對縣級渠道商來講，今年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)要較以往困難得多，而且原有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點維護起來，成本上提高了不少，而收益卻下降得很多，縣級渠道商一邊喊著轉(zhuǎn)型，一邊茫然四顧不知道如何轉(zhuǎn)型。

究竟要如何才能做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們要先清楚鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶群體是如何劃分的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點一般分為三種類型。

第一種就是人脈型。不論是久做的老店還是剛開的新店，店老板在當(dāng)?shù)囟加兄己玫膫€人影響力，這樣的店面，在經(jīng)營思路上趨于創(chuàng)新，易于接受新鮮事物，同時非常重視長遠發(fā)展，對合作對象的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)最為看重，易于合作。但這類客戶本身較為強勢，喜好跟蹤行業(yè)形勢，一旦發(fā)現(xiàn)合作對象在經(jīng)營思路上與自己節(jié)奏出現(xiàn)不一致的情況，往往會另選他人。這類客戶在開發(fā)維護過程中，要注重維護擴大對方在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，時時傳授新鮮想法與思路，帶動對方向?qū)I(yè)的方向發(fā)展，培育成為忠誠高效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。

第二種是技術(shù)型。在市場走訪過程中，個人體會是，店面經(jīng)營者如果屬于技術(shù)型，談合作往往需要劍走偏鋒，這是由對方經(jīng)營性格決定的。這樣的店面，往往是偏向價格，自信對行業(yè)了解、對產(chǎn)品熟悉，經(jīng)營者往往對服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量并不重視。開發(fā)維護這類客戶，最重要的是要提高對方的品牌意識、質(zhì)量意識，帶給對方更好的整體經(jīng)營思路，要脫離“以活帶貨“的思路，要走”零售工程”并駕齊驅(qū)的路。這類客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的中堅力量，也是發(fā)展空間最大的群體。

第三種是湊熱鬧型。手里有點閑錢、又有點閑時間、做什么都不專業(yè)、羨慕別人都有事干，于是，就出現(xiàn)這樣一類型店面，聽別人講什么好做就做什么，至于怎么做、做多久沒有太多的想法，業(yè)務(wù)人員上門推銷時，往往憑借個人喜好來決定是否接納，抗打擊能力弱，做不好歸罪于客觀環(huán)境，做得好歸功于個人努力。這類店面雖然不多，但由于開發(fā)難度系數(shù)低，往往是銷售人員喜歡的菜，一是經(jīng)營思路決定其是低效網(wǎng)點，二是后期維護成本過高，縣級渠道商不能為了網(wǎng)點數(shù)而開發(fā)此類網(wǎng)點。

我們劃分渠道網(wǎng)點，就是為了更好的開發(fā)維護，清晰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場布局，合理規(guī)劃，精心維護，同時根據(jù)網(wǎng)點的性質(zhì)，也就清楚自己如何才能做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。