表著一個組織真正的長遠未來。

最后的最后，我想這是行業(yè)的一個公開秘密，2019年同行多數(shù)是投入2元可以拿到1元的收入，而跟誰學只花9毛錢就可以拿到1元收入。我的看法是，一個虧損70%、80%和90%的公司，想要變正向經(jīng)營性現(xiàn)金流和正向利潤，需要至少2年的時間。我們2019年的投放被認為面臨巨大壓力，因為我們錢少；但是如果大家看收入季度增長數(shù)據(jù)，可以預估到我們2020年每個季度營收會在什么水平。所以我們非常自豪的說，在2020年，保證全年盈利性增長前提下，我們能花的錢比2019年多得多。在市場投放上，在獲客上我們能花的錢，某種意義上講，不會比行業(yè)水平少太多，甚至可以差不多一樣。

我們團隊研究了世界上比較成功的公司，我們沒有見到哪家偉大公司通過燒錢、或者長時間燒錢來實現(xiàn)響亮品牌和品牌領(lǐng)先，最后還能實現(xiàn)長期的成功。有些投資人會說亞馬遜，亞馬遜雖然虧錢，但很多年都是正向經(jīng)營現(xiàn)金流，我們的很多教育公司是虧錢的，并且同時還是負的經(jīng)營現(xiàn)金流。時間是最好的朋友，再有些時間，大家就會看得更加清楚。跟誰學現(xiàn)在拿大融資沒有問題，但我們永遠需要的是堅守我們的原則，我一直對伙伴說，我們?nèi)钡牟皇清X，是對客戶的敬畏、對伙伴的敬畏和對初心的敬畏。

沈楠：跟誰學作為新的上市公司，我們經(jīng)歷了很多事。但我們面臨的挑戰(zhàn)，其實是非常幸運的，這給了我們機會讓我們有信心和勇氣和資本市場溝通詳細數(shù)據(jù)，證明我們的數(shù)據(jù)是真實和扎實的。其實在瑞幸咖啡的事件之后，我和我的團隊收到很多投資人詢問，我們其實抱有高度同理心，但促使我們做今天這個電話會的原因是，投資人的問題是碎片化的，沒有看到團隊整體業(yè)務、戰(zhàn)略和執(zhí)行，我們理解到投資人信心受到了打擊，所以我們自愿公布數(shù)據(jù)。我們今天公布的第三方數(shù)據(jù)都是有蓋章公證的，有興趣的投資人，可以跟我們的IR負責人Sandy Qin來申請zoom的視頻會議，我們可以把所有證據(jù)展示給大家。我們在4月3號提交了20F，審計師出具的是標準無保留意見。這背后凝集了跟誰學全體員工和審計師的努力。我們盡最大能力開放數(shù)據(jù)權(quán)限和員工訪談權(quán)限，也允許審計師對外部供應商直接訪談。越脆弱環(huán)境下，我們要越開放、透明、坦誠。未來我們會面臨各種挑戰(zhàn)，但是我們也很幸運，有很多支持我們的投資人，提供反饋，讓我們更好了解市場顧慮，做出更好的回應和解決。未來我們團隊還是會聚焦內(nèi)部管理制度和管理，做一家更好的公司。