本文是任正非2016年中在中亞地區(qū)部員工座談會上的講話，本次會議除要求各主管聚焦戰(zhàn)略目標(biāo)、處理好不確定性業(yè)務(wù)之外，還就終端（重點(diǎn)是手機(jī)）業(yè)務(wù)的銷售方法，任正非提出了自己的觀點(diǎn)：

　　1、終端業(yè)務(wù)是最“機(jī)會主義”，銷售最“投機(jī)”的。

　　2、華為有龐大的科學(xué)家隊(duì)伍和巨大的數(shù)學(xué)研究基礎(chǔ)，可以保障每一新款手機(jī)都有獨(dú)特亮點(diǎn)。

　　3、不一定要大規(guī)模做終端廣告，可以把廣告費(fèi)變成實(shí)體手機(jī)，在不同城市找些大學(xué)生志愿者來做推廣。逐漸形成特定群體的品牌和銷售機(jī)會。
 

　　任正非在中亞地區(qū)部員工座談會的講話

　　2016年5月23日

　　一、主官要聚焦戰(zhàn)略目標(biāo)和勝利，處理不確定性事務(wù)；生產(chǎn)性的日常確定性事務(wù)由總經(jīng)辦、流程質(zhì)量運(yùn)營部負(fù)責(zé)。

　　公司正在變革，一線的一把手不再叫主管，叫“主官”，他永遠(yuǎn)盯著戰(zhàn)略目標(biāo)和勝利，處理不確定性業(yè)務(wù)。我們把確定性的工作逐漸分散，強(qiáng)調(diào)兩個管理線，一個財(cái)務(wù)管理線，一個物流管理線。生產(chǎn)性的日常工作就交給總經(jīng)辦、質(zhì)量運(yùn)營部管理。中國軍隊(duì)改革后的士官長，就是以前有經(jīng)驗(yàn)的“老班長”，對潛艇、艦艇、導(dǎo)彈、魚雷……都很熟悉，憑經(jīng)驗(yàn)、按程序就能管理整個艦隊(duì)的日常訓(xùn)練。這樣艦隊(duì)的艦長不再操心“油加好了沒有，機(jī)油配好了沒有，導(dǎo)彈裝好了沒有？”等日常事項(xiàng)，關(guān)注的目標(biāo)就是作戰(zhàn)，就是勝利！我們這期改革，就要把地區(qū)部總裁、代表處代表、系統(tǒng)部主任釋放出來，盯著成功。為了使他們聚焦目標(biāo)，對確定性的業(yè)務(wù)建立規(guī)則，這就是按流程去做。

　　對確定性業(yè)務(wù)的考核是管理效率和質(zhì)量，最好的管理方法就是遵從流程，當(dāng)然可以按一定的程序去優(yōu)化流程；代表處有很多不確定性的工作，我們已經(jīng)授權(quán)代表來處理，管理方法是以利潤為中心。利潤為中心就是代表處有客戶選擇權(quán)、產(chǎn)品選擇權(quán)、合同決策權(quán)。決策權(quán)不是按全流程成本授權(quán)的，而是按代表處的不確定性的成本授權(quán)。我們在年底閉環(huán)時，算出來這個代表處有多少利潤，總利潤決定了考核結(jié)果和可分配的額度。

　　二、首先要有戰(zhàn)略自信，做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備，建設(shè)“三朵云”，對準(zhǔn)戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)來撕開“城墻”突破口；不要與惡意競爭對手拼商務(wù)。

　　什么叫戰(zhàn)略？“略”是什么意思？“略”是指舍棄一部分東西。你不舍棄一部分東西，不叫略；沒有方向，不叫戰(zhàn)。對于形勢不好的市場，要敢于拋棄一部分、聚焦一部分，聚焦后有利潤賺就行了。

　　第一，中亞地區(qū)部一定要有戰(zhàn)略自信，找到當(dāng)?shù)厥袌鰬?zhàn)略突破口，來把握未來戰(zhàn)略機(jī)會。怎么去撕開這個“城墻”口子？中國地區(qū)是用4K電視來撕開的。我認(rèn)為中亞地區(qū)也一樣，要找到突破口，不然我們的戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)在你們這里就展不開。搶占制高點(diǎn)，運(yùn)營商也是可以說服的。而且在全世界都有案例，有全世界頂級的樣板點(diǎn)，可以到德國看看怎么做的；也有四川電信在邊遠(yuǎn)農(nóng)村的4K應(yīng)用，可以看看四川電信怎么建的4K電視，以此來激活市場。不要總是到公司總部，那里就是展廳，從頭到尾啥都說一遍，沒有針對性和震撼性。

　　第二，建設(shè)好“三朵云”，與公司信息同步，更好把握戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)。公司進(jìn)步快，你們遠(yuǎn)隔千山萬水，不通過“三朵云”了解就會落伍，成為信息孤島，也難于把握戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)。代表處“三朵云”建設(shè)是一種授權(quán)，建設(shè)哪一種，由你們說了算?？梢圆挥霉救ビ嗀?，你們從市場上買來后請人裝上去就行，IT再幫你們連上公司的網(wǎng)絡(luò)。“三朵云”推到前線來，就能有更多體會。你們天天看拓?fù)鋱D，就找到戰(zhàn)略突破點(diǎn)在哪了？公司關(guān)于“三朵云”建設(shè)有相關(guān)文件的，花多少由公司報(bào)銷，計(jì)入空耗系數(shù)。“三朵云”建設(shè)要比賽，年底排在后面的代表處要降工資、降級。

　　第三，我們不要擔(dān)心惡意競爭對手“做了爛合同后走向好合同，一步步走向勝利”。華為公司可是經(jīng)過二十八年人力資源的磨合，二十八年才形成合理性的分配結(jié)構(gòu)，世界上像這樣做的企業(yè)是少有的。華為都那么先進(jìn)了，不利用領(lǐng)先優(yōu)勢，卻用低價(jià)去競爭，那就沒找對路。沒找對路，就沒賺到錢，就做不好服務(wù)。在整個中亞地區(qū)甚至全球，我們首先要建立的是戰(zhàn)略自信，不能被惡意競爭對手牽著鼻子走。